Сегментация (сегментирование) - страшное слово для тех, кто не слишком углублен в детали маркетинга. Но сколько пользы скрывается в этом инструменте…
Сегментирование клиентов - это выделение разных групп вашей аудитории, для каждой из которой есть свой подход в продажах и рекламе. Именно это позволяет составить индивидуализированные маркетинговые решения под конкретного потребителя.
Например, вы - владелец автосалона, где можно приобрести автомобили разного класса и комплектации. Как бы выстраивалась работа без разделения клиентов на классы:
- В вашем салоне появилась новая линейка автомобилей эконом-класса;
- Вы тратите огромные суммы на рекламу, оповещая весь спектр своих клиентов;
- Но из 100% обратную связь дают только 20%.
Можно обвинить в низкой отдаче плохую рекламу, что, отчасти, будет справедливо. Но, чтобы сделать ее хорошей, реклама обязана пройти этап сегментации клиентов для повышения вовлечения.
Что произойдет, если мы сгруппируем клиентов и запустим целевую рекламу?
- Вы узнаете, что 40% вашей аудитории за несколько лет сотрудничества с вами приобретали автомобили эконом-класса;
- Направите рекламу не на 100%, а только на 40% аудитории, для которой данное предложение наиболее актуально;
- Обратная связь будет интенсивнее, так как вы знаете запрос клиента;
- Следовательно, расходы на рекламу оправдаются с большей вероятностью.
Представьте, вы несколько лет ездите на Mercedes-Benz S-class и получаете письмо от вашего дилера, что у них появились новые модели Hyundai Solaris. Какова вероятность, что вас это заинтересует? А какова вероятность, что это письмо вызовет недоумение?
Это достаточно примитивный, но очень показательный пример того, почему сегментация клиентов необходима любому бизнесу.
Для правильной группировки своих потребителей вы можете использовать приведенные ниже критерии:
- Цена
- Ценности
- Вовлеченность
- Покупательская активность
- Реакция на спец предложения
- Пол
- Возраст
- Степень лояльности (количество повторных обращений)
- Удаленность от магазина
- Покупают только онлайн
- Покупают только офлайн
И т.д. Количество и сочетание критериев полностью индивидуально. Зависит от вашего рынка, особенностей потребления и глубины проработки сегментов.
Каждая из групп реагирует на определенные триггеры на основе её поведенческих особенностей.
Правильно подобранный триггер стимулирует желание к покупке. На определенную группу следует направлять рекламу, которая «зацепит» именно его. Тогда все Hyundai Solaris будут распроданы.
Постарайтесь ответить на эти и другие вопросы для того, чтобы дать группам ваших клиентов максимум:
- Выгоды потребителя - какую пользу несет продукт вашему клиенту?
- Активность потребления - насколько часто он обращается за покупкой?
- Предназначение - цель применения вашего продукта или услуги?
- Тип клиента - кто ваш клиент: частное лицо? Компания? Государственная структура?
- География - где он совершает покупки? Страна? Регион? А может онлайн?
- Покупательская лояльность - насколько клиент лоялен к вашему бренду? Покупает ли он у конкурентов или отдает предпочтение только вам?
- Чувствительность к цене - насколько цена продукта влияет на принятие решения о покупке?
Говорите на языке клиента, а точнее каждой отдельной группы. Понимайте клиента, знайте, что ему нужно и предлагайте. Применяйте инструмент сегментации целевой аудитории, чтобы получить еще больше показателей и грамотнее использовать рекламный бюджет!
А вы знаете, кто ваш клиент?
#сегментация
#сегментация аудитории
#сегментирование
#маркетинг
#продвижение
#продвижение бизнеса
#хендай
#мерседес-бенц
#реклама
#клиентоориентированность