Не имеет значения, новая ваша компания или уже действующая. Когда доходы падают – самое время реформировать отдел продаж.
Как сделать этот процесс быстрым, продуктивным и безболезненным?
Расставить цели и приоритеты в текущей и долгосрочной перспективе
Многие владельцы бизнесов совершают одну и ту же ошибку: смешивают «мух с котлетами», ставя перед сотрудниками задачи, которые нереально выполнять одновременно.
Определитесь, что для вашей компании является наиболее важным в текущий момент и на будущее. Это может быть смена целевой аудитории, активный поиск новых клиентов или эффективное продвижение услуг на рынке.
Разделить обязанности и структурировать их
Работа будет хаотичной и бестолковой, если продавец одновременно занимается рекламой, реализацией услуг, отчетностью и администрированием. Его единственная задача – подвести клиента к покупке и успешно закрыть сделку. «Универсальных солдат» найти практически нереально. Именно поэтому в отделе должна быть выстроена четкая иерархия:
- собственник компании ставит цели;
- руководитель распределяет обязанности, назначает сроки, контролирует выполнение;
- каждый из сотрудников отвечает за вверенный ему участок работы.
Какие задачи стоят перед отделом продаж:
- Поиск новых клиентов, звонки, рекламная рассылка.
- Подготовка необходимых для сделки документов: договоров, прайсов, накладных.
- Создание коммерческих предложений, презентаций, продающего контента.
- Рассмотрение жалоб и претензий.
- Переговоры, обсуждение условий с заказчиками.
- Контроль оформления и подписание документов, качества сделки, оплаты.
- Аналитика рынка и конкуренции, подготовка отчетности и прогнозирование.
Все это один человек эффективно выполнять не способен.
Как навести порядок в отделе продаж? Какие ещё моменты нужно учитывать? Об этом я расскажу на своем бесплатном открытом уроке курса «7 шагов построения отдела продаж», который состоится уже 8 декабря. Регистрируйтесь, чтобы получить готовые инструменты, которые помогут перестать терять клиентов и увеличить свою прибыль.
В этой статье я вам также дам несколько полезных советов.
Как распознать в соискателе будущего успешного сотрудника
В рамках одного собеседования невозможно сделать 100% выводы о человеке, его истинной мотивации и способностях. Мой совет: проводите несколько этапов, отсеивая кандидатов. Это повышает престиж вашей компании и помогает на старте отфильтровывать бездельников, непунктуальных и «зазнаек». А еще – исключает эмоциональный фактор.
На начальной стадии не стоит тратить время на разговоры. Дайте кейсы на проявление навыков, тестовое задание. По результатам выполнения можно переходить к диалоговой части собеседования.
Неудобные, но обязательные вопросы, которые нужно задавать претендентам на должность:
- Каковы были причины выбора образования.
- По каким признакам соискатель отдавал предпочтениепрежним вакансиям.
- Что повлияло на желание сотрудничать именно с вашей компанией.
- Какие были достижения и неудачи на прошлых местах работы.
- Есть ли у кандидата особые навыки, способности в которых он достиг наибольшего успеха.
- Расспросите о коллективе на предыдущей должности. Обратите внимание на негативные суждения и оценки.
- Каковы мотивы увольнения с вакансий, аналогичных той, на которую кандидат собеседуется.
- Попросите человека рассказать о своих достоинствах и недостатках.
- Задайте вопрос о том, как соискатель представляет себе карьерный рост в вашей компании.
- Обратите внимание на умение человека слушать.
- Предложите кандидату задать свои вопросы. Это поможет определить вектор заинтересованности: какие цели он на самом деле преследует.
- Поинтересуйтесь профессиональными навыками: рабочими методами и инструментами.
Цели поставлены, план готов, команда собрана, самое время начать продуктивно работать. Но реальность заставляет спуститься с небес на землю. Коллектив работать не спешит, прибыль не растет, а сотрудники больше озабочены днем зарплаты и своими личными проблемами.
Подвох кроется в недостаточной мотивации. И финансовые бонусы тут не помогут.
Ваши люди должны быть заинтересованы в росте и развитии не меньше, чем вы сами. Что им мешать быть эффективными:
1. Первый демотиватор – незнание.
Члены команды обязаны понимать, на какие перспективы они работают, в чем цель конкретного отдела и бизнеса, в целом. Продавцам надо знать о продукте все и уметь отвечать на любые вопросы клиентов.
2. Второй демотиватор – неуверенность.
Для эффективных продаж необходимо верить в пользу продукта, знать все о формировании его цены, себестоимости, возможности скидок. Чем большими полномочиями и информацией обладает продавец, тем проще ему расположить клиента к покупке.
3. Третий демотиватор – ненужность.
Никакой человек не будет работать «на отлично», если не чувствует своей значимости и важности. Хвалите и отмечайте за достижения публично, а критикуйте строго наедине.
На бесплатном открытом уроке курса «7 шагов построения отдела продаж» мы рассмотрим все демотиваторы, а также:
- структуру продаж, которая работает в любых условиях;
- кого и как нанимать;
- как контролировать;
- как мотивировать;
- как продавать.
Я раскрою приемы, которые помогли моей команде в прошлом годы увеличить продажи в 10 раз, а в этом вырасти ещё в 3 раза.
Участие обязательно для:
- собственников и первых лиц компаний;
- руководителей и начальников коммерческих отделов;
- директоров по продажам.
Каждому участнику гарантируется подарок за регистрацию: чек-лист «ЧТО МЕШАЕТ РАЗВИВАТЬСЯ ОТДЕЛУ ПРОДАЖ». Вас ждут не только новые полезные знания, но и бонусы от Академии Переговоров. Для бронирования места переходите по ссылке.