Вспомните: когда вы с кем-то знакомились и вам этот человек нравился, то вы всегда были не прочь его послушать . Если этот человек не говорил откровенных глупостей, то к его словам всегда возникало доверие, ведь он — хороший человек . И как результат — вы принимали его слова и мысли, вовлекались в то, что он говорил
То же самое происходит в продажах . Если мы нравимся, то нас слушают, нам доверяют и покупают то, что мы продаем!
Это универсальная «Шкала покупки», которая работает везде: и в бизнесе, и в личной жизни!
Если мы нравимся
То нас слушают
То нам верят
То у нас покупают!
Например, в ваш отдел назначен новый руководитель. Первую неделю он молча «со стороны» наблюдал за работой подразделения, особо ни с кем не общался, изучал документы, а на собрании заявил, что очень многое нужно изменить и он надеется на вашу поддержку! Вы смотрите на него, многозначительно молчите, но думаете, как правило, совсем другое: «Конечно! Ты уже третий руководитель, а мы как работали, так и работаем!» Сами понимаете, хотя внешне никто не против перемен, они вряд ли пройдут.
А теперь та же ситуация, но в другом ракурсе! Новый босс рассказал о себе, в течение первой недели пообщался лично с каждым, узнал о семье, планах, поинтересовался мнением о ситуации в отделе. А в четверг пригласил весь отдел в пятницу в ресторан «обмыть» его назначение, ведь он приходит надолго и ему приятно отметить такое событие с командой. Вы собираетесь в ресторане, немного выпиваете, общаетесь на разные темы, шутите в непринужденной обстановке... И как-то само собой к концу вечера вы, глядя на босса, думаете: «А ведь хороший человек, неглупый!» В понедельник
на собрании, когда он говорит о переменах и просит о поддержке,
вы уже почему-то не чувствуете внутреннего сопротивления и решаете: «Почему бы и нет?»
В чем разница между двумя вариантами? В первом случае новый руководитель проигнорировал первые три этапа «Шкалы покупки»: он не понравился, поэтому его не стали слушать и ему не поверили! Он начал продавать свои идеи, перескочив сразу на четвертый шаг! А во втором случае он сначала понравился и вызвал доверие!