А как насчет вас? Вы убеждены в достоинствах своего товара? Если вы продаете «форды», а ездите на «шевроле», тогда, друзья мои, вы теряете большие деньги. Верьте в то, что вы продаете, или сделайте себе, своей компании, своим друзьям, своим «жертвам» и своей профессии одолжение. Смените товар или профессию. Ваша неудача предопределена, так зачем продлевать агонию? Чем раньше вы смените ваш товар на то, чем сможете честно гордиться и с энтузиазмом заниматься, тем быстрее начнете взбираться по лестнице успеха. Разумеется, в правиле покупки и использования того, что вы продаете, будет несколько исключений. Например, если вы продаете локомотивы, компьютеры ценой в миллионы долларов или аэробусы, я вовсе не думаю, что вам нужно купить себе один, чтобы в него поверить!
Чтобы еще раз подчеркнуть значение этого момента, со всей ответственностью заявляю: если вы не верите в то, что покупатели проигрывают, когда не покупают, вы продаете не тот товар. Если вам не жаль причинять им такой урон, вы не станете настолько эффективными и убедительными, какими могли бы быть. Продажа – это передача чувства, и ваших покупателей больше убеждают ваши гордость и вера в свой товар, чем любые «доказательства», представленные вами во время демонстрации.
До тех пор пока вы искренне не поверите в то, что никто не продает товар лучше и ценнее вашего, вы будете не совсем честны и не достигнете такого уровня мастерства, которого способны достичь. В этом случае главным проигравшим явитесь вы сами, потому что упустите слишком много сделок.
Как сказал покойный Чарлз Рот, многие люди считают, что если они произнесут три магических слова «бизнес есть бизнес», то получат лицензию на ложь, обман, воровство и насилие над себе подобными. Страх того, что это случится, часто таится в голове у покупателя. Рот отметил, что спокойный, уверенный, позитивный, убежденный в своей правоте продавец, исповедующий принципы честности и прямоты, – это самый эффективный инструмент для успокоения страхов покупателя и осуществления продажи. Да, честность – это больше, чем моральная категория. Она практична.