Для продвижения бизнеса в соцсетях необходимо прежде всего понимать специфику продаж на этих площадках. Во-первых, покупатель и продавец абсолютно ничего не знают друг о друге, что выстраивает между ними некую «стену недоверия», задача преодоления которой лежит полностью на продавце (в т.ч. эксперте при оказании услуг). Во-вторых, в отличие от оффлайн-бизнеса, на онлайн-продукт нельзя наткнуться случайно, просто «проходя мимо». Поэтому продвижение в соцсетях состоит из множества разноплановых мероприятий, ориентированных на «знакомство» с потенциальным клиентом, повышение его доверия и сопровождение по воронке продаж до статуса сначала покупателя, а далее – и адвоката бренда.
Итак, при организации продаж в соцсетях к успеху может привести только системный подход, когда система продаж рассматривается в различных ракурсах. В своей авторской системе «3х3» я рассматриваю три «плоскости» продвижения в соцсетях:
1) Методология продаж;
2) Применяемые инструменты;
3) Практические правила продвижения.
Такой стратегический подход реализуют грамотные SMM-специалисты, но учесть всё это владельцу малого бизнеса, не специализирующемуся в SMM, достаточно сложно. В данной статье мы не будем рассматривать теоретические вопросы и правила продвижения, а остановимся более подробно на инструментальной реализации – непосредственно методах продвижения, причем бесплатных.
Остальным элементам системы «3х3» будут посвящены отдельные статьи на канале @athena_smm, подписывайтесь и будете получать новости первыми!
Позиционирование вашего бизнеса ВКонтакте: оформление сообщества и контент
Рассмотрим последовательность привлечения подписчиков в сообщество ВКонтакте. Наша цель – набор именно целевой аудитории, то есть подписчиков, реально заинтересованных в вашем продукте, ваших потенциальных клиентов.
Первый шаг – оформление посадочной страницы, то есть сообщества ВКонтакте. Почему именно сообщества? Дело в том, что именно данный вариант профиля снабжен полезными инструментами навигации, взаимодействия с подписчиками и продвижения, которые отсутствуют у личного профиля. Нюансы создания и оформления сообщества я подробно расписала в пошаговой инструкции, которую можно получить, написав мне в сообщество https://vk.com/athena_smm слово «Инструкция».
При оформлении сообщества следует также учесть минимальные элементы SEO-продвижения, а именно, грамотно расставить ключевые слова в адресе, названии и описании сообщества. Помощь в выборе ключевых слов можно получить в сервисе Яндекса https://wordstat.yandex.ru/, который позволяет посмотреть частоту поисковых запросов по тем или иным словам, сравнить их между собой и выбрать наиболее эффективные ключевые слова.
После оформления сообщества необходимо наполнить его контентом, который будет вести ваших читателей по воронке продаж. Про воронку продаж читайте здесь: https://dzen.ru/a/Y8VeCEhaPkJfUFmZ?share_to=link. Также полезный пост про закрепленную запись тут: https://dzen.ru/a/YtJyNawfZk5RfOKV?share_to=link. Еще один элемент контента, который обеспечит вам реально бесплатное продвижение – Клипы ВК (или Reels). Фишка Клипов ВК состоит в том, что алгоритмы соцсети показывают их не только подписчикам, как происходит с постами. Поэтому охваты всегда гораздо выше, чем в постах. Но и здесь надо помнить, что вы обязательно должны вести зрителей в воронку продаж, для начала можно в комментарии или чат сообщества.
Еще одно недавнее нововведение ВКонтакте – индекс качества. Для тех, кто самостоятельно продвигает свой бизнес в соцсети, это достаточно полезный помощник, показывающий, какие стороны вашего сообщества нужно подсветить, чтобы заполучить лояльность алгоритмов ВК. Кроме того, при достижении определенных значений ИК предусмотрены различные бонусы – от приоритетной техподдержки до скидок на рекламу и помощи в её запуске.
Чтобы в вашем сообществе появился индекс качества, нужно опубликовать хотя бы один товар. А вся статистика по индексу качества будет доступна в разделе «Управление».
Первые шаги по набору подписчиков
Будем считать, что ваше сообщество грамотно оформлено и наполнено экспертным контентом. Но в нём отсутствуют подписчики, поэтому этот контент никто не видит. Необходимо понимать, что «холодные» посетители сообщества, то есть те, кто узнал о вас впервые, по умолчанию не особо вам доверяют и не будут сразу подписываться, тем более на сообщество, в котором нет аудитории. Поэтому прежде всего нужно набрать первичный пул лояльных подписчиков, пусть не таких целевых, но зато приверженных вам и готовых поддержать.
Прежде всего это ваши близкие люди и друзья, которые поддержат вас вне зависимости от продукта, который вы предлагаете. Их следует попросить не только подписаться на сообщество, но и нажать кнопку «Рекомендовать». Таким способом в сообщество добавятся первые 10-20 человек – начало положено!
Набор целевой аудитории условно-бесплатными методами
Следует понимать, что когда мы говорим о бесплатных методах продвижения, по сути мы имеем в виду условно-бесплатные. Это означает, что мы не платим непосредственно деньги, но тратим своё время и другие ресурсы.
1. Контакты
Теперь можно увеличить число подписчиков за счет «тёплой» аудитории – ваших контактов. То есть, они в целом вас знают, и более-менее доверяют, но не будут безоговорочно делать всё, что вы попросите. Поэтому для них нужно продумать лид-магнит – некий бонус, который они получат за подписку. Он должен быть по теме вашего бизнеса, нести для них пользу, но при этом не перегружать вас. Например, это может быть какая-то инструкция или чек-лист, который вы разработаете один раз и будете выдавать всем подписчикам. Или, например, небольшая бесплатная консультация (как у меня) или услуга.
Первым делом нужно опубликовать пост на своей странице и в других соцсетях, в котором вы рассказываете о своём сообществе, предлагаете подписаться на него и обещаете в благодарность лид-магнит. Можно добавить, чтобы желающие получить этот бонус писали в сообщество, поскольку не всем он нужен, многие и так подпишутся.
Далее можно провести инвайтинг – написать в личные сообщения вашим друзьям ВКонтакте, подписчикам в других соцсетях и контактам в мессенджерах с репостом этого поста и фразой типа «Если интересно, почитай, с меня бонус». ВКонтакте есть инструмент приглашения друзей прямо из сообщества. Но надо понимать, что многие люди отрицательно относятся к письмам в личку и могут пожаловаться. Поэтому формулировки должны быть максимально тактичны, а у сообщества желательно предусмотреть резервного администратора, который сможет заходить в него, если вас вдруг заблокируют на 1-2 дня.
И не забудьте всем желающим максимально оперативно отправлять лид-магнит. Таким образом при достаточной вовлеченности возможно привести в сообщество 50-100 человек.
2. Клиенты
Первый сегмент целевой аудитории, который необходимо привлечь в сообщество – имеющиеся клиенты. Их можно условно разделить на две категории (и достичь сразу двух целей):
1) Тех клиентов, кто еще не оставлял вам отзыв, попросить оставить отзыв в обмен, например, на скидку на следующую покупку у вас. А когда оставят отзыв – ненавязчиво намекнуть, что вы будете рады их подписке на сообщество.
2) Тех, кто уже оставлял отзыв (подтвердили свою лояльность) – попросить подписаться на сообщество в обмен на ту же скидку.
3. Тематические сообщества
Постепенно переходим ко всё более «холодной» аудитории. Нужно помнить, что чем аудитория холоднее, тем сильнее нужен лид-магнит для ее привлечения.
В соцсетях множество тематических сообществ: например, в бьюти-сфере это группы вида «Мастер-модель», у фотографов – TFP, есть и мультипрофильные сообщества типа «По бартеру».
При этом, когда мы публикуемся в тематических сообществах, мы должны обязательно следовать их правилам, которые обычно опубликованы в описании сообщества или представлены в меню. В основном, нельзя бесплатно рекламировать платные услуги. Но никто вам не запретит опубликовать объявление о поиске, например, модели на бесплатную услугу (пример из бьюти-сферы), из желающих выбрать одну модель, а остальных пригласить в ваше сообщество, где вы будете публиковать акции и объявления о поиске моделей.
Есть еще такой инструмент как чаты взаимопиара. В Telegram очень распространены такие чаты или отдельные посты интерактива у блогеров, в соцсетях также есть такие чаты. Но надо понимать, что вступление в такой чат оправданно только в том случае, если в нём находится ваша целевая аудитория. Например, если у вас оффлайн-бизнес в Казани, а в чате сидят в основном люди из Москвы и СПб, то такой чат вам не подойдет. Также необходимо ответственно относится к участию в чатах: читать их правила и соблюдать.
4. Коллаборации
Этот метод можно опробовать, когда ваша аудитория достигнет 200-300 подписчиков. Коллаборации – это взаимодействие с другими сообществами (обычно из смежной сферы), у которых примерно одинаковое с вами число подписчиков (чтобы партнёрство было равным) и сходная целевая аудитория, но отсутствует конфликт интересов.
Я выделяю 3 варианта коллабораций:
1) Взаимопиар – то есть взаимная реклама. Хорошо работает схема «взаимные услуги» - «взаимные отзывы» - «регулярный взаимопиар».
2) Совместные прямые эфиры также позволяют обменяться аудиторией и повысить ее лояльность.
3) Партнерская программа – когда два бизнеса договариваются, и своим клиентам предлагают бесплатную услугу от партнера в качестве бонуса. При этом во время оказания этой небольшой услуги вы «продаёте» свою расширенную услугу.
5. Розыгрыши/конкурсы
Еще один отличный инструмент условно бесплатного продвижения. Для начала я рекомендую проводить розыгрыши, поскольку у конкурсов более сложная механика.
В розыгрыше очень важна максимальная прозрачность, а также неизменность правил в ходе проведения розыгрыша. Условий стоит задавать немного, обязательный минимум: подписка на сообщество, комментарий под постом с розыгрышем (для сервисов выбора победителя) и репост этого поста на стену (либо отметка в комментариях друга), чтобы информация о вашем розыгрыше попадала в ленту к друзьям подписчиков. Призы должны быть обязательно связаны с вашим бизнесом, чтобы аудитория приходила максимально целевая. А результаты лучше всего подводить в прямом эфире, либо записать на видео процесс подведения итогов. Для подведения итогов используется множество различных сервисов (Рандомайзер, KonkursVK и др.), можно подобрать на свой вкус.
Дальнейшие шаги
С использованием рассмотренных методов в сообщество реально привлечь 150-250 подписчиков, а дальше уже можно набирать стопроцентно «холодную» целевую аудиторию платными методами. Наиболее распространенные из них:
– Таргетированная реклама;
– Реклама в сообществах (маркет-платформа, договоренности с администраторами);
– Реклама у блогеров.
Если будете сами запускать рекламу - не забывайте о законе № 347-ФЗ «О маркировке рекламы», вышедшем 01.09.2022 г. Также необходимо учитывать, что приходящая «холодная» аудитория должна видеть проработанный контент, интересный аудитории и заводящий её в вашу воронку продаж.
Любые вопросы по продвижению в соцсетях вы можете задать мне в сообществе ВКонтакте https://vk.com/athena_smm. Подписчиков консультирую бесплатно!