Продолжаем практику друзья.
Поговорим про важный этап любого диалога с клиентом, когда вы получаете у него разрешение ,индульгенцию, на возможность задать неограниченное количество вопросов, чтоб в последующем сделать правильную и корректную презентацию.
Этот короткий этап-мостик, называется "программирование".
Идет практически сразу после "Установления контакта".
Очень часто, менеджер по продажам, добравшись до нужного человека, клиента, сразу же убегает в презентацию, чтобы как можно скорее рассказать про услугу/товар, пытается нагрузить фактами клиентами, боясь, что не успеет рассказать, какой у него классный и крутой товар.
Как мы выяснили ранее - схема эта не работает совершенно.
Наша задача - выявить потребность клиента, в чем он нуждается.
При этом, переходить в лоб к этапу "выявление потребности", только-только представившись не лучшая стратегия.
Чтобы переход между этапами был максимально мягким, предлагаю использовать следующие фразы, формулировки.
Вкинем, для примера, весьма упоротые варианты, после которых, скорее всего, ваш клиент будет потерян. (пожалуйста, НЕ повторяйте их, они указываются только для сравнения).
- удобно ли вам сейчас говорить?
- нужно что б вы ответили на несколько вопросов.
Варианты изъезженные, набита оскомина.
В чем суть "программирования" спросите вы?
Суть заключается в том, что используя ниже перечисленные формулировки, клиент сам разрешает вам задать ему любое количество вопросов.
И, теперь, барабанная дробь - поехали к интересным формулировкам.
- Хотел задавать вам буквально несколько вопросов, не возражаете?
- Разрешите 30 секунд вашего внимания? (вначале если клиент сказал, что у него нет времени)
- Разрешите задам несколько уточняющих вопросов, что б мы смогли с вами лучше познакомиться
- Разрешите задам несколько уточняющих вопросов, что б я мог подобрать для вас максимально подходящую/интересную программу/товар/услугу
- Приемная комиссия/Отдел качества - помогу с выбором направления/товара/услуги уточню, насколько вы подходите/соответствуете под требования программы/услуги/товара.
- Задать несколько вопросов, Чтобы мы разобрались что вам подходит и чтобы мы поняли дальнейшую траекторию нашей с вами работы.
Пример диалога:
Менеджер: - Добрый день, Иван, меня зовут Менеджер, представляю компанию "Ромашка", вы оставляли заявку, все верно?
Клиент: Приветствую, верно.
Менеджер (программирование): - Разрешите задам несколько уточняющих вопросов, что б мы смогли с вами лучше познакомиться.
Когда вы получаете положительный ответ от клиента, дальше, мы с вами переходим на этап "Выявления потребностей" - где ваша задача, максимально много выяснить информации о клиенте и его запросе, чтоб понять, как вы можете его решить.
Давайте обсуждать в комментариях друзья ваши фишки и заходы. Делиться опытом!
Напоминаю, в рамках этого проекта, вы можете получать развернутую обратную связь по качеству вашего общения с клиентом по телефону.
Для этого - вы можете загрузить свой диалог в наш чат-бот https://t.me/salesman_feedbackbot
Давайте прокачивать наши скиллы вместе!!!