Таким же опытом может поделиться бесчисленное количество других продавцов, продающих все: от машин и косметики до страховок и мыла. Как только вы приняли это эмоциональное и финансовое обязательство и сказали себе: «Я верю в свой товар настолько сильно, что купил его сам», – у вас появляется возможность передать это чувство другому человеку. Короче говоря, мастера сделок сами владеют тем, что продают.
Когда покупатель выдвигает возражение «не могу себе позволить», вам следует с полной уверенностью заявить, что ваш товар настолько хорош, что стоит пота и жертв. Разумеется, если вы сами не вложили деньги в свой товар, то ваши слова будут звучать лицемерно и, следовательно, не слишком убедительно.
Повторяю еще раз, если вы продаете «форды», то должны ездить на «форде». Если вы продаете аэробусы, локомотивы, пароходы или компьютеры за миллион долларов, покупать их не обязательно. Но в целом вы должны поверить в то, что продаете, настолько сильно, чтобы – если нужно – пойти на жертвы ради его приобретения.
Еще раз подчеркну: если вы искренне не считаете, что, отказываясь от покупки, покупатель проигрывает, то никогда не добьетесь высокой результативности в мире торговли. Да и как вы можете искренне считать, что покупатель «проиграет», если сами не «выиграли» от покупки своего товара? Наглядное свидетельство того, что вы продаете, должно присутствовать в вашем доме, машине, офисе, бизнесе или там, где этот товар используется. Самим фактом его присутствия вы утверждаете: «Я верю». И еще раз: мастера сделок сами владеют тем, что продают.
Вы не только должны верить в товар, который продаете, но также должны верить и быть верным компании, которую представляете. Ваше отношение к руководству и компании всегда сказывается на вашей эффективности и производительности. Настоятельно рекомендую прочитать книгу Рассела Конвелла «Акры бриллиантов», где прекрасно проиллюстрирована идея о том, что возможности и «золотые жилы» находятся повсюду – включая то место, где вы стоите. Вы всегда сможете найти именно то, что нужно, прямо в вашей компании и вашей жизни.