Большинство сотрудников легко заменяемы. Они могут выйти на улицу после работы, попасть под машину, умереть, и к утру понедельника в их офисном кресле будет сидеть новое теплое тело. Жестко, но верно.
Я работал со многими корпоративными работниками. Они пытаются вписаться в коллектив. Они соглашаются с отделом кадров. Они приходят на мероприятия по налаживанию связей. Они говорят "отличная презентация" после безжизненной речи, которая повлияла на волю к жизни клиента.
На предыдущей работе я решил не вписываться.
Мне достался занудный клиент. Мне потребовалось некоторое время, чтобы связаться с кем-то в их огромной организации. Они дали мне 15 минут на разговор, чтобы избежать получения гневного письма от их босса за отказ поговорить со мной. За 15 минут много не скажешь. Поэтому я сразу перешел к делу.
"Мы хотели бы работать с вами снова", - сказал я.
Затем я замолчал и стал слушать.
"Мы никогда не будем работать с вашим работодателем. Все, что вы делаете, это продаете бесполезные решения ИТ-аутсорсинга, которые отличаются низким качеством, низкой стоимостью, нулевой ответственностью и приводят к катастрофам".
Клиент начал разглагольствовать. Я позволил им. Они дошли до конца. Время поджимало, и встреча внезапно закончилась.
Мой единственный шанс умер.
Я искал решение. Было бы слишком сложно убедить их, что с моим работодателем стоит работать. Поэтому я искал способ изменить имя работодателя. Я загуглил своего работодателя. За год мы сделали не менее шести приобретений. Я поискал в LinkedIn лицо одного из этих приобретений. Появился знакомый из средней школы. Мы выпили кофе.
Затем я сказал: "Могу я одолжить у вас и вашего работодателя логотип на 15 минут?".
"Конечно".
Через несколько недель мне удалось получить время с другим руководителем, который работал с предыдущим парнем, который хотел убить моего работодателя. И снова я получил 15 минут. Я сразу перешел к делу.
"Не могли бы вы рассмотреть возможность работы с моим работодателем?" сказал я.
Клиент разразился той же тирадой, что и его коллега.
"Вы, ребята, худшая ИТ-компания в истории".
Он подождал моего ответа.
"Я полностью согласен. То, что мы сделали, несправедливо. Мы продаем низкокачественные, дешевые решения, которые разлетаются у вас на глазах. Никогда больше не доверяйте нам".
Клиент выглядел потрясенным. Видимо, последние три человека, у которых была моя работа, все пытались подстроиться под него и изменить его мнение.
"Послушайте, мы приобрели компанию, которая выполняет высококачественную работу в тех областях, где вам нужна помощь. Они не оффшорные, знают свое дело, а еще они ненавидят моего работодателя. Они являются отдельной компанией и не имеют к нам никакого отношения. Могу я представить вас им вместо меня?"
Клиент согласился. Вскоре после этого мы подписали неподписываемую, по словам моего босса, сделку и заработали кучу денег для нашей корпоративной материнской компании.
Те, кто был до меня, последовали за корпоративной овцой в пропасть. Они пытались изменить сознание, вместо того чтобы признать свои ошибки и прислушаться к клиенту.
Вот почему они стали заменяемыми. Некоторых уволили. Других принудительно сокращали. А других подвергали микроменеджменту, пока они не увольнялись.