У клиента всегда есть "вилка" по бюджету, который он готов потратить на вашу работу. Допустим, что от 100 до 200 тысяч рублей.
Наша задача - сначала оказаться у верхней границы этой вилки, а потом - выйти за неё. Сделать нужно всё максимально аккуратно, чтобы клиент не в коем случае не почувствовал себя обманутым.
Логика клиента
У меня есть 200 тысяч на покраску вот этой стены. Цифры - условные. Если найдётся крутой мастер, то он покрасит эту стену за 200 т.р., и я получу удовольствие от качества. Если мастер найдётся посредственный, то я заплачу 100 т.р. и получу удовольствие от того, что решил задачу и сэкономил 100 т.р.
При этом, в зависимости от кучи факторов, один и тот же мастер может попасть как в первую категорию, так и во вторую.
Подробнее о факторах, влияющих на выбор клиента можно прочитать в нашей статье:
Мы учли все факторы и оказались у верхней границы бюджета.
Как за неё выйти?
Вернёмся к логике клиента. У него есть сложившийся образ мастера. Условно - хороший / средний / плохой. Хороший наделён вот такими качествами, средний - такими, плохой - другими. Хорошему клиент готов отдать 200 т.р., среднему 100 т.р., а с плохим работать он не станет.
А если мастер не попадает ни в одну из этих категорий, то и готового ценника под него нет =)
Хочешь выйти за бюджет клиента? Стань(или сыграй роль) особенного мастера. И тогда про тебя скажут, всем знакомую фразу:
Ну да, вышло чуть дороже чем мы планировали, но такой мастер хороший. Золотые руки!
Плохая новость
Готового рецепта, как систематически "рвать шаблоны" клиента, не существует. Чистая психология.
Один наш клиент-плиточник стал ездить на замеры в строгом костюме. Чаще срабатывало положительно.
Владелец сантехнической фирмы брал на стройки частных домов лопату или другую полезную "мелочёвку" и дарил её клиентам.
В период, когда клиент "ушёл подумать", можно использовать приём из этой статьи.
Тут - полная импровизация. Всё зависит от вашего умения оценить клиента и подстроиться. Этот навык, кстати, развивается.
Хорошая новость
Мастера очень часто себя недооценивают. Возможно вы уже являетесь тем мастером, которые очень редко попадаются и вам осталось просто поднять ценник =)
Подписывайтесь на канал, здесь много полезной информации для строителей и отделочников.