Как часто вы задумываетесь о том, где взять новых клиентов? А о том, как увеличить продажи?
Наверняка, вас не раз посещала мысль: «Почему у конкурентов всё в порядке с заказами, а у нас в компании – нет? Что не так?».
Рассказываем, как решить эти проблемы и извлечь максимальную пользу из своих действий: погрузитесь во внутренние процессы взглядом стороннего специалиста, внесите изменения в маркетинговую стратегию и вернитесь «в рынок».
Маркетинговый аудит – один из самых эффективных инструментов, позволяющих это сделать. Рассказываем по порядку, как его провести.
Шаг 1. Проанализируйте спрос и целевую аудиторию
Динамику спроса можно оценить с помощью помощью «Подбора слов» от Яндекс, Google Планировщика, Google Trends, GOODKEY и других сервисов. Формулировки поисковых запросов от пользователей помогут понять, по какому принципу потенциальные клиенты выбирают продукт, продавца, а также – с чем ищут ваши товары. Может быть, так вы расширите своё предложение для потенциальных клиентов.
Для лучшего понимания целевой аудитории проанализируйте группы в социальных сетях, связанные с тематикой вашего бизнеса, а также сайты и страницы ваших конкурентов. Вы сможете не только представить своих потенциальных клиентов, но и понять, чем они руководствуются при выборе продукта или услуги.
Шаг 2. Изучите ваших конкурентов
Вы должны понимать, с кем конкурируете на рынке. Анализировать конкурентов необходимо максимально подробно: их рекламные предложения, что они транслируют на сайте и в социальных сетях.
Составьте таблицу с проанализированными офферами, где 3 критерия связаны с продуктом: надёжность, сервис, выгода, и ещё 3 – с выбором продавца: цена, качество, сроки. Мы вернёмся к ней на следующем шаге.
В этом пункте есть важная ремарка: используйте полученную информацию для аналитики, но не старайтесь соревноваться, переманивать клиентов с помощью скидок, например. Сформируйте свои преимущества. Об этом – дальше.
Шаг 3. Сформируйте привлекательные офферы и ваши отличия
Итак, вы представляете свою целевую аудиторию и конкурентов. При формировании офферов и создании своего уникального торгового предложения обратитесь к отзывам. Используйте известные сервисы, среди которых Яндекс, Google, 2GIS, Отзовик, iRecommend и другие. Анализируйте не только отзывы о продуктах, но и отзывы о продавцах, включая отзывы о своей компании. Подумайте, как вы можете предложить потенциальным клиентам такой сервис, которого им не хватает, или даже превзойти их ожидания.
Предыдущие шаги и изучение отзывов помогут разработать систему офферов. Учитывайте 3 простых правила:
- Все офферы должны отвечать 6 критериям выбора из второго шага
- Все ваши офферы должны быть не хуже конкурентных
- 1-2 оффера должны быть чуть лучше конкурентов.
Шаг 4. Проанализируйте свой сайт
Это один из наиболее значимых шагов при проведении маркетингового аудита. Как правило, сайт – это содержательное знакомство потенциального клиента с компанией.
Проанализируйте, достаточно ли корректно и ёмко на нём отражено ваше уникальное торговое предложение, насколько он удобен для пользователей, вызывает ли информация на сайте доверие у посетителей, понимают ли они, как совершить заказ.
Шаг 5. Проанализируйте рекламу и настройте веб-аналитику
Проверьте, насколько эффективно работает реклама, как вы привлекаете посетителей на сайт и отслеживаете их действия. Здесь вам определённо понадобится специалист: каждую рекламную кампанию необходимо анализировать по нескольким параметрам.
Если у вас настроена система веб-аналитики, её также необходимо проверить. А если нет – обязательно настроить: веб-аналитика поможет понять, в какой момент пользователи уходят с сайта, что им не нравится. Также вы сможете использовать данные для ретаргетинга и возврата этих пользователей. Это более выгодно, чем привлекать всё больше потенциальных клиентов, поскольку ушедшие пользователи уже о вас знают.
Эти шаги – краткое руководству по тому, как привлекать клиентов эффективнее и не терять их из-за небольших ошибок. Безусловно, такой аудит требует времени и погружения во все маркетинговые процессы компании. Если у вас сейчас нет времени на это, но вы хотите с чего-то начать, переходите на сайт, запишитесь на бесплатную консультацию от рекламного агентства R-брокер и получите рекомендации по увеличению продаж. Листайте вниз!