Вы когда-нибудь задумывались, почему некоторые корпорации тратят бешеные деньги на сверхдорогие офисы? Огромные колонны, мраморные лестницы, фонтаны, роскошная мебель из темного дерева и многое другое — все выглядит настолько роскошно, что невозможно не почувствовать: за этими закрытыми дверями происходят действительно важные события, и даже воздух в здании, кажется, наполнен непрерывной, размеренной и тщательно продуманной активностью. Когда вы, наконец, добираетесь до нужного человека, то оказываетесь в кабинете размером с хороший ангар, а ноги ваши тут же безнадежно тонут в роскошном ковровом покрытии.
Именно в этот момент вы и совершаете самую серьезную ошибку, начиная думать, что все атрибуты корпоративного богатства, увиденные вами, предназначены для людей, работающих там; начиная думать, что вся немыслимая роскошь — это награда за их преданный труд на благо компании и показатель их персонального и коллективного успеха. Однако в 9 случаях из 10 дело обстоит совсем иначе: все, что вы увидели, сделано специально для вас; все эти предметы работают только и исключительно на ваше восприятие; все, что открылось перед вашим взором, — это не более чем театр. Вас впечатлили декорации, детально разработанные для того, чтобы произвести нужное впечатление. Цель всего этого роскошного убранства — запугать вас. И, если только вы не слишком проницательны и не подготовлены к такому зрелищу, им это удастся «на все сто», потому что такого рода запугивание срабатывает. Даже стены самого здания создают ауру успеха. Эта аура окружает вас повсюду. Вы уже настолько очарованы, что задаетесь вопросом: «Если они могут потратить бешеные деньги на такой холл, сколько же они зарабатывают в жестком конкурентном мире, куда я пытаюсь пробиться?» Эта мысль неизбежно ведет к следующей: «Боже, да я просто мечтаю иметь дело с такой компанией!» Вы наверняка почувствуете и кое-что еще: они зарабатывают гораздо больше денег, чем вы. Как вы это узнали? Потому что пришли сюда, чтобы повидаться с ними — а не наоборот.
Любое надувательство начинается с бутафории[1]. Вот почему роскошь в бизнесе нередко используется при жульничестве. Множество вполне состоявшихся банкротов летает по всему белу свету в салонах первого класса — если кредиторы видят внешние признаки богатства и силы, они склонны меньше тревожиться о долгах. По телевидению ежедневно идут передачи о сомнительных дельцах, разъезжающих в «роллс-ройсах» и живущих в настоящих дворцах.
Корень зла — в логической ошибке. Считается, что преуспевающие люди имеют высокие стандарты жизни, а доказательства их состоятельности — налицо (яхты, вертолеты, загородные усадьбы и т. д.). Следовательно (в соответствии с такой логикой), люди, живущие на широкую ногу, — успешные и богатые. Почти все мошенники рассчитывают на то, что их клиенты будут думать в рамках именно такой логики.
Если вы дали запугать себя бутафорией, то «повелись» и в результате тут же снижаете свою собственную цену и самооценку. Этот прием эффективен, потому что человек, ставший мишенью, крайне редко осознает это — а коль скоро он этого не осознает, то вряд ли будет реагировать негативно.
Если кто-то давит на вас, чтобы вы согласились на более низкую цену, столь вызывающее поведение будет явно вам не по вкусу. Но если само ваше восприятие было незаметно изменено психологической обработкой и скрытым запугиванием, на кого вы изольете свой гнев? В итоге — на себя самого. Поэтому в деловых отношениях нужно быть готовым к подобного рода спектаклям и железно уяснить: не все то золото, что блестит.
Действительность и многолетние статистические исследования лишь подтверждают вышесказанное[2].
[1] Бутафория — поддельные, муляж, специально изготавливаемые предметы, используемые в театральных спектаклях или выставляемые на витрины магазинов взамен настоящих вещей. Предметы бутафории отличаются дешевизной, непрочностью, подчеркнутой выразительностью внешней формы.
[2] Полезные и убедительные статистические данные, полученные за 20 лет кропотливой работы, приведены, например, в книге Томаса Дж. Стэнли и Уильяма Данко «Мой сосед — миллионер».