Мир продаж может быть отвратительным.
Но не в случае с ней. У нее были нахальство, индивидуальность и спокойная уверенность. Мы приехали в офис клиента в одно и то же время.
Наш босс назвал нас "B1 и B2".
Она позволила мне открыть встречу. Я рассказал о влиянии блокчейна на страховую отрасль. Честно говоря, немного затянуто. Затем она попросила выступить клиента. Они рассказывают о своих самых больших проблемах.
Она сидит и слушает. Изредка она задает вопросы. Клиент доходит до конца своих объяснений. Моя коллега тщательно воспроизводит его. Она способна отфильтровать сигнал от шума в режиме реального времени.
Затем осторожная пауза.
"Ничего, если я поделюсь некоторыми мыслями?".
"Конечно".
Она продолжает объяснять нашу философию, как она к ним относится. Здесь нет дешевых линий продаж. Она не хвастается тем, что мы делаем, или услугами, которые мы можем предложить. Фокус быстро возвращается к клиенту. В течение следующих трех недель она отправляет их в путешествие.
Никаких просьб о деньгах. Никаких цен. Никаких предвзятых мнений.
По истечении трех недель она направляет их к другому поставщику услуг. Эта компания - наш главный конкурент.
Я в шоке.
Вся эта работа для того, чтобы просто передать бесплатный подарок нашему конкуренту. Этот же конкурент уничтожил нас с другим клиентом.
"Зачем вы это сделали?" спросил я.
"Это лучший вариант для них". *Улыбка*
Через 6 месяцев тот же клиент вернулся к ней в начале нового финансового года. У них была другая возможность, не связанная с блокчейном. Без каких-либо переговоров мы получили весь бизнес. В начале первого квартала она установила свои годовые KPI на год.
Никто не знал, как она это сделала. Мне довелось наблюдать. Это меня ошеломило.
Она всегда думает о клиенте, а не о том, что она может продать.