Стандартный приём в продаже строительных и отделочных работ - показать, как всё у клиента плохо и как можно сделать хорошо. С вашей помощью, естественно.
Проблема приёма в том, что так делает подавляющее большинство мастеров и у клиентов выработался "иммунитет".
Рассмотрим ситуацию
Молодая пара накопила на однокомнатную квартиру в новостройке. Купили. Нужно делать ремонт. У владельцев эйфория, мечта исполнена. Жильё дешёвое и всем понятно, что качество плохое.
У вас 2 вариант:
1) По стандарту начать говорить: "Стены кривые, стяжка плохая, жить тут будет не возможно, если вы их не спасёте".
2) Сказать что-то вроде: "Редко встретишь такую не проблемную новостройку. Вам повезло! Есть моменты конечно, но всё решаемо."
Счёт при этом выставляете одинаковый.
Что лучше?
Обычно в голове клиента куча вопросов и сомнений.
Правильную ли квартиру я купил или нужно было в соседнем доме?
Делать сейчас весь ремонт или подождать ?
Сэкономить на дверях или кухне?
Все мастера, которые приходят на объект, находят кучу проблем, чтобы объяснить стоимость работ.
Вы можете стать исключением, стать тем, кто проложит тропинку к мечте, а не вывалит на неё кучу грязи. Вам поверят, потому, что очень соблазнительно верить в хорошее.
Частные клиенты обычно принимают решение на основании эмоций. Да, вам не заплатят миллион за работу на которую планировали потрать 100 т.р., но подвинуться на 20-30% клиент может всегда.
Если объект можно хвалить, мы всегда рекомендуем это делать.
Когда объект хвалить противопоказано?
1. Заказчик манипулятивно сбивает цену
2. Заказчик - компания и вы общаетесь не с её владельцем.
3. Предел бюджета заказчика ниже нижнего порога.
4. Психотип заказчика лучше откликается на негативную мотивацию.
Спасибо за внимание! Подписывайтесь на канал и группу Вконтакте.