Психолог Х. М. Гринберг из Принстона, штат Нью-Джерси, ведущий специалист в области маркетинговых исследований, провел психологическое обследование 186 тысяч человек и обнаружил, что каждый пятый из них способен после соответствующей подготовки стать преуспевающим торговым агентом. Он также выяснил, что любой человек, если он собирается стать выдающимся продавцом, должен развить в себе особую разновидность эго. Это специфическое эго требует «пищи», или признания покупателей, с которыми работает продавец.
Когда продавец звонит потенциальному клиенту и получает от него согласие на встречу, последний тем самым говорит: «Я готов тебе поверить, так что приходи и расскажи мне свою историю». Когда потенциальный клиент становится покупателем, то тем самым он говорит продавцу: «Я тебе доверяю. Я верю, что ты говоришь правду, так что давай, оформляй заказ».
Доктор Гринберг говорит, что незаурядному продавцу успешные сделки нужны в первую очередь потому, что каждая продажа есть подтверждение его собственной силы и способностей, в то время как каждая упущенная сделка – это удар по его самооценке. Он любит бороться, он любит выигрывать, он любит продавать.
Чтобы стать действительно выдающимся продавцом, у человека должно быть эго. Но, согласно доктору Гринбергу, вы должны внимательно следить за таким продавцом, чтобы эго не оказалось единственным, что у него есть, иначе он будет готов пойти на все ради заключения сделки. Результат может оказаться катастрофическим как для покупателя, так и для продавца. Покупатель окажется обманутым, а продавец никогда не сделает той карьеры в торговле, на которую способен. Во многих случаях такой человек добивается временного успеха, но его стремление действовать без проволочек, неправильное понимание ситуации и чрезмерная резкость со временем дадут о себе знать, и он будет вынужден переехать в другой город или переключиться на другой вид товара. Доктор Гринберг подчеркивает, что человеку, стремящемуся сделать карьеру в торговле, помимо эго необходима еще и эмпатия.