Продайте как можно больше ненужных услуг
⏳ Неважно, нужна ли клиенту услуга или нет, ее нужно навязать, чтобы взять с доверителя как можно больше денег. А еще можно завысить количество часов, реально потраченных на выполнение работы.
✔️ «Клюнуть» на такое может клиент, который совсем не разбирается в вопросе. Потом он может сравнить, сколько за такую услугу берут конкуренты, или какую цену заплатил его друг или знакомый - и в итоге отказаться работать с вашей юрфирмой. Если же, наоборот, вести себя честно и предлагать заказчику только действительно полезные решения и инструменты, то можно получить преданного клиента. Юридический бизнес - это работа «в долгую», поэтому важно, чтобы юристы руководствовались прежде всего интересами клиента, а не своим планом по выставленным часам или проданным услугам.
Запросите ненужные документы
⏳ Запрашивайте у клиентов «про запас» огромные списки документов. А позже разберитесь, что из этого вам пригодится. Можно попросить предоставить все бухгалтерские документы или все корпоративные решения.
✔️ «Лишние» документы для клиента - это дополнительная работа, придется нагружать менеджмент и бухгалтерию для подготовки бумаг. А если ваш клиент – обычный гражданин, то ему самому придется пройти несколько организаций, госорганов, потратить личное время. Поэтому сначала нужно проанализировать дело, а потом решить, какие именно ключевые сведения будут нужны юристу. Кроме того клиенты любят когда работает кто-то вместо них - сбор документов это работа, время и обнуление эффекта "под ключ".
Не говорите о дополнительных обязательных расходах
⏳ Не нужно заранее говорить клиенту, что заплатить нужно будет не только за работу юристов, а еще командировки, госпошлины, экспертизы, справки, нотариальные переводы... Ведь чем меньше сумма вопроса, тем охотнее клиент заключит с вами договор.
✔️ Если окончательная стоимость и сроки реализации проекта могут оказаться значительно выше ожиданий клиента, это вызовет его справедливое недовольство. Даже если траты возникли по объективным причинам. У меня был случай когда реально внезапно пришлось сказать клиенту, что будут новые дела и новые траты. «Вы знаете, я сейчас себя чувствую спонсором», возмутился заказчик. «Спасти» юриста в такой ситуации может безупречная репутация, за время сотрудничества. У клиента отпали вопросы, когда я сказала : «Теперь – все серьезно, без доказательств нам не победить».
Игнорируйте клиента
⏳ Вы начали вести дело, а доверитель очень переживает, как продвигаются дела и по несколько раз в неделю пишет или звонит, чтобы узнать новости. Можно перестать брать телефон, а на сообщения отвечать спустя несколько часов. Ведь вы устали от назойливости и ходите показать авторитет, отличие юриста от низшей касты ремесленников.
✔️Клиент нуждается в постоянной обратной связи со стороны своего юриста. Чтобы избежать таких реально отвлекающих конфликтов, рекомендую сразу согласовать с клиентом лимит времени общения с юристом. А если не готовы дать ответ по объективным причинам (например, высокая загрузка), сообщите клиенту сразу, что увидели его вопрос и работаете (размышляете) над ним. Особенно в случаях абонентского обслуживания.
Покажите, что вам все очевидно-просто
⏳ Дело, которое находится у вас в работе, кажется вам легким и примитивным. Поэтому при общении с доверителем не надо показывать, что вас волнует исход спора, что вы погружены в проблему. Все и так под контролем, вы же профессионал.
✔️ Клиентам нравится, когда юрист вкладывает душу в решение вопроса. Иногда директор холдинга будет вам больше благодарен не за решение вопроса слияния с иностранной компанией, а за урегулирования спора с его соседом по даче насчет цвета забора. Если вы понимаете, что не можете проявить терпение к клиенту, выполнение мелких поручений вызывает патетику в стиле "не боги горшки обжигают" ... лучше отдать его дело своему коллеге, или помощнику...
Общайтесь уважительно не со всеми сотрудниками клиента
⏳ Сотрудничая с компаниями, юристам приходится взаимодействовать не только с топ-менеджерами, но и рядовыми "планктонами". Обычные работники обойдутся без этикета. Звоните им в любое время дня и ночи, пишите на электронную почту без приветствий и ставьте удобные вам сроки.
✔️ Сотрудники обмениваются информацией с руководством, поэтому о некорректном поведении юристов рано или поздно узнает начальство. Нужно сохранять высокую культуру общения с каждым, с кем взаимодействует юрист.
Рассказывайте о клиентах
⏳ Узнали что-то про клиента, особенно если это известная личность или крупная компания? Разболтайте о них. Ведь многие из них раскрывали непубличную информацию о своей ситуации, почему бы не щегольнуть что вы вовлечены в "игры престолов"?
✔️ Если потенциальный клиент поймет, что его имя могут активно использоваться в PR и своем портфолио, то его это только отпугнет. Ведь в случае обращения к вам - о его проблемах и деталях проблемы, и как вы их честно или не честно обскакали, может узнать весь рынок. Крупные бизнесмены как правило входят в ассоциации и присутствуют на одних и тех же банкетах, не говоря уже о бизнес зале аэропорта.
Критикуйте бизнес клиента
⏳ «Как вы вообще работаете с такой организацией управления и с этим стадом идиотов?!». Эту фразу наверняка ждет каждый клиент от юриста. Еще он, скорее всего, мечтает о справедливой критике, особенно если "стадо идиотов" его семья и знакомые со школы. Вы же гуру-профессионал и вообще со стороны виднее!
✔️ Многие бизнесмены воспримут резкие высказывания о тактике ведения бизнеса как личное оскорбление. Лучше аккуратно указать клиенту на конкретные систематические ошибки, которые мешают сформировать позицию по делу. Еще нужно объяснить, как было бы правильно и выразить готовность помочь, в полть до повышения квалификации персонала -приема специалистов на удаленку.
Обвините коллег в непрофессионализме
⏳ Если клиент пришел к вам от другого юриста, нужно усомниться в его компетентности. Обвинить во всех ошибках, которые были допущены в процессе и сказать что его весь город знает как "простого болтуна".
✔️ Открытую критику коллеги клиент может воспринять как ваше завышенное самомнение. Если ошибки предыдущего юриста исправить не получится, то ваш авторитет и вовсе будет подорван. А адвокаты не могут критиковать работу коллег по Кодексу адвокатской этики. Для юристов без статуса такое поведение тоже будет непрофессиональным. У каждого юриста (и также как у каждого врача) есть свое маленькое кладбище, не зарекайся от того что кто то также будет поливать помоями твои результаты работ. В явной ситуации промашки предыдущего юриста - лучше объяснить клиенту, в чем состоят конкретные недочеты, не переходя на личности и обосновать ваши рекомендации "изменениями тенденций судебной практики".
#вредные советы для юриста #советы опытного юриста
#советы начинающим юристам #советы юриста
#юридическая стратегия #юридическая тактика
#юридическая этика
#что нельзя делать юристу
#рекомендации для юриста #адвокатская этика