За 2020 год по данным Data Insight рост продаж через маркетплейсы составил 57%. Рынок продолжает расти и по прогнозу к 2025 году увеличится в 4 раза. Посмотреть опубликованный отчет полностью — здесь.
Стоимость рекламы растет практически ежедневно. Все больше бизнесов выходят в онлайн и ищут свою аудиторию, чем подогревают рекламные аукционы. Стартапам, малому и среднему бизнесу становится все труднее поддерживать качественный трафик на сайты своих интернет-магазинов в одиночку, конкурировать с крупными игроками с большими бюджетами и балансировать на грани рентабельности.
На каждой площадке условия работы и продвижения разные, но есть несколько общих факторов, которые позволяют расти продажам на любом маркетплейсе. Рассмотрим подробнее.
Качественные фото
Потенциальный покупатель должен влюбиться в ваше предложение по фотографии, не пропустить его в ленте новостей и кликнуть на страницу с описанием и условиями покупки. Попробуйте разные фото, проанализируйте статистику продаж, и выберите какие фото привлекают ваших покупателей.
Несколько советов продающего фото-контента, универсальных для любого маркетплейса.
- Четкое фото без водяных знаков, логотипов и надписей.
- Равномерное мягкое освещение, без пересветов и черных теней.
- Нейтральный фон без посторонних объектов.
- Фокусировка на товаре, он занимает более 65% площади фото.
- 4-10 фото с разных ракурсов: вид спереди, сзади, в полный рост, детали и фактура крупным планом и т.д.
- Использование функции «фото 360» и короткие презентационные видео.
- Подборка фотографий и видео должна максимально полно презентовать товар и его применение.
Например: постельное белье или покрывало — на кровати в спальне, плед — на кресле или диване в сочетании с книгой и кружкой глинтвейна, кольцо — на руке крупным планом и т.д. Еще пример: фото садового декора на клумбе или газоне помогает сразу оценить результат приобретения.
Фото садовой скульптуры с сайта OZON
Подробности можно узнать на сайтах соответствующего маркетплейса. Площадки непрерывно совершенствуются для удобства покупателей и требования постоянно меняются.
Фишка или уникальное торговое предложение
На маркетплейсе в каждой категории несколько карточек товаров, а в некоторых может быть и 50, и 100 вариантов. Ваша задача выделиться из общего калейдоскопа. Подчеркнуть уникальность можно подарочной упаковкой, фирменным тканевым мешочком, ручкой, брелоком или еще чем-то, органично дополняющим ваш товар.
Например: контейнер для хранения беруши.
Фото комплекта беруши и контейнера для их хранения с сайта OZON
Дополнительный плюс для покупателей и поисковой выдачи — грамотное и подробное описание предложения. Большинство покупателей основное внимание обращает на фото, цену, характеристики и отзывы тех, кто уже купил. Если что-то из этой цепочки отсутствует, то скорее всего покупатель уйдет.
Оптимальный размер текста 400-800 символов. Если меньше — его «не заметит» поисковая система, если больше — не будут читать. Длинные описания оправданы только для сложных или совсем новых товаров, где важны детали. Главное: красиво и удобно оформить текст для читателей.
Копировать характеристики товара из инструкции производителя или с сайта конкурента — плохая идея. Поисковые системы исключают из выдачи страницы с неуникальным текстом, считая их дублирующими и оставляя в выдаче один экземпляр.
Не стоит злоупотреблять ключевыми словами, система может воспринять их за спам и не покажет пользователям.
Общение с покупателями
Отзывы — это формирование доверия и золотой фонд информации для улучшения бизнеса и увеличения продаж. Покупатели делятся: чего не хватает в сервисе у вас и у конкурентов, что хотели бы улучшить или дополнить, что нравится, что не нравится, что повлияло на решение о покупке, на какие свойства обращают внимание в первую очередь, оценивают товар звездами.
Пример с сайта Wildberries: отзыв и работа с ним продавца
Маркетплейс собирает статистику оценок по товару и рассчитывает общий рейтинг — «звездность». Чем выше этот показатель в карточке товара, тем больше внимания и доверия он получает у покупателей.
Пример с сайта Wildberries: рейтинг товара
Несколько важных причин отслеживать отзывы не только по своим товарам, но и по ситуации у конкурентов:
- выявить потребность покупателей в конкретном товаре — который сейчас продаете или планируете добавить в ассортимент;
- контролировать свой рейтинг на маркетплейсе и понимать, почему он именно такой;
- найти идеи для конкурентного преимущества — чем можно дополнить свое предложение, в соответствии с запросами покупателей, и выгодно отстроиться от других поставщиков;
- найти слабые места и точки роста продаж;
- отслеживать динамику рынка.
Вручную собирать и анализировать такой массив информации не реально. Для удобства предпринимателей существуют специальные сервисы, которые в считанные минуты проводят анализ заданных параметров, причем по нескольким площадкам одновременно.
Например: сервис Priceva имеет несколько модулей и множество инструментов, которые помогут мониторить цены, демпинг, отзывы покупателей и т.д. Вся информация собирается в удобные и информативные отчеты. Модули позволяют выгружать данные в разных форматах, отслеживать наличие, формировать оптимальную цену товара и даже автоматически выгружать цену и наличие товара на сайт компании.
Конкурентоспособная цена, скидки
Используйте психологический триггер зачеркнутой цены. Ставьте высокую или максимальную рыночную цену и делайте на нее скидку. При помощи аналитики проверяйте, чтоб цена была выигрышной относительно конкурентов. Если не получается выиграть ценой, то придумайте другое выгодное отличие для своего товара от других похожих предложений.
Цена это один из основных факторов принятия решения о покупке и самый быстро меняющийся. Изменений по одной категории товара может произойти несколько за одни сутки. Если не отслеживать эти изменения и не корректировать свои позиции, выставлять цену без анализа текущей ситуации на рынке, то в какой-то момент можно обнаружить значительные финансовые и репутационные потери.
Например:
Вариант 1. Вы поставили цену на свой товар ниже, чем ваши конкуренты на маркетплейсе, опираясь на ошибочные данные. Кроме очевидной потери прибыли, будет и еще ряд неприятных последствий.
- Ущерб вашей репутации, т.к. вы не сможете продать товар по заявленной цене, а покупатель уже настроился на выгодную сделку. В результате — обманутые ожидания и клиент ушел навсегда.
- Маркетплейс может применить различные санкции за перекос или несоответствие цен: от штрафов до блокировки магазина на длительный срок.
- Поставщик может оштрафовать или прекратить отгрузки, если цена оказалась еще и ниже рекомендованной (РРЦ).
- Усугубит ситуацию запущенная в этот момент реклама на акцию снижения цены. Ко всем предыдущим потерям добавится еще и бесполезно потраченный рекламный бюджет.
Вариант 2. Вы поставили цену выше, чем у конкурентов.
- Резко снижается количество продаж.
- Товар «зависает» на складах. Снижается оборачиваемость, а складские расходы растут, в том числе комиссия маркетплейсов.
- Позиции в поисковой выдаче падают.
- Клиенты уходят к конкурентам.
Даже если с ценой ошиблись всего один раз, восстановить лояльность будет очень сложно и затратно.
Держать цены в рынке и не попадать под санкции поможет мониторинг цен сервиса Priceva.
Рейтинг поставщика
На рейтинг поставщика влияет качество товаров, количество возвратов, отзывы покупателей. Тщательно анализируйте движение товаров, сезонность спроса. Не держите товар, который 3-4 недели не продается, в ассортименте маркетплейса. Также нужно понимать причины возвратов и свести их к минимуму, они сильно влияют на ваш рейтинг. Анализировать лучше в режиме реального времени — сервисы аналитики и автоматизации вам в помощь.
Например: сервис Priceva предоставляет следующие возможности:
Принимая решение где размещаться с большей выгодой, учитывайте: какие товары в ТОПе продаж этой площадки, какие требования предъявляются к поставщику, какая комиссия у маркетплейса и что в нее входит, какие правила продвижения на площадке.
Условия размещения на маркетплейсах, алгоритмы продвижения постоянно совершенствуются. Чтобы успешно продавать — отслеживайте изменения, анализируйте рынок и давайте покупателям максимальное качество по конкурентоспособной цене. А для облегчения процесса аналитики и автоматизации взаимодействия с торговыми площадками в сервисе Priceva есть такой полезный инструмент, как ассортиментный анализ.