Работать с горячими клиентами может каждый, а вот попробуйте доводить до оплаты теплых или вовсе холодных клиентов, это сложнее, не так ли?😉
Первое правило: «Не продавайте при первом касании». Особенно, если клиент запросил что-то бесплатное. Ни в коем случае не пытайтесь продать при первом контакте, это отталкивает.
🤔 Проявите интерес к покупателю, задавайте больше вопросов, чтобы понять чем вы еще можете быть полезны. Прогревайте его, тем самым вы вызовете доверие у покупателя и он поймёт, что вы хотите ему помочь, а не продавать при первой же возможности.
Лучше осуществлять продажу при втором или третьем касании, все конечно зависит от самого покупателя, кто-то и при первом касании покупает.
Обязательно, чтобы у продавца было что-то бесплатное, чтобы покупатель увидел ценность, смог пощупать продукт. Это может быть что угодно.
Например, у меня был опыт сотрудничества с компанией, которая оказывает услугу «Анализ звонков отдела продаж». У нас были сомнения, поможет ли нам это в улучшении конверсии или нет. Я как руководитель и так осуществляла прослушку звонков на ежедневной основе, но большое количество звонков не прослушаешь, и чтобы проанализировать качественно каждый разговор и написать заключение необходимо много времени 👩💻
В итоге они предложили в тестовом формате прослушать звонки на протяжении двух недель и провести нам презентацию с показателями, чтобы мы узнали где пробелы и что нам необходимо улучшить. Если нас все устроит, то мы начнём сотрудничество на платной основе. В итоге мы конечно согласились и остались довольны результатом ☺️
❓Какие вопросы лучше задавать?
Все зависит от вашего продукта и специфики бизнеса. Первый важный вопрос для квалификации — это узнать откуда к нам пришел клиент, знаком ли он уже с нашей компанией, возможно ранее что-то уже приобретал. Тем самым мы поймём лояльный клиент или нет. В случае, если клиент обращается к нам в первый раз, важно ему рассказать для начала о нашей компании и преимуществах, что поможет ему принять положительное решение в пользу нашего продукта.
🎯 Затем можно уточнить какие цели и задачи клиент хочет решить с помощью нашего продукта, в прошлой статье мы уже разбирали примеры. Это необходимо, чтобы подобрать клиенту то, что ему необходимо. Я ни раз наблюдала, когда клиент после приобретения продукта оставался недоволен, как думаете почему? Конечно из-за ошибки продавца на этапе квалификации .
Не забывайте уточнять пожелания покупателя, проявляйте заботу, это в ваших же интересах. Довольные покупатели-залог успеха любого продавца и компании. В следствии вас рекомендуют и обращаются повторно при необходимости 🤗