Эта статья для тех, кто работает в формате частной практики и предлагает свои услуги или товары клиентам. И не важно, оформлена ли у вас самозанятость, главное, что фактически вы - уже бизнес-единицы. Именно для вас скидки и распродажи – это зло.
Вот те на! – скажет кто-то, - разве скидки не помогают привлечь новых покупателей, стимульнуть продажи?
Да, соглашусь, в моменте вы, возможно выиграете - больше продадите или привлечёте новых клиентов, но потом можете вдруг обнаружить, что та распродажа стала точкой обратного отсчёта для вашего бизнеса.
Почему «чёрная пятница» может запустить в вашем деле сплошную чёрную полосу:
1. Вы теряете в глазах потенциального покупателя, ведь обычно сбрасывают цены, когда:
- Они сильно завышены
То есть получается, вы блефовали, и ваши услуги на самом деле стоят копейки?
Арифметика простая: если дают скидку 50%, т.е. цену снизили в 2 раза, значит, себестоимость товара/услуги в 3-4 раза ниже первоначальной цены, ведь в убыток себе никто работать не будет. И даже 30% скидки заставляют задуматься, а не задираете ли вы обычно цены.
Это обычная психология. Поставьте себя на место клиента: кому хочется переплачивать и чувствовать себя лохом, на котором наживаются?
- Товар – залежалый или неликвидный
- С продажами всё плохо, значит, возникает подозрение, продукт сомнительного качества
- Компания-банкрот закрывается и всё распродаёт.
Ещё бывает, что цены перечёркивают тогда, когда на рынок выводится новый продукт. Но в этом случае правильнее называть это не скидками, которые должны идти от уже сложившихся цен, а начальной стоимостью. Если вы только-только выходите на рынок, тогда ваш низкий ценник оправдан, но умоляю вас, не пишите «-30-50-70%».
2. Скидками вы развращаете своего потребителя, и он:
- Начинает меньше ценить ваши услуги, т.к. на первый план выходит его желание сэкономить
Если пойти дальше, то вы можете однажды столкнуться с тем, кто большинство ваших клиентов – очень прижимистые люди. Работать с ними далеко не просто.
- Перестаёт покупать за полную стоимость и ждёт ваших акций
- Ещё хуже – садится вам на голову и начинает требовать скидку.
Понимаете, да, что потом продать свои товары/услуги за нормальные цены будет крайне сложно? Что, опять будете их снижать?
3. Вы лишаете себя регулярного оборота и загоняете себя в угол
Спросите, а зачем тогда сети устраивают чёрную пятницу?
Отвечу: скинув цены, они внакладе не останутся, потому что возьмут оборотами. Их склады переполнены, товар надо сбывать.
А у вас не так. Представьте: вы приучите потребителей к скидкам, они будут их ждать, а потом в дни распродаж все разом как повалят к вам! Но ваш ресурс времени и сил ограничен – вы же не гигантский концерн. Сможете ли вы за те же 8 рабочих часов испечь в 2 раза больше тортиков или сделать маникюр/причёску/ремонт значительно большему числу клиентов? Вряд ли.
Это был оптимистичный прогноз. А теперь пессимистичный.
Если заказами вас не завалят, а с возросшим объёмом вы справитесь, тогда вы обречёте себя на то, что работать будете только в периоды скидок, а остальное время – простаивать. Или … опять снижать цены.
Оно вам надо?
Кто-то снова может возразить: а как же все другие продавцы устраивают чёрные пятницы и недели распродаж, и у них потом нет простоев?
Товарооборот крупных компаний тоже падает вне периодов акций. Но они обычно продают:
а) либо товары массового спроса, за которыми всё равно придут
б) либо предметы роскоши, которые чаще всего покупают те клиенты, которым скидки не так важны.
А ваш продукт, думаю, вряд ли относится к этим двум категориям. Поэтому выводы делайте сами.
Кстати, знаете ли вы, что некоторые дорогие бренды в принципе не дают скидки больше определённого уровня? «Шанель», к примеру. 25% - максимум. И их не волнует, что в чёрную пятницу в крупных косметических сетях на всех люксовых марках будут стоять таблички «-40%», «-50%»! У них «-25» и всё тут тебе! И за это их больше уважаешь и ценишь, а не меньше. Опять психология;)
Скидки давать можно, но не всем разом, а точечно – за опт, отдельным категориям клиентов или конкретным людям. Тогда они будут играть за вас, а не против.
Когда-то, лет 5 назад, я, мониторя рынок, увидела новое лицо. Моя коллега, свежеиспечённый карьерный консультант, сразу зашла с козырей. Её цены были перечёркнуты и рядом красовались новые, на 50% дешевле. И всё это продолжалось не неделю или месяц, а год или чуть больше. А потом она пропала, больше я её не видела и не слышала. Вероятно, её дело не выжило, и скидки не помогли. А то и ускорили его конец...
Про то, почему и как надо назначать адекватные цены на свои услуги, я писала здесь.
Желаю вам хороших продаж и потока клиентов не только в чёрную пятницу, а всегда!
Галина Бобкова, карьерный психолог/консультант, коуч по самореализации, www.ccgb.ru