Многие узнают себя. Демонстрируем на примере воображаемого плиточника Антона Павукова.
Антон - мастер от бога. Его отец и дед были плиточниками. Мастерство кладки плитки передаётся в семье Павуковых из поколения в поколение. Антон знает о плитке всё. Кладёт её идеально. Маркировка "PEI" для него не пустой звук, а - сопротивляемость к истиранию. Весь инструмент - новый и качественный.
Гордость Антона - его заказчики. Он и у владельца мебельной фабрики Обтяжкина дома плитку клал. И даже сам заместитель министра образования Нововоднинского района ему руку жал и благодарность за качественную работу выражал.
Антон ценит себя. За свою работу просит 3500 рублей за квадратный метр. От клиентов отбоя нет. Сарафанное радио работает как нужно. А все эти: сайты / страницы в социальных сетях / объявления на досках - для недомастеров, которым нужно рекламироваться. Качество работы Антона продает само себя. До поры до времени...
И это время наступает
Нет заказов целый месяц. Антон спокойно оплачивает счета, ведь раньше неплохо зарабатывал. Но проходит ещё 1 месяц и работа уже необходима. Не любимую "Toyota Tundra" же продавать.
Запомните. Сарафанное радио - не вечный двигатель. Оно не управляемо и рано или поздно "ручеек" заказов истощается.
И тут раздаётся звонок. "Приезжайте смотреть объект!".
Радостный Антон приезжает. Смотрит, считает. 200 квадратов плитки. По 3500 рублей. 700 000 рублей и 2 месяца работа - его предложение клиенту.
-Дорого! Давайте всё вместе за 400 000 - говорит клиент.
И... Антон соглашается. Всё же 2 месяца без работы.
"Сейчас один объект подешевле сделаю, а потом всё как-то восстановится" - думает Антон.
Антон, как обычно, делает работу идеально. Заказчику очень нравится. И в этот момент запускается новое сарафанное радио, только уже в другой ценовой категории.
Проходит время, старые заказчики звонят всё реже, а новые - всё чаще. Антон начинает удовлетворять спрос в новом ценовом сегменте.
А что произошло со старыми - дорогими заказчиками?
1. Их спрос уже удовлетворён, ведь сарафан работает только в пределах определённого сообщества.
2. Они до сих пор периодически звонят, но Антону уже не удобно говорить им высокий ценник. Как это я одному один скажу, а другому - другой ?
Вот так Антон превратился из мастера с ценником в 3500 рублей. В мастера с ценником в 2000 рублей.
Знакомая ситуация?
Что будет дальше?
Думаем, что вы догадываетесь. Поток клиентов по 2000 рублей из сарафанного радио закончится. Антон посидит какое-то время без работы. И позвонит кто-то, для кого предел - 1000 рублей за квадрат. Обязательно позвонит. А Антон обязательно согласится, проваливаясь в яму дешевой работы всё глубже и глубже.
Где мастер ошибся?
В 4 абзаце нашего повествования. Антон не управлял своими заказами и пренебрегал рекламой / рынком / маркетингом / продажами.
Общая для хороших мастеров "болезнь" считать, что их работа сама себя продаёт.
Вместо того, чтобы доносить до потенциальных клиентов свою уникальность, многие мастера ею лишь гордятся.
На этом канале мы говорим о том, как хорошим мастерам и компаниям эффективно вести себя на рынке строительных и отделочных работ.
Подписывайтесь, чтобы не пропустить новые материалы.
Вступайте в группу ВК. Мы создаём сообщество, которое, надеемся, сможет влиять на рынок.