В условиях удаленного отдела продаж сложнее построить качественный контроль. С этим в 90 процентах случаев сталкиваются РОПы, переходящие из офлайн на удаленный формат работы отдела продаж.
- Как контролировать менеджеров?
- Как удержать работоспособность и привести команду к результату?
- Как часто и какие смотреть показатели?
Ответы на эти вопросы вы найдете в нашем чек-листе.
Есть некоторая разница в работе РОПа, который только начал работать с удаленным отделом продаж и уже работает более трех месяцев.
Но есть одна общая закономерность - эффективность работы отдела продаж всегда оценивается по бизнес-показателям.
Первые 2 месяца работы | точки контроля и желаемый результат
Основными функциями РОПа на удаленке являются:
1) План отдела продаж.
РОП делает все, что необходимо, чтобы план продаж был выполнен
2) Работа с базой.
Здесь, прежде всего, смотрим за скоростью и объёмом обработки новых лидов и заявок. В конце дня все лиды обработаны, никто не должен оставаться на завтрашний день.
3) Видение по отделу продаж и команде.
В первые 3-4 недели работы РОП формирует свое видение по отделу продаж и команде.
Есть ли моменты, которые нужно изменить и в какие сроки (формат планерок, отчетов, мотивация менеджеров, распределение лидов, работа с базой) для достижение показателей продаж и настройки оперативного управления.
4) Компетенции менеджеров.
РОП проводит оценку компетенций каждого менеджера для того, чтобы понять потенциал сотрудника и составить стратегию проработки зон роста.
5) Обучение менеджеров.
Обучение проводится в нескольких форматах: разборы звонков, клиентских кейсов, тренинги и ролёвки.
6) Планерки.
Основные характеристики планерки:
- она должна быть ежедневной;
- и короткой, не более 20 минут.
Важно не упустить команду и обязательно проводить планерки в видеорежиме.
Планерка - это цифры, наработки и запасные стратегии.
РОП дает высказаться каждому по формату:
1. Что я сделал вчера, какого результата достиг, какая помощь нужна.
2. Какая цель у меня сегодня, как буду её достигать, что нужно от руководителя или команды.
В финале РОП обязательно мотивирует и вдохновляет команду на результат.
Так руководитель сможет быстро оценить нагрузку, менеджеры настроятся на продуктивный день. Это отличает планерку от совещания, обучения и разборов.
Более подробно схему эффективных ежедневных и еженедельных планерок смотрите в статье
7) Анализ работы и выставление приоритетов по текущим задачам.
Акцент здесь на бизнес-показатели по каждому менеджеру. Проработан план действий по выполнению целей продаж. Проведена декомпозиция.
8) Фокус и дисциплина.
В первый месяц работы на РОПа обрушивается много новой информации и процессов. Выделение приоритетов на результативные, приносящие продажи и прибыль задачи - ключ к выполнению плана продаж.
9) Настройка коммуникаций в чатах.
Менеджеры имеют четкое представление в какое время и к к кому обратиться со своим запросом. Отлажены все вопросы коммуникации со смежными подразделениями (продвижение, техническая служба).
Третий и более месяц работы | выход на результат
К тому, что уже написали, добавим:
1) Оценка бизнес показателей.
Смотрится прирост от месяца к месяцу.
Если по каким-то объективным причинам идет отставание, РОП не ждет вопросов от собственника, выходит на диалог с информацией какие показатели отстают, на сколько, причины и варианты решения, запрашивает необходимые ресурсы.
2) Проведение аналитики в сравнении по периодам и в разрезе каждого менеджера.
3) Составление индивидуального плана развития (ИПР) на каждого отстающего менеджера, развитие и замена неэффективных сотрудников.
4) Выстраивание авторитета.
Работает с сопротивлением менеджеров. РОП проводит мотивирующие и поддерживающие беседы с менеджерами, индивидуальные встречи.
Есть стратегия работы с недовольством или повышенной тревожностью менеджеров при принятии непопулярных решений.
В целом, стратегию общения с менеджерами можно описать как требовательная любовь.
Поделитесь своим базовым набором при работе на удаленке? Какие успехи и сложности переживали в свои первые месяцы работы РОПом?
________________________
Еще больше об отделах продаж в онлайн-школах на канале Системный отдел продаж с Ушаковой