Для чего важно использовать этапы продаж? В первую очередь для системности и четкости в работе продавца. Это необходимо для того, чтобы мы потом смогли проанализировать разговор и улучшить его при необходимости.
Первый этап: «Приветствие»🙋♀️
В начале разговора необходимо представиться, чтобы клиент понимал, как к нам можно обращаться.
- Здравствуйте, меня зовут Мила, представляю компанию {Компания}.
Второй этап: «Программирование»🤝
Этот этап используют не все продавцы, почему как вы думаете? Потому что они не понимают зачем он нужен 😊
Давайте подробно разберём, для чего все-таки нужно использовать этот этап?
- Получить согласие от клиента на проведение квалификации
- Заложить в голове клиента последовательность общения с нами
- Структурировать разговор и добиться результата
Остановимся на трех пунктах, нам сейчас важно понять идею 😉
Примеры программирования:
- Чтобы подобрать для вас самое выгодное решение я задам вам пару вопросов, договорились?
- Давайте поступим так, я задам вам пару вопросов, вы на них ответите, а после чего, я уже проведу презентацию и сориентирую вас по цене, хорошо?
Есть много вариантов, которые можно использовать в общении с клиентом. Ориентируемся на то, кто наш клиент и какой у нас продукт.
Третий этап: «Квалификация»❓
Один из важных этапов, на котором мы выявляем потребности и пожелания покупателя. На самом деле чем больше вопросов мы задаем, тем лучше, но если конечно наша квалификация не состоит из 20 вопросов 😃 Тут важно задавать те вопросы, которые нам помогут подобрать продукт, который решит цели и задачи клиента.
Например, мы продаём воздушные шары:
- Подскажите, какой у вас повод?
- Сколько лет исполняется ребенку?
- Какие у ребенка любимые персонажи?
- Есть у вас пожелания? Может по цвету или количеству?
Четвертей этап: «Презентация» 📊
На этом этапе мы проводим презентацию исходя из информации, которую мы получили от клиента на предыдущим этапе. В этот этап можно включить эти разделы:
- Преимущества компании (каждому клиенту рассказывайте про преимущества компании, не важно знает он нас или нет, так как он скорее всего рассматривает несколько вариантов для сотрудничества)
- Преимущества и выгоды продукта
- Свойства продукта
- Будущее с нашим продуктом
- Стоимость (тут важно клиенту озвучить спец. предложение). Например, стоимость онлайн-курса составляет 25 900 рублей, если вы примете решение сегодня и произведете оплату в течение 24 часов, то стоимость снизится до 21 900 рублей. Конечно лучше вместо скидки предоставлять какой-то подарок, но все покупатели любят скидки больше 😀
Пятый этап: «Предзакрытие» 🔒
На этом этапе продавцу важно сегментировать клиента, готов клиент купить сейчас? Если нет, то почему? Как показывает практике именно на этом этапе чаще всего появляются возражения у клиента.
Вопросы:
- Как в целом информация, которую я вам озвучила?
- Вас все устраивает по условиям и цене?
- Готовы сейчас приступить к работе?
Шестой этап: «Закрытие» 🔐
На этом этапе многие продавцы отправляют клиента думать, а так делать ни в коем случае нельзя, пока клиент заинтересован и у него есть желание, нужно его закрывать в течение 2-3 дней, так как потом меньше вероятности, что клиент купит.
Вопросы:
- Как вам удобнее произвести оплату, как физическое лицо или юридическое?
- Выставляю вам счет?
- Сегодня успеете произвести оплату?
Даже если клиент не готов, он вам об этом скажет еще на этапе Предзакрытие, на этот этап попадают заинтересованные клиенты 😊
Седьмой этап: «Работа с возражениями» 🤷♀️
Возражения делятся на два вида: Истинные и Ложные. Соответственно нам для начала надо выявить у клиента ложное это возражение или нет, прежде чем обрабатывать его. Как мы можем это сделать?
Возражение: «Дорого»
- Подскажите, если цена была бы ниже, то вы заключили бы с нами договор?
- Цена - единственное что вас смущает? В целом предложение устраивает?
- Я не первый год работаю в продажах, и когда клиент говорит, что его не устраивает цена или он подумает, клиент хочет отказать и не знает как это сделать вежливо.
- Скажите честно в чем сомнения?
Если клиента действительно не устраивает цена, то мы смотрим что мы можем сделать с этим, возможно он не понимает ценность нашего продукта, возможно он видел где-то дешевле, и т.д.
Тут важно не всем подряд предоставлять скидку, если у нас есть такая возможность. Для начала необходимо доносить клиенту ценность, показывать все преимущества, чем мы отличаемся от других и т.д.
Напишите в комментарии, с какими вы чаще всего возражениями сталкиваетесь?🙌