Окунемся немного в теории потребительского поведения, проведя параллель с сегодняшним днем.
В теориях потребительского поведения изначально существуют 4 модели:
- Сложное покупательское поведение
- Привычное
- Поисковое
- Неуверенное
Каждый из нас в разной жизненной ситуации покупает по-разному, но в любом случае прослеживается одна из тенденций.
С перенасыщением рынка и появление маркетплейсов у интернет-маркетологов появляется еще один тип поведения: потребительская прокрастинация.
Именно этот феномен требует от продавца вкладывать определенные ресурсы в продвижение и придумывать новые способы сделать так, чтобы покупатель выбрал его среди сотни других аналогичных товаров.
Простой пример: вы продаете на мп (маркетплейс) силиконовые лопатки для кухни. Ваша первостепенная задача обеспечить себе оборачиваемость товара, чтобы иметь возможность зарабатывать деньги и наполнять склад.
Но что делает потребитель? Кладет вашу покупку в виртуальную корзину и… не покупает. Прокрастинирует.
Прокрастинация - простыми словами, это откладывание дел «на потом». Но вам не нужно «на потом», вам нужно «здесь и сейчас».
Разбудить такого клиента можно разными способами:
- «Николай, дополнительная скидка 5% на товары в вашей корзине» - ретаргетинг на тех, кто добавил в корзину, но не оплатил.
- «Черная пятница», «Киберпонедельник» и прочие акции с ограниченным сроком действия - создают эффект «упущенной выгоды» и стимулируют к покупке.
- Почтовая рассылка и SMS-уведомления, различные пуши и так далее.
Но всегда ли способ снижения цен выгоден для продавца? Это уже тема для следующей истории!
А также расскажу, как мы принимали участие в «Черной пятнице» и про известный в кругах продавцов на маркетплейсах «четвертый квартал».