«Оль, ну это очевидно. Есть заявки – реклама эффективна, нет заявок – реклама не работает». На этом можно было бы и закончить статью, но я не буду :)
А что, если заявок мало? Или много, но «какие-то не такие» (с)? Или нидайбох дорогие? Так вот, реклама работает эффективно, когда и число заявок, и их качество и цена соответствуют вашим ожиданиям.
Число заявок
Число заявок, которые вы получите с рекламы, зависит от объема рынка и от вашего места в этом рынке. Если ваш продукт популярен, у него нет сезонности и ограниченной целевой аудитории, то заявок будет много. Если ваш продукт выдерживает конкуренцию, сайт готов к трафику, бюджета достаточно для запуска рекламы, то заявок будет много.
Пример 1. Сайт по установке откосов на окна и сайт по поиску протечек в квартирах. И та и другая услуги нацелены на конечного пользователя, это b2c. Вот только спрос разный, и поэтому «откосы на окна» будут получать больше заявок, чем «поиск протечек».
Пример 2. Сайт по снабжению металлопрокатом и сайт по производству масляных трансформаторов. И то и другое направление – b2b. Но! Металлопрокат нужен клиентам постоянно: купили металл – изготовили продукт – продали – снова купили металл… А трансформатор один раз купили – установили – стоит. Как думаете, какой из сайтов будет получать заявки в большом количестве, а какой – нет?..
Ответственность специалиста на этом этапе – сформировать реальные ожидания клиента от рекламы и отсеять тех клиентов, кто хочет по 20 заявок в день в нише «выращивание плантаций папоротников на Марсе под ключ».
Качество заявок
В первую очередь качество заявок зависит от того, на какой ступеньке лестницы Ханта находятся ваши клиенты (чегооо?). Простыми словами – с какой рекламы пришли эти заявки. С рекламы на Поиске приходят более качественные заявки, но их мало, и они дороже. С РСЯ приходят менее качественные заявки, зато их много, и они дешевле.
И дальше мы с вами начинаем считать, вот пришло с поиска 5 заявок по цене 1000 руб, а с РСЯ 15 заявок по 500 рублей. Казалось бы – оставляем только рекламу РСЯ, ведь такие заявки гораздо дешевле. Но если мы посмотрим за горизонт, сколько заявок закрыто в продажу с Поиска и РСЯ, то увидим, что заявки с РСЯ сложнее превращаются в клиентов, и в итоге такие сделки обходятся бизнесу дороже.
Ответственность на этом этапе лежит и на специалисте, и на клиенте – выстроить коммуникацию до точки «закрыто в продажу». В первый месяц работы хватит даже таблички excel, чтобы накопить статистику и понять, какая реклама клиенту выгоднее.
Цена заявки
Цена заявки – это та сумма, выше которой клиент не готов платить за каждую заявку с рекламы. Это понятно, но как это посчитать? Смотрим на примере установки межкомнатных дверей (совпадения случайны, схема упрощена, а цифры округлены для понимания).
Услуга стоит 15 000 руб и складывается из:
o 10 000 руб - полотно двери, наличники, монтажная пена
o 1000 руб – два часа работы мастера
o 500 руб – доставка, бензин
По итогам работы владелец бизнеса получает на руки 3 500 руб и понимает, что эта сумма – и есть его ЗП. А мы, как специалисты по рекламе, понимаем, что финальная цена клиента не должна превышать 3500 руб. Обратите внимание, не заявки, а клиента!
Возвращаемся к шагу 2 и смотрим, сколько заявок клиент закрывает в продажу. Например, из 7 заявок только 1 человек заказывает установку двери: 3500 / 7 = 500 руб. Да, чтобы бизнес клиента работал в ноль, цена заявки не должна быть выше 500 руб.
А вот чтобы бизнес стал прибыльным, специалист по рекламе и клиент должны работать в команде. Директолог трудится над тем, чтобы получить больше качественных заявок (вот здесь неплохой кейс), снизить цену этих заявок, а владелец бизнеса увеличивает % закрытых в продажу заявок.
Итак, чтобы реклама работала эффективно и соответствовала ожиданиям, считайте, считайте и еще раз считайте! Или пишите мне, посчитаем вместе. И качественных вам заявок ♥