Простыми словами сегментация рынка - это группа, которую можно выделить по схожему признаку. Сегментация рынка - это процесс разбивки потребителей или потенциальных потребителей на сегменты, где каждый сегмент имеет схожие характеристики.
Сегментация рынка необходима, чтобы четко понимать кому и что мы продаем.
Без сегментации сложно конкурировать. Сегментация позволяет работать с индивидуальным портретом клиента и предлагать ему то, что ему действительно нужно.
Благодаря сегментации вы:
- выявляете и уточняете потребности клиентов
- повышаете лояльность клиентов
- оптимизируете ценовую политику
- повышаете конкурентоспособность
- можете своевременно реагировать на изменения
Сегментация рынка позволяет решать конкретные маркетинговые задачи, то есть отвечает на вопрос - «что делать чтобы…».
Так, чтобы кондитерской повысить продажи, нужно разделить целевой рынок (сладкоежек) на категории:
студенты и молодые люди, которые не располагают большими средствами, но любят сладкое;
предприниматели с доходом выше среднего, которые приобретают более дорогие десерты;
люди, которые увлекаются ЗОЖ и ПП;
люди, страдающие сахарным диабетом;
домохозяйки и т.д.
Далее нужно сформировать десерты для каждой категории с учетом дохода и специфики питания, прорекламировать каждый десерт отдельно по предпочтительным каналам и можно ожидать скорого роста продаж.
Главная цель сегментации рынка – повышение прибыли.
Цель можно достигнуть при помощи решения следующих задач:
- Оптимизация ресурсов. Работа с точно выделенной группой потребителей позволяет экономить бюджет (например, на рекламных кампаниях);
- Повышение конкурентоспособности. Зная своего клиента, вы сможете развивать продукт должным образом, что позволит занять лидирующие позиции на рынке;
- Унификация продаж. Определение целевой аудитории позволяет формировать гибкую ценовую политику.
Таким образом, за счет сегментации рынка вы сможете сформировать оптимальное ценовое предложение, выбрать маркетинговую стратегию и конкретные каналы взаимодействия, изменить и усовершенствовать сам продукт, а также добавить к нему сопутствующие товары и услуги. В результате повысите свою конкурентоспособность, увеличите прибыль и сохраните ее в долгосрочной перспективе.
Начните сегментацию рынка с простых шагов.
Первый шаг - подготовка:
Оцените свой продукт с точки зрения клиента и ответьте на вопросы:
какую проблему решает продукт?
что я от него жду?
как я выбираю продукт для решения своей проблемы?
Это позволит определить характеристики и требования к продукту, а также выделить факторы, которые влияют на решение потребителей.
Второй шаг - сбор данных:
Выясните, через какой источник информации вы можете получить максимальное количество данных о ваших потенциальных клиентах.
CRM - система
Анкетирование
Отзовики
Системы веб-аналитики
Третий шаг - анализ полученной информации.
Четвертый шаг - сегментация. Выделите отдельные группы людей, которые имеют схожие модели поведения и распределите их по сегментам. Определите группу товаров под каждый сегмент. Опишите характеристики и проблемы, которые он решает.
Пятый шаг - определение целевого сегмента. Выделите сегменты, которые являются целевыми для вашего бизнеса. Не забывайте про потенциальную прибыль, риски, конкуренцию и доступность каналов сбыта.
Шестой шаг - проработка маркетинговой стратегии.
Анализ сегментации рынка позволит вам прицельно воздействовать на целевую аудиторию. Вы можете улучшить свой продукт так, чтобы он полностью удовлетворял требованиям группы потребителей, использовать маркетинговые приемы, привлекающие внимание конкретного сегмента, разрабатывать персонализированные предложения и многое другое.