На протяжении жизни мы влияем на других людей и испытываем их влияние. Иногда мы пытаемся изменить установку другого человека. Например, мы можем пытаться изменить чье-то мнение о полезности какого-то продукта, стиле интерьера, месте проведения отдыха. В других случаях мы стараемся повлиять на поведение человека. Например, убедить его купить определенную вещь, сходить в выбранный вами ресторан, музей, посетить выставку.
Несмотря на то, что именно мы хотим поменять в данный момент времени: установки или поведение, необходимо понимать, что одно тесно связано с другим и связь эта двусторонняя. Иными словами, изменение установок вызывает соответствующее изменение в поведении, и обратное: изменение в поведении вызывают соответствующее изменение в установках. Таким образом, причинно-следственная связь может легко менять направление.
В очень упрощенной схеме данная связка убеждение-поведение лежит в основе когнитивно-поведенческой терапии. Здесь мы рассмотрит первый механизм убеждающего воздействия, когда происходит влияние на установки человека с целью модификации его линии поведения или выполнения целевого действия.
Процесс убеждения может проходить всего двумя различными путями: центральным и периферическим.
При формировании мнения центральным путем человек тщательно анализирует предлагаемые ему аргументы, содержащиеся в сообщении, оценивает их смысловую составляющую. Для того, чтобы сформировать мнение необходимо проделать большую когнитивную работу. Если аргументы будут сочтены убедительными и неоспоримыми, то возникнут мысли, благоприятные для изменения установки в желательном для выдвигающей аргументы стороны направлении. Если аргументы будут сочтены слабыми и поверхностными, то против них будут выдвинуты контраргументы и сообщение вызовет сопротивление – или, что еще хуже, возникнет «эффект бумеранга», когда изменения будут противоположны тем, которые намеривались вызвать.
При формировании мнения периферийным путем, человек пользуется различными признаками (например, доверие к источнику получения информации) вместо того, чтобы анализировать фактическое содержание убеждающего сообщения. Этот путь самый простой, потому что потребляет минимальное количество интеллектуальной энергии и экономит время. Также, убеждение по периферийному пути будет активно использоваться, если будет создана соответствующая благоприятная обстановка. Например, человек погружен в атмосферу комфорта, ему предлагают вкусную еду, создается видимость его полного принятия и уважения, ему сообщают о безусловной компетентности убеждающего лица, вызывает привлекательность сам источник информации.
Как правило, в убеждающем воздействии присутствуют оба пути, но пропорция их будет всегда различной. Такая ситуация обусловлена спецификой самого информационного материала, выбранной аудиторией, временем и способом воздействия.
Как показывают исследования (R.Petty, J.Cacioppo. The effect of involvement on responses to argument and quality: central and peripheral routes to persuasion. Journal of personality and social psychology, vol.4, №1, 1984, p 69-81), процесс убеждения идет по центральному пути, когда у человека имеется сравнительно сильная мотивация и способность к обдумыванию предложенных ему аргументов, поддерживающих предлагаемую точку зрения.
Мотивация к обдумыванию определяется тем, насколько поднимаемый вопрос может повлиять на изменение комфортного и привычного для человека образа жизни, насколько затронет его личное участие. Например, предложить рассмотреть вопрос о повышении налога на транспорт тем, у кого он есть и тем, у кого его нет. Мнения, как вы понимаете, в обоих случаях будут различными.
Способность к обдумыванию определяется помимо мыслительных способностей индивида, уровня его образования и широты кругозора еще и такими немаловажными факторами, как наличие времени для осмысления, степень усталости организма, наличие информационных помех (отвлекающих факторов),
Есть ли закономерности в подборе действенных аргументов для формирования установок?
Да, есть. Если выбирается самый сложный центральный путь убеждения, то аргументы должны быть высоко значимыми для человека, основываться на абсолютно достоверной и непротиворечивой информации, обладать сравнительно одинаковой силой. Поверхностные аргументы (спорные, неоднозначные, слишком «общие») в данном случае могут вызвать обратный эффект.
Для формирования убеждающего воздействия по периферийному пути допускается смешение «поверхностных» и сильных аргументов. Здесь работает правило: чем больше, тем лучше. Человек соглашается с доводами, основываясь на простом принципе: если много «за», то, наверное, это «правильно».
Как манипуляторы используют механизм убеждения в личных целях?
Во-первых, если материал для убеждения слишком спорный, то они всеми силами будут стараться перейти от прямого пути убеждения на периферийный. Для этой цели будет использоваться механизм, уменьшающий способность человека к обдумыванию поступающей информации: создается искусственный дефицит времени для принятия решения (например, говорится о начале необратимых последствий, скорой смерти и т.п.), утомляют человека массированной однотипной информацией, альтернативные точки зрения исключаются или клеймятся. Это агрессивный метод воздействия. Более мягкий метод предполагает расположение к себе человека путем создания комфортной обстановки для убеждающего воздействия. Здесь происходит манипуляция такими положительными переменными, как чувство единения, включенности, симпатии, компетентности и т.п.
Во-вторых, активно используется демонстрация тех, кто принял предлагаемую точку зрения и как это «великолепно» отразилось на их жизни. Активно тиражируются истории успеха, рассказы очевидцев, истории от первого лица и т.п.
Чтобы обходить расставленные ловушки по убеждающему воздействию манипуляторов, необходимо разорвать цепочку последовательных влияний, остановиться, особенно если почувствуете навязчивость в предложении каких-либо мнений, взять тайм-аут, выйти из ситуации и еще раз обдумать ее в спокойной и безопасной обстановке.
Если вы или ваши близкие люди попали в капкан манипуляторов и чувствуете на себе деструктивный характер произошедших изменений, то стоит обратиться за помощью, поскольку самостоятельно справиться с возникшей проблемой порой бывает крайне затруднительно.
Автор статьи: Дмитрий Сипягин, кандидат психологических наук
Приглашаю Вас на психологические консультации, коучинг, психотерапию: http://besthelp.tilda.ws
dm.izv@yandex.ru
#манипулятор #манипуляции #убеждение #аргументы #пути убеждения #внушение #агитация #доводы #зомбирование #черная агитация
