Многие руководители жалуются, что менеджеры отдела продаж звонят, тратят много сил и рабочего времени, а продаж нет. Или недовольны разговорами продавцов, каждый сотрудник разговаривает с потенциальными клиентами по-разному, а иногда руководителям бывает даже стыдно за прослушанные звонки. Все эти ошибки происходят из-за того, что менеджеры не знают этапы воронки продаж. Например, операторы колл-центра или администраторы не понимают значимость следующего шага и из-за этого не приглашают потенциальных клиентов на встречу в отделение банка или офис осознанно. Некоторые специалисты могут это делать мимоходом на интуитивном уровне, но они больше консультируют и имеют хаотичный результат, так как с кем-то получается договориться о встрече, а с кем-то – нет. Чаще менеджеры пытаются продать продукт сразу по телефону. Но существует ключевой этап воронки (КЭВ), когда вероятность продажи возрастает намного больше и если понимать его важность, то отдел продаж будет делать отличные результаты.
Что такое линия продажи
Перед тем, как понять, где находится КЭВ, необходимо разобраться во всех стадиях диалогов. Существует 9 этапов линии разговора. Если менеджеры проведут клиента по ним, то вероятность успешной сделки увеличится во много раз.
- Поприветствовать и установить контакт с человеком.
- Перехватить инициативу и запрограммировать покупателя.
- Квалифицировать клиента.
- Выявить потребность потенциального покупателя.
- Сделать презентацию на основании выявленных потребностей.
- Объявить стоимость.
- Перевести клиента в КЭВ. И сделать попытку продажи.
- Отработать возражения и ответить на все вопросы.
- Назначить следующий шаг.
Это основа, на которой строится любой диалог на входящем трафике и те этапы, которые стоит всегда проходить вместе с клиентом.
Важность КЭВ в линии продажи
Если продавцы вашей компании не будут понимать значимость ключевого этапа воронки (КЭВ), то продажи будут значительно меньше. До КЭВа — менеджеры получают новые заявки, а после него — успешные сделки или продажи.
Чтобы продавать больше, вам необходимо определиться, какой этап воронки ключевой для вашей компании и что за ним стоит.
Это может быть: аудит, бесплатная тренировка, тест драйв, пробная партия. В некоторых компаниях КЭВ — это количество выставленных счетов, отложенные товары в корзину.
Например, для логистической компании КЭВ — это расчет стоимости грузоперевозок под ваш запрос. Клиент понимает, что вы для него считаете и на выходе он получает цену. А вы в это время понимаете, подходит ли вам этот клиент или нет.
Ведь не только клиенты выбирают нас, но и мы выбираем клиентов.
Этот ключевой этап воронки (КЭВ) позволит лучше продавать тем клиентам, которым вы хотите продавать. Покажите и объясните своим менеджерам, что такое ключевой этап воронки и обязательно, когда будете регламентировать продажи, учитывайте, что цель — это КЭВ и только после КЭВа — закрытие на продажу.
К нам обратился «Банк Восточный» с запросом увеличить продажи и найти ошибки в работе операторов колл-центра. В наших скриптах и регламентах мы прописали эти процессы и поставили условие — обязательное закрытие клиента на визит в отделение банка. Это стало КЭВом для данной ситуации и ниши. В результате количество таких посетителей увеличилось, а продажи банковских продуктов выросли.
Ситуация «Банк Восточный»:
- было — операторы колл-центра и менеджеры не понимали значимости следующего шага;
- стало — операторы колл-центра и менеджеры стали приглашать клиентов в отделение банка;
- результат — продажи банковских услуг выросли.
Разберитесь в вашей специфике и определите ключевой этап воронки (КЭВ) для вашей компании и ниши, как это сделали мы для «Банк Восточный» и других клиентов.
А еще, вы можете обратиться к нам за бесплатной диагностикой ситуации вашей компании и мы выявим, какие ошибки мешают вашей компании систематически масштабировать выручку.