Собрали для вас пачкой факторы, на основе которых клиент принимает решение - отдать объект вам или вашему конкуренту. Часть пунктов, вроде цены, очевидна, другие - требуют осмысления. Сохраняйте, чтобы не потерять. Список будет пополняться.
1. Цена и её попадание в бюджет клиента.
2. Примеры работ.
3. Отзывы.
4. Документы / сертификаты / регалии.
5. Открытая информация в интернете - данные о компании.
6. Соцсети и социальные активности.
7. Гарантийные обязательства.
8. Стиль общения и соотнесение его со своим позитивным или негативным личным опытом.
9. Личная симпатия или антипатия.
10. Персональные выгоды.
11. Скидки и акции.
12. Адекватность предлагаемых вами решений ( с точки зрения клиентов).
13. Комплексность услуги. Обычно преимущество, если вы можете закрыть как можно больше задач на объекте.
14. Количество и качество выполненных проектов.
15. Время нахождения на рынке.
16. Национальность и связанные с ней стереотипы.
17. Заявленная скорость работы.
18. Минимальное время за которое сможете выйти на объект.
19. Ваша подача себя, как мастера или представителя компании.
20. Удачные или неудачные манипуляции.
21. Ваше отношение к допам. Просите оплатить каждую мелочь или заранее закладываете всё в цену, остальное преподнося как бонусы.
22. Ваше уникальное торговое предложение. Вроде: "Установим радиаторы точно в уровень за 3 часа, строго по СП 60.13330.2016".
23. Площадки на которых вы рекламируетесь и их образ в глазах клиента. Сайт - солидно но дорого. Авито - дёшево и сердито. Газета - архаично.
24. Наличие / отсутствие у вас необходимого инструмента.
25. Ваше позиционирование и ваш образ. "Современная строительная компания с модным дизайнером" или "Надёжный советский электрик".
26. Тематический контент, который вы производите. Фото, видео, статьи.
27. Ваше умение обрабатывать возражения и отвечать на вопросы клиента.
28. То на сколько резонируете с прошлым позитивным или негативным опытом клиента в стройке.
29. Официальность или неофициальность ваших взаимоотношений. Подписываете ли вы договор.
30. Ваша работа со сметами. Основательная или "на коленке".
31. Ваши скидки и работа с поставщиками.
32. Оплата - сразу / по частям / в конце.
33. Ваша "команда". Возможность предложить подрядчиков для решения других задач на объекте.
34. "Плюшки" и бонусы которые вы обещаете. Уборка после ремонта, бесплатная полная смета, разгрузка метериалов и т.д.
35. Ваше отличие от конкурентов с которыми уже общались потенциальные заказчики по данному объекту.
36. Попадание вашего видения реализации задачи в представления клиента.
Как видите, пунктов связанных с ценой не так много. Важно понять, что не всё крутится вокруг "Закажу у того, у кого подешевле".
Спасибо за внимание! Подписывайтесь, чтобы не пропустить новые материалы.
Наша группа Вконтакте