Как продавать в мессенджерах.
Мой личный опыт продаж и переговоров в мессенджерах.
Я не буду гнать волну, что сейчас все клиенты в смартфонах, что все клиенты общаются через мессенджеры, что иногда легче писать, чем говорить. Не буду говорить банальности об удобстве мессенджеров в деловой переписке, продажах и переговорах.
Но сначала начну с истории этого вопроса. Конечно, мессенджеры не взялись на пустом месте. До эры менеджеров люди результативно вели переписку в электронной почте, СМС, Skype.
Законы общения письменной переписки все те же, что и для мессенджеров. Опыт здесь у меня огромный, еще с начала 2000 годов я общаюсь, таким образом, со своими клиентами.
Мои клиенты живут и работают по всей России (от Владивостока и до Калининграда), ближнему и дальнему зарубежью, включая США, Германию, Италию, Люксембург, Тайланд. ОАЭ, Кипр, Израиль и тд.
Чаще всего я работаю с двумя мессенджерами: WhatsApp и мессенджер FB. Мне удобнее через FB, но многие мои клиенты предпочитают WhatsApp, поэтому приходится подстраиваться под желания клиентов.
Наделав кучу ошибок, набив шишки на ровном месте и получив у моих клиентов обратную связь, я давно сформулировал шесть законов продаж и переговоров в мессенджерах., которые я преподаю на своих тренингах по переговорам.
Семь законов работы в мессенджере.
1.Краткость переписки, максимально короткие сообщения. Людям лень, им трудно читать пространные ваши сообщения.
2. Четкость формулировок. Ясный и понятый смысл любого сообщения. Смысл должен быть понятен сразу. Чтобы понял даже ребенок.
3. Быстрота реакции на обращения клиентов, чем быстрее, тем лучше. Помните, время - деньги.
4. Максимальная вежливость, обращение по имени, вежливые формулировки, в режиме просьб, пожеланий, но не каких приказов: должны, надо, обязаны.
5. Отличный сервис, максимально удобный для клиента. Быстрая пересылка текстов, фото или видео материалов, КП, прайсов.
Четкие и простые рекомендации, как лучше провести оплату, а иногда выступать в роли гида по оформлению оплаты. Контроль получения материалов, продуктов клиентом.
6. В некоторых случаях лучше поговорить минуту по мессенджеру, чем вести многочасовую переписку. Общение голосом еще никто не отменял. Не все можно четко можно сформулировать и обсудить в переписке, быстро получить обратную связь.
7. НЕ загружайте клиента большим количеством вопросов. Объясняйте, почему вы задаете вопросы и почему нужны четкие ответы.
Друзья, какие законы я еще не назвал?
В принципе, большинство законов продаж и переговоров работают и мессенджерах. Как правило, клиенты уже имеют подробную информацию о вас и даже сравнили ваши предложения с конкурентами. Поэтому, без нужды, не нужно делать подробную презентацию ваших продуктов и услуг.
Чек-лист.
1.Анализ интересов, ценностей, тревог и страхов клиента.
2..Презентация уникального преимущества. Обсуждение гарантий.
3.Нейтрализация возражений.
4.Торг.
5. ПРи необходимости предложение бонусов, акции.
6.Заключение сделки.
НО главное - сформировать кредит доверия за время общения с клиентами в мессенджере. Как это сделать, напишу в следующем посте.