А вы покупаете одежду и мебель в интернете? Кто-то скажет: «Это не для меня! Там же нельзя ее примерить, пощупать. А вдруг не подойдет, а вдруг качество будет хуже, чем ожидалось?». Так-то оно так. Но время и обстоятельства диктуют свои правила. Все больше офлайн-магазинов закрывают свои точки, создают сайты и переходят в онлайн. Мест, где можно что-то пощупать и примерить становится меньше.
Возникает закономерный вопрос: «Как представлять на сайте товары, чтобы потенциальный покупатель «примерял» их на себя не выходя из дома?».
Чтобы это понять, нужно представить себя в роли покупателя. Что важно, когда выбираешь одежду, обувь, текстиль и товары для дома, мебель и косметику? Правильно. Гармоничное оформление карточки товара, побольше фотографий и четкое описание характеристик, состава. Потенциальному клиенту нужно быть уверенным, что эта мебель хорошо впишется в его обстановку, а платье будет шикарно сидеть на фигуре.
Хорошее подспорье для продаж — фотографии с нескольких ракурсов. Одежда лучше себя продает, если она на человеке, мебель — когда вписана в какую-то обстановку. Сейчас уже не редкость карусели фото, видеообзоры и 3D модели товаров. Такой подход кратно увеличивает продажи. Компании с большими бюджетами внедряют технологии дополненной или виртуальной реальности. Так представляют потенциальным заказчикам мебель, квартиры. IKEA и Houzz запустили приложения — там заказчикам представлена возможность визуализировать предметы из каталогов у себя в интерьере.
В интернет-магазине строительных материалов «Петрович» запущены 3 «digital-комнаты» – пространства. В них клиент может выбирать отделочные материалы и практически в реальном размере оценивать, как они будут сочетаться между собой.
В общем, все больше интернет-магазинов внедряют инструменты, упрощающие выбор пользователю. Жаль, что это пока довольно дорого и не по деньгам небольшим компаниям. Но я выше описывал, какой должна быть карточка товара, чтобы клиенту было несложно «примерить» товар на себя. Тексты и визуал должны закрывать возражения и вести, побуждать к покупке. А еще используйте таблицы и схемы, где можно — их глаза лучше воспринимают.
Помогают продавать:
- Дополнительная текстовая информация – как выбрать, на что обратить внимание, блок вопрос-ответ.
- Фотографии рядом или на фоне других предметов, с людьми – понятен истинный размер товара.
- Снимки в интерьере – помогают представить, как выглядит товар в реальности.
- Текстовые отзывы с фотографиями или в формате видео.
- Визуализация.
- VR-туры.
Повысить продажи помогает возможность заказать, например, два размера платья, а выкупить, то, что подошло лучше. Например, на Wildberries можно заказать несколько товаров без предоплаты, а выкупить один, или вообще отказаться от покупки. Хоть они и теряют деньги на доставке, но количество проданных товаров покрывает эти расходы с лихвой. Но там, конечно, большие объемы, им это ничего не стоит. Малый бизнес такие условия предлагает редко. Но имейте в виду — это работает.
И последний совет. Пожалуйста, не используйте сложную форму заказа. Так можно потерять до половины покупателей. Я такую тенденцию не раз наблюдал. А когда упрощаешь форму — конверсия в заказ увеличивается почти вдвое.