Когда моя подруга начала работать как самозанятый художник – рисовать по заказам клиентов, выяснилось, что самая большая трудность в этом деле – назначать цены на свои работы. Возможно, кому-то это тоже знакомо.
- Почему тебе так сложно договариваться о цене? – спросила я Аню.
- Ну, понимаешь… Человек приходит, просит нарисовать картинку. Говорит: ну что тебе, трудно? Конечно, мне не трудно! Но…
- Но жить тебе на что-то тоже надо, верно?
Аня грустно кивает. Так и есть. Да, ей не трудно. Она любит рисовать с детства, она профессиональный художник. Рисует на заказ открытки, скетчи, шаржи, карикатуры. Большие заказы – для журналов, для издательств или музыкальных студий – случаются, но редко. Основной поток – мелкие частные заказы, небольшие по стоимости. Общаться с заказчиками приходится напрямую, и это для Ани очень проблематично. Ей не хватает не то что уверенности – нужна какая-то опора. Понятная, ясная формула. Материальное в нематериальном.
Почему-то концепция «тебе же не трудно» не приходит на ум покупателям на рынке. Там все знают, что любой товар имеет цену. Но у художественных произведений вопрос ценообразования и стоимости действительно очень запутан.
Конечно, лучший вариант для творческих людей - вообще не заниматься продажами. Продажи – это отдельное умение и навык, тоже творческий, только относится он к сфере коммуникации. Художники редко бывают в этом одарены. Жаль, что институт агентов и агентств у нас как-то слабо приживается. И в подавляющем большинстве случаев всеми делами приходится заниматься самим художникам.
Часть проблем решило введение статуса самозанятого. Легко и без проблем моя подруга зарегистрировалась в этом качестве и теперь спокойно платит налоги со своих прибылей, отчисления на будущую пенсию - все честь по чести.
Но договариваться с клиентами о цене – эту обязанность с нее никто не снимал. И это по-прежнему для Ани сущий ад.
Как подсчитать стоимость создаваемого продукта? Особенно, если все, с чем имеет дело Аня, существует только в виде образов в голове и в цифровом формате.
Станковист или керамист может примерно считать хотя бы примерную стоимость, исходя из цены материалов.
Скажем, холст – грунтованный, на круглом подрамнике, диаметром 20 см. в магазине для творчества стоит 280-350 рублей.
Кисти, краски, растворители не покупают для каждой новой картины, значит, можно взять общую стоимость всего запаса материалов (допустим, скромные 5000 рублей) и посчитать, что на картину потрачено примерно 15% - 750 рублей. Итого: чисто материальные затраты художника на создание небольшой картины составят 1000-1100 рублей.
Но как считать остальное? В произведениях, которые продаются на аукционах и в галереях, большую часть цены составляет «стоимость бренда»: имя художника, его востребованность на рынке, редкость картины. А еще больше – пиар и работа маркетолога. Хотя не всякий сможет продать чучело акулы в формальдегиде за 12 миллионов долларов, как это сделал арт-дилер и коллекционер Чарльз Саатчи, тем не менее, в стоимость каждой картины галеристы добавляют энную долю своего гонорара.
Но Аня рисует на заказ. Напрямую контактируя с клиентами. С чем она постоянно сталкивается? Люди заказывают работу, не особенно понимая, чего они на самом деле хотят. Понимание возникает у них уже в процессе Аниной работы – когда она сделает эскиз, внесет поправки… Одну, вторую, третью. «А теперь верните первый вариант! Или нет, давайте второй. Или третий?» Аня деликатно напоминает, что количество правок ограничено тремя. «Ну разве тебе сложно?!» - удивляется заказчик.
Ане не сложно. Она любит и умеет рисовать. Но два-три капризных клиента могут своими бесконечными правками отнять у нее все рабочее время на неделе. И вместо 5 заказов она сделает максимум 2. А это потеря в деньгах, ведь правки бесплатны.
Как объяснить это клиенту? Ане, чтобы уверенно вести переговоры, требовалось обоснование цены, понятная формула расчета.
Мы подумали и сделали так: просмотрели расценки других художников, которые работают в том же стиле, что и Аня, взяли средние цифры по рынку. Рассчитали количество рабочего времени, которое Аня тратит в среднем на выполнение одного заказа. Из этого установили стоимость одного рабочего часа – примерно 500 рублей. От этой цены теперь можно отталкиваться, рассчитывая все дополнительные правки (сверх 3-= бесплатных), которые может попросить заказчик после утверждения первого эскиза. Допустим, мелкие дополнения к рисунку Аня может сделать за 15 минут – значит, общая стоимость заказа увеличится всего лишь на 125 рублей. Если правок будет больше и они будут сложнее – соответственно, и цена будет расти.
Наверно, кому-то эта проблема покажется мелкой и смешной, но для Ани было большим облегчением отыскать твердую опору, выраженную цифрами. И обрести уверенность в своей правоте.
Тем не менее, ей, конечно, нужно учиться продажам и переговорам. Оказывается, это может пригодиться всем. Не только тем, кто работает в торговле.
Поэтому я подобрала для Ани список полезных книг (по ссылкам доступны саммари – краткие пересказы основного содержания для быстроты чтения).
«Сначала скажите «нет». Секреты профессиональных переговорщиков» Джим Кэмп
Вся правда о том, как вести переговоры, рассказанная Джимом Кэмпом — легендарным бизнес-тренером и личным коучем миллиардеров. С его помощью было заключено сделок на 4 миллиарда долларов, он обучал переговорщиков «Мотороллы», «Мерилл Линч», IBM и других. Сотрудничая с более чем тридцатью компаниями, он проводит семинары, лекции и участвует в 750 переговорах ежегодно. Свою систему он построил на практике, и она работает.
«Эмоциональные продажи. Как увеличить продажи втрое» Кристина Птуха, Валерия Гусарова
Современный покупатель устал от рекламы, он за версту чует подвох и работу маркетологов, поэтому пришло время нового типа продаж, нацеленных прямо в сердце. Эмоциональная продажа — это не просто котята и младенцы в рекламном ролике, это сложная система приемов, направленных на то, чтобы клиенты покупали ваш продукт снова и снова, рассказывали о нем друзьям, становясь амбассадорами вашего бренда.
Все, на чем держится маркетинг, объяснимо с научной точки зрения. Тут и психология, и социология, и статистика. Исследование Дэна Зареллы относится к 2013 году, и часть сведений потеряла актуальность, а часть — не годится для российского рынка. Однако основные предлагаемые автором инструменты, инсайты, идеи для развития бизнеса в интернете, а главное, вдохновение — вне времени.
«Блог на миллион долларов» Наташа Кортни-Смит
Любая успешная деятельность так или иначе связана с интернетом. Чем бы вы ни занимались, необходимо понимать, как стать успешными в Сети. Тем более это касается блогеров. Наташа Кортни-Смит, британский предприниматель и медиаэксперт, дает ключ к пониманию этой сферы, указывает на главные подводные камни в ней. Изучив все советы и интервью популярных блогеров, вы сами сможете создать интернет-дневник на миллион долларов.
Иногда кажется, что во многих произведениях современного искусства вовсе нет того глубокого смысла, о котором говорят критики? «Вам не кажется!» – утверждает экономист, знаток искусства и автор нескольких бестселлеров о современном искусстве Дональд Томпсон. Как работают аукционные дома? Почему современное искусство такое дорогое и кто готов за него платить? Почему имя художника сегодня значит больше, чем эстетическая ценность его произведений? О том, какая связь между маркетингом и искусством – в этом саммари.