Мы ежедневно совершаем покупки. И считаем, что делаем это максимально рационально. Но это иллюзия. Давайте подробнее разберемся в этом вопросе.
Что говорит классическая наука о принятии решения о покупке?
Маркетологи выделяют следующие этапы в этом процессе:
- Выявление потребности
- Поиск вариантов
- Оценка возможных вариантов
- Покупка
- Реакция на покупку
Специалисты предлагают различные варианты воздействия на покупателя на каждом из этих этапов. Они давно применяются, но не показывают необходимой эффективности. А что с передовыми технологиями?
Давайте узнаем, как происходит покупка с точки зрения работы мозга.
Ученые Стэнфордского университета провели исследование и с помощью ФМРТ-сканера отслеживали процессы, происходящие в головном мозге человека во время шопинга.
Все действия были разделены на 4 части. Сначала участникам эксперимента показывали сам товар, давали время ознакомиться с ним. Затем называли цену продукта. Потом просили принять решение - стоит ли покупать или лучше отказаться. На четвертом этапе была пауза перед следующим товаром.
Ученые выяснили, что в процессе покупки задействованы три зоны мозга: медиальная префронтальная кора, островковая кора и прилежащее ядро. Измерив уровень их активности, можно понять, купит клиент товар или нет.
Если человеку нравился продукт, у него активизировалось прилежащее ядро. Оно входит в так называемый “центр удовольствий” мозга. На этапах предъявления цены и принятия решения наиболее активно себя вела медиальная префронтальная кора. А если принималось решение об отказе от покупки, то это можно было понять по реакции островковой коры.
Поразительные выводы ученых.
В результате этих экспериментов сотрудники Стэнфордского университета пришли к выводу, что наш мозг совершает покупки еще до того момента, как мы осознали это.
В то время, как вы только собираетесь протянуть руку за товаром, ваше прилежащее ядро уже активно работает, а мозг давно принял решение о покупке.
Какие выгоды получает бизнес от этой методики?
Ученые назвали этот метод “нейропредсказаниями”. Не очень научно, но передает суть. В результате появляется понимание, как потенциальные клиенты будут тратить свои деньги. Ведь в сравнении с традиционными фокус-группами, он дает более точные результаты.
Многочисленные эксперименты подтвердили, что с высокой степенью вероятности можно заранее предсказать популярность блюд из нового меню ресторана, успешность различных рекламных кампаний.
Ученые-нейрофизиологи, благодаря уникальным технологиям, смогли заглянуть внутрь нашего мозга и лучше понять, как он работает. Игнорировать такие открытия ни в коем случае нельзя. Любому бизнесу полезно брать их на вооружение и применять на практике.
Подписывайтесь на мой канал о нейронауках для бизнеса!
Здесь вы найдете много полезных материалов.