Существует целый набор заблуждений, который не позволяет руководителям компаний осознанно подойти к достижению коммерческих целей. Отсюда избыток эмоций, попытки решить системные проблемы при помощи давления на сотрудников, разочарования, всеобщий стресс и абъюзивная корпоративная культура.
Установка первая: ленивые бездельники
Менеджеры по продажам — обнаглевшие сотрудники, которые не хотят хорошо работать, а хотят только много получать. Поэтому они не выполняют свои обязанности.
В реальности абсолютное большинство сотрудников хочет хорошо работать и получать не только деньги, но и признание своей работы. Как правило, хорошо работать им не позволяет следующее: недостаток квалификации, слабая система обслуживания клиентов в компании, бессмысленная и бессистемная автоматизация, волюнтаризм руководства помноженный на авантюризм в планировании, — то есть системные ошибки, которые нужно исправить до того, как браться за отдел продаж.
Установка вторая: гений продаж
Низкий поклон жадным тренерам и коучам – они много лет «косили бабки», рассказывая о том, что хороший специалист по продажам — это такой джедай и Вольф Мессинг в одном лице. Он легко и непринужденно продает снег эскимосам по цене ювелирных изделий и уезжает в розовый закат за очередной порцией.
Святая вера в то, что «настоящий продажник» может продать что угодно кому угодно встречается так часто, что можно говорить о настоящей проблеме, которая деформирует рынок труда.
Но в реальном, а не нарисованном бизнес-тренерами мире «впаривать» не хочет никто! В наиболее осознанных организациях продажи давно уже рассматривают как часть сервиса для клиентов. И успешность продаж основывают на маркетинг-миксе, а не на методах НЛП.
Установка третья: волка ноги кормят
Все, что им нужно, это деньги! Что еще нужно специалисту по продажам? Это всему остальному человечеству нужна любовь, уважение, самореализация и многое другое, но только не им! Они как настоящие золотоискатели готовы зубами рвать реальность для того, чтобы добыть кучу денег хозяину и немного — себе.
Вероятно, это действительно так. Примерно в 0,0001% случаев. Эта иллюзия пришла к нам из Америки 60-х годов ХХ века. Когда невероятный потребительский бум породил новый социальный лифт: коммерческих агентов. Конечно, эта профессия существовала и ранее, но до 60-х годов, придя с улицы, без образования, без связей, только благодаря своему напору и изворотливости невозможно было вознестись на корпоративную вершину и зарабатывать как рок-звезда.
Однако, заглянем в календарь, — 60-е давно позади. Уровень информированности, критичности и осознанности потребителей возрос тысячекратно! И в сферу продаж перестали ломиться граждане, мечтающие за пару сделок заработать на квартиру и автомобиль. Тем более, что ни в одной компании сегодня это сделать невозможно.
Установка четвёртая: просто впарь это!
Если мой конкурент продает товар в определенном объеме и по определенной цене, то и я так могу — надо только заставить отдел продаж.
Очень вредная иллюзия, отвлекающая внимание от того, что продажи — это конец цепочки образования прибыли. Верхушка вашего личного бизнес-айсберга. И с конкурентом вы соревнуетесь не на уровне продаж, а на каждом этапе стоимостной цепочки. Так что сравнивая себя с конкурентом, думайте не о том, что у вас недостаточно хороший отдел продаж, а о том, позволяют ли вам ресурсы конкурировать в целом и на каком этапе, — в частности!
Установка пятая: ленивые бездельники
Менеджеры по продажам — это такие биологические роботы, которые не устают от коммуникаций порой с недружественными клиентами. Они думают только о прибыли предприятия и ради возможности ее добыть готовы на всё… Они не получают психологических травм от отказов или агрессивных претензий клиентов. Их не надо защищать, надо давить и давить на них, ведь когда на сотрудника давят снаружи клиенты, а изнутри коллеги, это их дисциплинирует и держит в тонусе. А всем известно, чем больше стресса, тем эффективней работа.
На практике не перестает удивлять то, что в условиях стремительного развития психологии, руководство многих компаний применяет по отношению к такому непростому направлению как продажи, методы управления, устаревшие еще при советской власти.
Что с этим делать?
Если вы сотрудник отдела продаж, конечно ищите экологичное место работы. Никто не позаботится о вас, кроме вас самих.
Если же вы руководитель компании, где процветают все эти заблуждения, очень рекомендую измениться. И результаты лучше, и карма чище…