В прошлом выпуске мы разобрали семь основных ошибок, которые совершает начинающий риэлтор. В этой статье мы расскажем о способах, позволяющих риэлтору стать наиболее успешным и, как следствие, больше зарабатывать.
1.Сотрудничайте с владельцами других видов бизнеса а также риэлторскими фирмами или частными риэлторами при продаже, покупке квартир
Не решая проблем владельцев других бизнесов, Вы теряете лояльных клиентов, партнеров и, соответственно, многократно уменьшаете свои коммерческие возможности. Развивая свой бизнес, Вам необходимо учитывать следующие потребности владельцев различных бизнесов и решать их на взаимовыгодной основе:
- дизайнерам интерьеров, в том числе специалистам по предпродажной подготовке недвижимости остро необходимы для создания эксклюзивной жилой среды витражи, светильники, росписи стен, мозаичные панно, элементы декора в различных стилях дизайна, художественно обработанные зеркала; микро ландшафтные композиции, атрибуты, символы Фэн-шуй,
Все эти потребности владельцы различных бизнесов не смогут решить без Вашей помощи. Поэтому необходимо предложить решение этих проблем, показав, какие выгоды они получат от сотрудничества именно с Вами.
Все перечисленные владельцы бизнесов образуют сплоченные общности людей в социальных сетях, их объединяют форумы, они читают одни и те же журналы, они посещают одни и те же клубы по интересам. В этих местах и следует налаживать с ними взаимовыгодное сотрудничество.
Поиск деловых партнеров должен быть активным и в интернет пространстве. Для этого можно создать сайт, блог, на котором Вы можете показать свое портфолио и сформулировать все выгоды для них от делового сотрудничества с Вами. Это поможет Вам выделиться среди конкурентов, привлечь больше покупателей, и они с удовольствием обеспечат Вас заказами.
Только так создается стратегическая база успешного бизнеса на недвижимости.
Кроме того, стремление к выполнению всех видов работ частными риэлторами исключительно своими силами не всегда оправдана. Гораздо более выгодно при стабильных заказах делегировать выполнение отдельных этапов работ известным экспертам своего дела, например, юридическое сопровождение сделки с недвижимостью, реклама с профессионально выполненной упаковкой среды квартиры, поиск клиентов. Вы сэкономите время и снимите с себя бремя ответственности за этапы работы, в которой настоящие профи специализированы и практически не делают ошибок. Обмен базами данных клиентов также целесообразен с другими фирмами, если это реально выгодно как Вам , так и этим фирмам.
Работая, таким образом, Вы увеличите прибыль за счет количества продаж, а самое главное, будете выполнять самую творческую часть работы; Вы не набьете оскомину в этом бизнесе, не будет пресыщения обыденностью, ощущения тупой механической работы на конвеере.
2.Продвигайте собственный бренд и бренд всей фирмы для развития бизнеса на недвижимости
Создание собственного бренда – это важнейшая задача данного вида бизнеса, т.к. очень часто небольшой объем продаж недвижимости связан с тем, что покупатели Вас не знают и поэтому не доверяют Вам и качеству Вашей работы. С этой целью, в первую очередь, необходимо разработать максимально информативные и достойные по дизайну визитки – мощный инструмент рекламы и продвижения Вашего бренда. К сожалению, многие риэлторы оставляют обратную сторону визитки пустой. Это упущенные возможности. Вы должны использовать площадь визитки на 100%, как напоминание о Вас, Вашем сайте и отличии от конкурентов.
В связи с тем, что многие покупатели принимают решение о приобретении недвижимости не сразу, немаловажно также значение упаковки Ваших услуг для продвижения личного бренда. Здесь на визитке желательно разместить данные о цене услуг, их видах, времени продаж квартиры, логотип , слоган, контактные данные, и если сделка совершена успешно и в кратчайшие сроки, они обратятся к Вам еще не раз и приведут по их рекомендации новых клиентов.
Кроме того, в Вашем офисе и на сайте необходимо позаботиться о том, чтобы всевозможные награды и грамоты, отзывы о Вашей работе, сертификаты о прохождении курсов повышения квалификации были на видном месте. Никакой стеснительности или скромности, это Вы достигли таких результатов и об этом должны знать все.
Важно также на страницах Вашего сайта и социальных сетей рассказать, почему вы занимаетесь этим видом бизнеса, его предназначение; и, самое главное, Вы должны здесь показать и доказать Вашу уникальность, отличие от других, Ваши конкурентные преимущества – в цене, мастерстве, качестве исполнения. Очень важно показать примеры успешных сделок. Чем больше фотографий, отзывов об их отличных качествах Вы предоставите, тем больше покупатель будет доверять Вам. Таким образом, Вы сначала должны продать самого себя, и только тогда покупатель признает в Вас эксперта, начнет вам доверять и заключит договор на оказание риэлторских услуг.
Аналогично должен продвигаться бренд риэлторской фирмы ее руководителем, где рассмотренные фишки касаются всего коллектива организации.
3. Поддерживайте хорошие отношение с Вашими клиентами.
Отдельно хотелось бы сказать об отношении к Вашим клиентам. Чтобы сарафанное радио сработало, недостаточно просто оказать риэлторскую услугу и взять за это деньги. Это нужно сделать так, чтобы у Вашего клиента (любого возраста, пола, национальности) появилось желание прийти к Вам как к другу снова или как минимум рассказать о Вас своим друзьям и знакомым.
Для этого используйте следующие приемы:
- своевременный отклик на сообщение или звонок по поводу сделки;
- подробные ответы на все вопросы клиента, независимо от того, собирается он сделать покупку или нет;
- всегда доброжелательное отношение к клиенту, даже если он не отвечает Вам взаимностью;
- поздравляйте с праздниками, важными событиями;
- и, конечно, любому клиенту будет приятно получить вместе с оказанной услугой какой-нибудь бонус. Это может быть красивая открытка с пожеланиями добра и удачи, небольшая скидка, электронные книги по данному бизнесу.
- обратная связь (не бойтесь узнавать у покупателей недостатки Вашей работы и что необходимо сделать, чтобы их устранить, т.к. именно они - главные эксперты Вашей деятельности).
4. Учитесь на чужих ошибках
Очень часто начинающие риэлторы начинают «изобретать велосипед» причем в его худшей редакции, не удосужившись ознакомиться с имеющимися наработками по определенным направлениям данной деятельности, либо знакомятся с этим опытом поверхностно и не ищут самых лучших аналогов. Часто не имея профессионального образования, они не в состоянии грамотно оценить компетенции сотрудников, выбирают заведомо устаревшие технологии ведения данного бизнеса.
Без этой предварительной работы невозможно превзойти других авторов и сделать шаг вперед в данной специальности. Другое дело, что никогда нельзя чью-то деятельность, выдавать за свою. Это , кроме юридических аспектов, неуважение к себе и другим.
5. Создайте своё уникальное торговое предложение
Здесь, говоря о термине «уникальность», я имею ввиду способ персонализации Вашей деятельности в качестве риэлтора по сравнению с другими специалистами рынка недвижимости, а также Вашей деятельностью прошлых лет. К сожалению, значительная часть людей, занимающихся этим бизнесом, (как ветеранов, так и новичков) хотя и стараются создать что-то особенное, с изюминкой, не повторяющееся ни у кого, но не используют весь спектр, все возможности персонализации в своей работе.
Возникает вопрос, как, выполняя даже хорошо известные операции с недвижимостью, проявить уникальность ?
Во-первых, уникальность может быть абсолютно на всех этапах работы риэлтора – реклама, предпродажная подготовка, презентация собственности и переговоры с клиентами. Главный критерий здесь – максимальные выгоды, удобства, преимущества для перспективных (целевых) клиентов в их оценке собственности, ее справедливой цены по сравнению с этой же работой других риэлторов. Только учет и знание портрета, потребностей этих покупателей поможет Вам выйти из соревнования с конкурентами победителями и выделиться среди других. Например, реклама собственности обращенная ко всем , а на самом деле ни к кому, пример отсутствия уникальности , уничтожающей продажи.
Кроме того, для проявления уникальности каждому профессиональному риэлтору необходимо каждый сезон делать в своей деятельности шаг вперед по сравнению с их прошлыми наработками, иначе постоянные клиенты начинают терять интерес к Вашей работе. Причем чем больше индивидуальных, персонализированных позиций появляется в Вашей деятельности, тем успешнее будут их продажи. Это касается как упаковки и продвижения Вашего личного бренда, так и непосредственной работы с клиентами. Вот почему производители, например молочных продуктов, каждый сезон меняют упаковку, ее цвет, стиль дизайна, описание продукта. Ведь продукция их строго по госту и по вкусовым качествам неизменна, но покупателя привлекают визуально воспринимаемой новизной тех же самых продуктов, и это дает хорошие результаты.
Очень важно также помнить, что помогая партнерам по бизнесу быть уникальными, Вы также делаете уникальной Вашу деятельность и имеете отличные перспективы взаимовыгодного сотрудничества.
Кроме того, очень важно сделать неповторимой, уникальной систему общения с клиентом. Исследования психологов показали, что в случае, если квартиры по своим функциональным, планировочным, дизайнерским качествам примерно одинаковые, покупатель отдает предпочтение тем, где есть возможность живого общения с человеком, который оказывается более доброжелательным, приветливым, а не с безликим продавцом – посредником. Очень важна частичка Вашей души, Ваша уникальная личность, Ваша улыбка, Ваш стиль жизни, сам факт, что Вы составили им компанию.
Эта связь с покупателем - важное Ваше конкурентное преимущество по сравнению с крупными, неповоротливыми фирмами и уникальность торгового предложения, его гибкость и максимальный учет проблем потенциальных покупателей.
Вывод:
Таким образом, для того чтобы стать уникальным продавцом недвижимости, необязательно быть гением, супер дизайнером и т.д. Просто необходимо придерживаться вышерассмотренных рекомендаций, и Ваш бизнес пойдет в гору.
Есть вопрос? Звоните или пишите прямо сейчас, я на связи!
Подпишись на канал.
Поставь лайк, если статья понравилось!