Если Вы внимательно следите за новостями АвтоБосс, то уже знаете, что думают о факте необратимой трансформации представители автобизнеса, ресторанного ритейла и IT-гигантов. А если Вы по какой-то причине пропустили наши предыдущие статьи-интервью, настоятельно советуем с ними ознакомиться на нашем сайте или Яндекс.Дзен.
Ну а мы вновь подготовили интересную статью, написанную после разговора с основателем ГК “ВЭР” Глебом Ерохиным. Он, как никто другой, знает всё о процессе онлайн-трансформации, ведь сам его преодолел и полностью перевел оффлайн бизнес в онлайн при этом, достигнув колоссально высоких значений прибыли.
Именно поэтому, мы задали несколько вопросов Глебу, а он, в свою очередь, высказал свои мысли и соображения на этот счет:
Зачем Вам, собственнику, потребовалось развивать онлайн бизнес и в целом переходить в онлайн?
“Я хотел:
- больше зарабатывать за счет масштабирования бизнеса. При этом я не хотел линейно наращивать расходы. Ведь когда у тебя 10 эвакуаторов, то это один расходы. Простое увеличение числа собственных эвакуаторов, например до 100, приведет к пропорциональному росту своих расходов. И единственная идея, которая оказалась выигрышной, заключалась в полном переходе из офлайн бизнеса в онлайн, т.е. в полной трансформации бизнеса.
- перестать “тушить пожары” каждый день: искать пропавшие автовозы, бороться с пьянством водителей. Конечно, первые годы перехода мы стали резко меньше зарабатывать: если раньше вся сумма заказа шла напрямую нам, то на платформе только 10% от заказа. Но при этом, бесконечно повторяющийся круг затраты-выручка был разорван.”
Важно подчеркнуть, что “ВЭР” не занимается онлайн продажами, а скорее предоставляют услугу и, поскольку, весь бизнес построен в сегменте B2B, нет взаимодействия с конечным потребителем.
Во время проведения трансформации они постарались максимально снизить затраты и транзакционные издержки и сделать легкой подключение любого дилера, чтобы он мог запустить с легкостью у себя их систему. А это возможно только посредством входа на цифровую платформу, на которой будет видно все продукты.
Боялись ли Вы, когда переходили с одной модели на другую, что может ничего не получится?
“Важно понимать, что значит “боялся”. На тот момент, у меня не было большого устойчиво выстроенного бизнеса. как у автодилеров, например. У меня было не так много эвакуаторов, был собственный небольшой колл-центр, и здесь уже стоял вопрос не боязни, а выживания. Это была стратегическая необходимость, которая потребовала приложения многих моих усилий.
Также, я не хотел делать как все, потому что невозможно выиграть в конкурентной борьбе, если делать точно такой же “ларек” рядом. Многие, кто занимаются дилерством или эвакуацией, делают одно и то же: покупают машины, нанимают персонал и запускают рекламу на Яндексе. Я изначально понимал, что никакой перспективы для развития в подобном нет: невозможно сделать то же самое и при этом надеяться на большую доходность. Поэтому было принято решение о полном переходе из офлайна в онлайн.”
Был ли провал в прибыли в период перехода?
“Провал был. И здесь я имею ввиду даже не месяцы, а около полутора лет. Но предпринимательский риск, на который я пошел был полностью оправдан. Когда мы работали в офлайн, прибыль была стабильна, в момент совершения перехода доходность резко устремилась вниз и сохраняла негативную тенденцию полтора года, но сейчас наблюдается колоссальный рост вплоть до 5 миллиардов за год.
Основной мотивацией для полного ухода компании “ВЭР” из офлайн бизнеса послужило нежелание находиться в конце пищевой цепочки: то есть возить недовольных клиентов за 2500 рублей без возможности вырваться из замкнутого круга. Именно в подобной ситуации сейчас рискуют оказаться автодилеры.”
В чем секрет Вашего колоссального роста с 14 миллионов в год до 5 миллиардов в год?
“Первое и главное, это люди, команда и мотивационная модель - основной драйвер всего. Почему? Они обеспечивают необходимый уровень контактов и быстрые запуски новых клиентов на платформе. “Мы сделали отдел продавцов линейным, без привычной иерархии. Мы переняли структуру у консалтинговых компаний Большой четверки, где продавцы - это партнеры, которые получают процент от выручки компании. Это, в последствии, и позволило добиться тех результатов, которые мы имеем на данный момент.”
На втором месте стоит информационная система и ее возможности удовлетворить потребности клиента: быстро запуститься, просто и прозрачно выбрать продукты, заменить их или добавить.
За какой срок окупилась Ваша бизнес модель цифровой трансформации?
“Спустя 2 года с перехода на новую модель мы вышли в ноль, если говорить об окупаемости и выходе в плюс, то потребовалось около 4 лет.”
О чем первым лицам авторитейла нужно знать при трансформации? С какими ошибками Вам пришлось столкнуться?
“На самом деле, если посмотреть на весь путь, который прошла компания, то можно сказать, что нам повезло обойти серьезные проблемы. Конечно, ошибки были и операционные и в подборе человеческих ресурсов, но каких-то глобальных трудностей, которые бы полностью подорвали работу компании не было.
Одно можно сказать точно, чтобы успешно пройти путь трансформации, требуется много времени самого собственника, а не других людей, на которых вы захотите свалить всю работу. Также, требуется проводить постоянный анализ внешней среды. И этот анализ необходимо делать еженедельно и даже ежедневно, чтобы постоянно обладать новой информацией в отношении своих конкурентов, ситуации на рынке и п.р.”
Что точно нельзя делать автодилерам при проведении онлайн трансформации?
“Ни в коем случае нельзя останавливаться!” - с уверенностью говорит Глеб.
Очень важно иметь точное понимание, зачем все эти процессы и изменения нужны, во главе всего должна стоять цель. В любом случае, компания это люди, а им нужна идея и цель. Самое главное “нельзя” - это движение без цели.
Что ждет авторитейл в ближайшее время?
Возможно не так же стремительно, как классический ритейл, который уже почти полностью перешел на платформы онлайн доставок OZON и Wildberries, но авторитейл подвержен большому риску, когда автодилеры просто станут местом выдачи заказов, сделанных на тех же платформах, которые стремительно растут.
Глеб уверен: продажи в онлайне будут только расти, особенно продажи новых автомобилей.
Дилерские центры все больше начинают быть похожими на торговые центры, в которые люди ходят все меньше и меньше, ведь зачем тратить своё драгоценное время, если можно посмотреть товар на интернет платформах и сделать заказ, не выходя из дома.
“Очевидно, что покупка машины это большое событие для людей , но выбрать и посмотреть новую машину можно в онлайне, а потом ее уже доставят, куда удобно.
Например, фирма Dyson: их пылесосы уже можно “потрогать” в онлайне: разобрать, покрутить и посмотреть со всех сторон.”
Более того, трансформация рынка автомобилей уже началась и уж точно не собирается останавливаться.
Вот лишь несколько примеров из автоиндустрии: американские автомобильные аукционы проводятся онлайн. Никому не нужно ездить и в живую присутствовать на аукционах,чтобы посмотреть лот.
Некоторые автодилеры сами понимают происходящие на рынке изменения и начинают плавно внедрять онлайн инструменты. Например, делают 3D фото машин для удобства клиентов, которые теперь прямиком из дома или с работы могут более подробно посмотреть машину как внутри, так и снаружи.
Это лишь часть всего того материала, данных и знаний, которыми обладает Глеб. Более подробно на все эти и другие вопросы основатель “ВЭР” ответ на Итоговом клубе АвтоБосс, который пройдет в СберУниверситете 11-12 декабря.
Хотите узнать ещё больше подробностей?
К сожалению, итоговый клуб АвтоБосс 2021 прошел, но наша команда подготовила для Вас приятные сюрпризы:
1. Пост-релиз мероприятия с подробным описанием выступлений спикеров: https://zen.me/2cAWmM
2. Выступление Александра Зверева, директора по развитию Auto.ru:
3. Возможность приобрести полную видеозапись второго дня конференции: https://clck.ru/adkBv