Спрос на домашних питомцев в разгар коронокризиса сильно вырос. По данным исследования компании Mars Petcare на текущий момент более половины россиян — 70 млн человек — являются владельцами домашних питомцев. В 59% российских семей обитает кошка или собака, а в 20% — и кошка, и собака. Людям не хватает тепла и эмпатии. Нехватка общения в социуме компенсируется общением с братьями нашими меньшими.
Ритейл, чутко реагирующий на любые изменения спроса, тут же показал рост продаж зоотоваров. Особенно отличились маркетплейсы. Здесь ниша зоотоваров стала лидером по индексу годового роста. Как схватить тренд за хвост и не проиграть коллегам по цеху, расскажем в этой статье.
Результаты реализации зоотоваров на маркетплейсах в 2020-2021 году
По финансовой отчетности лучше всего в 2020 году дела шли у маркетплейсов. 58% продавцов показали значительный рост объемов продаж. Лидерами роста стали три категории товаров: зоотовары, косметика и спортивный сегмент.
За период пандемии количество домашних животных увеличилось в 1,5 раза и по статистике запросов в Яндекс, спрос продолжает расти.
Пик запросов о покупке домашнего питомца в 2021г. и тренд растущий.
Пик запросов о покупке домашнего питомца 2021 г и тренд растущий.
Ограничительные карантинные меры подстегнули быстрый переход на безопасные и удобные покупки через интернет. По прогнозу Data Insight, в ближайшие пять лет доля покупок в онлайн вырастет в 4 раза, и возврата к старым схемам продаж уже не будет.
Что интересует покупателей зоотоваров в онлайн
- Качество товара. Доминирует средний и дорогой сегменты товаров.
- Большие упаковки. Преобладают покупки свыше 1,5 кг.
- Доставка «до двери» за минимальное время. По данным «Сбермаркета», клиентов интересует доставка за 30 минут.
- Промоакции — скидки, подарки. Возможность найти нужный товар по самой низкой цене.
Динамика запросов о покупке корма для собак 2020–2021 г.г.
По аналитическим данным маркетинговой компании NielsenIQ, доля продаж наполнителей при оффлайн-покупках снизилась на 1,3%–5,6%, а в онлайн-каналах выросла на 97,4%. Рост онлайн-продаж показали и лакомства (39%), и корма для собак и кошек (53,2 и 88,1% соответственно), и прочие товары для животных (73,7%).
С помощью решения «Ассортиментный анализ» сервиса Priceva можно провести глубокий анализ по любым категориям товаров, получить аналитику продаж, провести мониторинг отзывов и поисковых запросов, изучить предпочтения покупателей на разных площадках, динамику спроса, выбор по цене и т.д.
Ассортиментный анализ - это отдельное решение в рамках сервиса ”Priceva”
Как вам поможет анализ отзывов клиентов определиться с первоначальным ассортиментом зоотоваров на старте и при масштабировании бизнеса, рассмотрим на примере.
Пример: Выдвигаем гипотезу. Отлично продаются онлайн: косточки из жил, деревенские лакомства (трахеи, суставы, рога и копыта), корм для кошек «Мурка»* и корм для собак «Бобик»**. Собираем аналитику продаж и частоту поисковых запросов по этим позициям на разных площадках и выясняем, что косточки из жил и рога не так уж хорошо продаются. А причину такой ситуации нам, как раз, проясняют отзывы.
В них мы находим:
- почему покупатели невзлюбили рога, это ко всем рогам относиться или от конкретного производителя,
- в чем покупатели видят опасность костей из жил,
- какая фасовка корма для кошек предпочтительна для покупателей.
В отзывах также можно найти множество идей для улучшения сервиса и привлечения покупателей к своему предложению, для всевозможных акций, приятных мелочей в подарок и т.д.
________________
*, ** — названия придуманы для этого примера, так же как и ситуация с непродающимися лакомствами.
Пример отзыва на собачьи консервы на OZON
Онлайн-каналы продаж, какие использовать
По отчету Data Insight о динамике каналов продаж в 2020 году безусловным лидером стали маркетплейсы. На втором месте — социальные сети, и лишь на третьем месте обосновались собственные интернет-площадки.
Результаты опросов продавцов маркетплейсов 2020 г.
В пользу онлайн-заказов именно на маркетплейсах клиентов склоняют возможности:
- купить все необходимое в одном месте;
- купить без очередей;
- сэкономить время на поход/поездку до магазина и блуждание между полок;
- получить комфортную доставку больших, тяжелых и неудобных в транспортировке упаковок.
Что продавцы так же отдают предпочтение маркетплейсам, свидетельствуют выводы из отчета Data Insight:
Инструменты повышения эффективности интернет-продаж
Волшебных инструментов, работающих в 100% случаев у всех, не существует. Но можно пробовать те, что сработали у других, и внедрять у себя, затем оценить эффективность и оставить те, что хорошо себя показали.
Рассмотрим несколько способов повышения эффективности продаж.
1. Мониторинг отзывов у конкурентов. Например, с помощью сервиса Priceva. Анализ отзывов покупателей помогает выявить, что нравится и не нравится покупателям и, на основе этой информации, разработать свое конкурентное преимущество. Мониторинг отзывов нужен на регулярной основе, чтобы корректировать ассортиментную матрицу, исправлять недочеты в цепочке продаж, снимать возражения к покупке.
2. Несколько каналов продаж: маркетплейсы, социальные сети, свой сайт, оффлайн-точка. Пробовать каждый канал с минимальными вложениями и развивать те, что покажут лучший результат.
3. Экспертный контент в социальных сетях на интересующие покупателей темы: как выбрать питомца, как за ним ухаживать, как воспитывать, как прививать и лечить, как подбирать корм и т.д. Здесь можно запускать нативную рекламу, рассказывая различные истории с участием вашего товара, сотрудников и домашних любимцев, а также проводить конкурсы с призами и акции добра для помощи бездомным животным и приютам. Исследования крупных ритейлеров (например, «Лента») показали, что для покупателей зоотоваров очень важна социальная составляющая — возможность просто и быстро кому-то помочь.
4. Реклама в социальных сетях и у микроблогеров — доступный инструмент по привлечению потенциальных покупателей в свое сообщество — вовлечение во взаимодействие с интересным контентом и постепенный прогрев до покупки.
5. Общение с покупателями — важный фактор для удержания клиента в своем поле надолго. Особенно в нише зоотоваров. Здесь много значит «сарафанка», и часто готовы покупать чуть дороже у того, кто нравится. А кто не считает нужным «водить дружбу» со своими покупателями, может их легко потерять. В онлайн-общении важно реагировать быстро и не оставлять покупателей со своими сомнениями или недовольством. Поддерживать восторг необходимо, тогда он дольше будет помниться и подтолкнет привести друзей.
В этом также поможет сервис Priceva. В разделе “Отзывы” блока “Ассортиментный анализ” есть возможность фильтровать отзывы по дате. Вы всегда будете видеть все поступившие отзывы на конкретную дату и своевременно сможете их отрабатывать. Об этом мы подробно рассказываем в кейсе компании SYNERGETIC.
6. Скидки, акции, купоны, промокоды. Это всегда хорошо работает. Главное, правильно выставить цену в соответствии с рынком. Сервис Priceva помогает определить оптимальную цену любого товара на основе анализа аналогичных позиций по всем площадкам продаж.
Также с помощью Priceva можно запустить автоматическое отслеживание изменений по выбранным категориям товаров. Изменения можно видеть на дашбордах в личном кабинете, а также получать в виде e-mail оповещений на почту.
Прогноз на ближайшее будущее
Многие эксперты отмечают, что люди склонны экономить на себе, но не на любимом питомце. Переходить на экономичный корм, если питомец привык к премиуму, они не готовы. К тому же, результаты многочисленных исследований демонстрируют нам, что спрос на питомцев и товары для них — это не сиюминутный всплеск, а долгосрочный тренд.
Источник: 2021 Mars Incorporated
Источник: 2021 Mars Incorporated
Источник: Euromonitor International
И этим растущим трендом стоит воспользоваться. Комплекс из нескольких каналов коммуникации со своими потенциальными клиентами повышает узнаваемость и дает дополнительное конкурентное преимущество. Но действовать надо быстро, маркетплейсы уже поймали тенденцию роста рынка по зоотоварам и постепенно перетянут основную часть реализации на себя.
Отслеживание клиентских предпочтений, грамотная ценовая политика, работа с карточками товаров и отзывами — это инструменты, которые помогут вам выжить в конкурентной борьбе на маркетплейсах. А сервис Priceva готов снабжать вас этими данными в нужном количестве и с оптимальной периодичностью.