Если вы новичок или #маркетолог only-work, то многозадачность — это ваше второе “Я”. Вам нужно быть и хорошим специалистом, и отменным “продажником” и эффективным офис-менеджером, и юристом — и в целом хорошим человеком, к которому тянутся клиенты!
Порой наши представления об идеальной работе рушатся, когда мы сталкиваемся с продажами: кому-то страшно и некомфортно что-то предлагать, кто-то патологически боится звонить, а кто-то не может продать свои услуги по адекватной стоимости, довольствуясь малыми чеками, и т.д.
За каждой из этих проблем стоит страх озвучить свою цену и страх отказа. Избавляемся от “мусора” в голове и начинаем действовать!
Признайте проблему
Мы не будем зарываться в дебри самоанализа и претендовать на звание экспертов в психологии, но мы точно знаем, что всё начинается с нашей головы:
— Вы НЕ научитесь продавать, избегая продаж и “зарываясь в песок” при первых возможностях
— Вы НЕ научитесь продавать, пока сами не осознаете ценность своего предложения
— Вы НЕ научитесь #продавать, если не позволите себе больше зарабатывать
Поймите наконец, что вы продаете не бесполезную ерунду, обивая пороги горожан с кучей китайских кастрюлей; вы продаете полезное действие/ решение, которое реально облегчит жизнь вашего #клиента. Не нужно “втюхивать” и учиться НЛП, чтобы продавать свои услуги — достаточно просто правильно донести ценность предложения , прежде всего до себя
— — —
Упаковка предложения
Чем лучше вы проработаете над оффером, тем проще будет его подать. Ваше предложение должно быть релевантным потребностям/ болям клиента, выгодным и понятным.
Отталкивайтесь от анализа конкурентов, портрета ЦА, ваших ключевых компетенций и дополнительных навыков. Например, помимо настройки контекстной рекламы, вы можете “вшить” в #оффер подключение CRM-системы или консультацию вашего партнера (по продажам/ по бизнес-процессам и пр.)
Ваше предложение должно быть хорошо упаковано, чтобы клиент в любое удобное время мог к нему вернуться и изучить. Это может быть ваш сайт, целевой #лендинг, презентация, маркетинг-кит или простое коммерческое предложение с описанием работ и выгод для клиента.
Не нужно рассылать шаблонное/ “резиновое” КП по всем компаниям без разбора; отберите наиболее перспективных для себя потенциальных клиентов и подготовьте для них максимально релевантное и ценное предложение — это уже половина вашей продажи
— — —
Ваша #репутация
Каждому из нас хочется сотрудничать с приятными людьми, которые четко выполняют свои обязательства и экологичны в отношениях с клиентами. Согласитесь, что порой #цена уходит на второй план, если нам доставляет настоящее удовольствие иметь отношения с определенными людьми и компаниями.
Если однажды вы “накосячили” и безрезультатно слили бюджет одному известному человеку, а тот не поленился освятить эту ситуацию на всеобщее обозрение, то в определенных кругах восстановить свою репутацию будет сложнее, НО это возможно! Покажите себя с наилучшей стороны: предложите недовольному клиенту компенсировать потерянные бюджеты, договоритесь о бесплатном ведении РК на определенный период и постарайтесь найти компромисс.
Еще одна хорошая новость — вы можете каждый день вкладывать частичку усилий в пользу своей репутации: активно ведите социальные сети, получайте отзывы и рекомендации, упакуйте кейсы, посещайте тематические мероприятия и работайте над своими компетенциями
— — —
Кто ваш клиент?
Многие начинающие маркетологи совершают одну и ту же ошибку — они пытаются продать свои услуги людям, которые в них совершенно не нуждаются. Порой #бизнес не готов к масштабированию, нет бюджетов или отдел продаж саботирует работу с заявками (кстати, мы уже говорили про “зрелость” клиента тут: vk.com/mcontext?w=wall-54769926_14826)
На первом этапе вы должны четко понять, с кем вы хотите работать. Например, вы можете работать с определенной нишей, у вас могут быть рамки по бюджету рекламных кампаний или просто пунктик “не работать с дурачками” :))
Продумайте пул вопросов, по которому вы сможете квалифицировать клиента и уже брать в работу; не нужно гнаться за количеством и средней конверсией, просто подберите для себя наиболее целевые компании, с которыми вам действительно хочется сотрудничать
Чем Уже ваше предложение, тем вам будет проще сориентироваться и не теряться во время в переговорах, стараясь охватить необъятное
— — —
Работа с лояльностью
Продать первый раз гораздо сложнее, чем продать второй-третий-пятый тому же клиенту. Если клиент будет доволен вашей работой, то он охотнее согласится на более дорогие #сделки, ведь уровень доверия к вам будет расти пропорционально успехам ваших РК / сайтов и т.д.
Именно поэтому не забывайте про допродажи и повышение среднего чека. Например, вы можете с клиентом сразу обговорить, что при достижении показателей N цена за ведение РК вырастет до ….. ₽. Либо на начальном этапе вы можете предложить клиенту лендинг на конструкторе, а затем продать полноценный Интернет-магазин.
На первом касании бесплатный аудит сайта/ РК также может стать точкой входа в сделку и “подогреть” интерес клиента. Вопрос стоимости уже не будет восприниматься слишком остро, т.к. вы уже продемонстрировали свою #экспертность и уделили время бизнесу клиенту — а это уже работа с лояльностью
***
Понравилась статья? Не забудьте оставить лайк и комментарий
Мы старались! Больше полезного материала в нашей группе Вконтакте: vk.com/mcontext