Поговорим о торге.
Это довольно щекотливая тема, так как торг именно о цене квартиры является лишь составной частью такого этапа продажи квартиры, как предзадатковые переговоры. Из названия понятно, что это такие переговоры, во время которых обсуждаются все тонкости будущего договора об обеспечительном платеже, а это:
- штрафные санкции, определяющие тип этого платежа;
- сроки выхода на сделку;
- подготовительные действия сторон по выходу на сделку;
- порядок взаиморасчётов за квартиру;
- порядок и сроки передачи квартиры;
- перечень оставляемых в квартире вещей;
- и прочие дополнительные условия договора купли-продажи квартиры.
В следующей статье мы расскажем Вам о рисках, которые могут возникнуть из-за допущенных ошибок в договоре об обеспечительном платеже, отчего и не рекомендуем его обсуждать без своего сопроводителя.
Потому в ваших переговорах с потенциальным покупателем или его риелтором должны быть предметом только цена и то, какие вещи Вы оставляете в квартире. Информации будет много, потому если дочитаете до конца - вознаградим некоторыми инсайдами.
Ход Ваших переговоров с покупателем и их цель будут напрямую определяться тем, где Вы находитесь в рамках ценового коридора. Главной целью будет являться, разумеется, продажа квартиры. Потому упускать покупателя не очень благоразумно. Но и упускать деньги за квартиру тоже. Так как правильно найти баланс? Здесь есть Ваша сторона и сторона покупателя. Начнём разбираться с Вашей.
Если в рамках ценового коридора Ваша квартира стоит выше аналогов, и с Вами эти переговоры начали - это уже очень хорошо, так как у Вас есть возможность продать квартиру выше того ценника "золотой середины". То есть здесь у Вас больший лаг для обоснованного торга. Ваша цель - не спуститься ниже той самой средней линии. Не бойтесь уступать, Вы и без того располагаетесь выше рыночной, а по сравнению с более дешёвыми аналогами у Вас нет такого спроса.
Если находитесь на самой середине ценового коридора - не торгуйтесь больше, чем на пару процентов. Спрос поможет потом найти покупателя посговорчивее, если эти переговоры не будут удачными.
Если же находитесь ниже срединной линии, то используйте политику "без торга" или минимального торга. Покупатель и сам должен осознавать, что Ваш вариант - уже самый доступный на рынке. Более того, Ваш спрос может Вам позволить вести переговоры с несколькими покупателями одновременно. Тогда Вы можете позвонить обоим из них и сказать, что их конкурент готов предложить ту же сумму, и Вы не знаете, с кем выходить на сделку. А решение может "подтолкнуть", если предложат больше, чем в объявлении. Таким образом Вы используете спрос на Вашу квартиру, и делаете на неё мини-аукцион, который позволит продать её подороже.
Эти вводные корректны только для равномерного, стагнирующего рынка. Обязательно учитывайте ценовую тенденцию на нём и её выраженность. Она сильно смещает акценты. Если цена неуклончиво растёт, то на позиции середины ценового коридора можно использовать методы положения ниже рынка. А вот если рынок падает сильно, то даже на нижней позиции придётся допускать торг, будто цена на Вашу квартиру выше рыночной.
Это то, чем мы рекомендуем руководствоваться по Вашей стороне. Но с интересами покупателя придётся считаться тоже. И здесь уже всё становится куда сложнее.
Первая особенность состоит в том, торгуется ли с Вами покупатель в своих интересах, или его риелтор. Это в корне меняет ситуацию, потому прежде, чем снова Вам поведать риелторские тонкости, за которую нас будут ненавидеть коллеги, сначала поговорим о торге со стороны покупателя без риелтора. У него могут быть обоснованные причины поторговаться, спорные или необоснованные вовсе.
Бесспорная обоснованность причин будет определяться связью с Вашей стороной сделки. Она может быть связана с ценой объектов - конкурентов, несоответствием созданных Вами ожиданий со стороны покупателя реальности, или сложностью Вашей сделки. Проще говоря, Ваш сосед готов продать аналогичную квартиру за 6 миллионов, и покупатель просит Вас снизиться до аналогичной. Цена Вашей квартиры составляет, допустим, 6 200 000. Если тенденция рынка стагнирующая, Вы сами понимаете, что стоите немного выше рыночной - двигайтесь к компромиссу. Но постепенно, так как всё-таки что-то заставляет человека вести с Вами торг, а не сразу идти к конкуренту, чем-то Ваша квартира понравилась больше конкурента. Предложите сначала 6 150 000, потом 6 100 000, потом 6 050 000, постоянно находя доводы о том, почему Ваша - лучше.
Если нарушено ожидание от квартиры, то оно связано с тем, что, к примеру, Вы в объявлении указали состояние идеального ремонта. Но по приходу на показ покупатель обнаруживает, допустим изношенное состояние покрытий и неисправную сантехнику. Сумма торга в зависимости от расходов на приведение квартиры до заявленного состояния будет вполне обоснованной.
Представьте себе ситуацию. Вы и Ваш конкурент продаёте две аналогичные квартиры. В случае Вашего конкурента, он является одним единственным собственником квартиры, купил когда-то её за наличные. Есть куда съехать сразу. А вот Вы пользовались ипотекой с материнским капиталом. Доли детям ещё не выделены, разрешение от органов опеки на продажу не получено. Да ещё и необходимо искать встречный вариант. Подготовка к сделке с Вами будет куда сложнее, а сроки значительно дольше - это причина для обоснованного торга при любой тенденции рынка.
Спорные причины торга для Вас со стороны покупателя характеризуются тем, что связаны только с его стороной сделки. То есть те причины, которые существуют только для него, и идти им навстречу или нет, решать придётся не исходя из объективной реальности рынка, а из уровня Вашей доброты и уступчивости. Давайте рассмотрим две ситуации.
В первом случае покупатель сам является продавцом своей квартиры. У него были накопленные средства, и он продаёт свою однокомнатную, чтобы добавить их, и купить двушку, подобную Вашей. Предварительно у него всё сходилось, но когда дело дошло до торга с его покупателем, ему пришлось уступить ради задатка некоторую сумму. Он готов отдать Вам этот задаток хоть завтра, но просит эквивалентный торг. Усугубим ситуацию - пойти взять потребительский кредит на компенсацию разницы у него не выйдет из-за плохой кредитной истории. Внимание, вопрос - а должны ли Вас волновать его взаимоотношения с его покупателем, ровно как и его кредитная история? Решать Вам. Но мы отметим, что на практике большинство людей идут навстречу в подобных ситуация, потому люди у нас, наверное, всё-таки добрые.
Во втором случае такого рода торг будет связан с тем, что Вы оставляете или не оставляете в квартире. Допустим, Вы решили продать квартиру со всей имеющейся техникой в ней. У покупателя есть своя техника, и ему это всё не надо. Он просит Вас забрать все из квартиры, и сделать соответствующий дисконт. Вы же этого делать не хотите, да и покупатель может вполне сам потом продать ненужное в интернете после передачи квартиры. Может быть и обратная ситуация, когда покупателю очень нужны те вещи в квартире, которые Вы планировали забрать. Именно такие мелочи являются порой предметом самых долгих дискуссий на предзадатковых переговорах.
Необоснованные причины, к сожалению, встречаются на рынке нередко. Сюда нужно относить то, что связано с ошибкой покупателя в оценке объективной реальности рынка, или с простой жадностью.
Ошибку в оценке рынка можем продемонстрировать следующим примером. Покупатель одобрен в качестве заёмщика в банке, который готов выделить средства на покупку квартиры стоимостью до 5 млн. Почему-то в его голове сложилась та реальность, при которой он сможет себе позволить однокомнатную квартиру в Вашем доме, хотя рынок таков, что хватит только на студию. И он приходит к Вам и просит у Вас, допустим, полмиллиона торга просто потому, что вот столько денег ему выделил банк. Сюда же и будут относится те люди, которые, допустим, хотели взять квартиру в Вашем районе под ремонт, но находят только квартиры уже с ремонтом. Потому просят торга, и вывоза всех вещей, потому что Ваши цели не соответствуют их. Разумеется, соглашаться на такое не нужно.
Самым распространённым доводом покупателей, торгующихся из жадности является пресловутое "ну все же торгуются". Думаем, что выразили свою позицию, что торг должен быть рационален и обоснован, потому оставим это высказывание без комментариев.
Стоит отметить, что Ваша политика торга будет также определяться тенденциями рынка. То есть на растущем рынке у Вас будет больше манёвра в своих интересах. А при падающем порой нужно будет идти и на необоснованные уступки.
Ещё один вид необоснованного торга - это торг риелторской комиссии. И здесь мы Вам готовы рассказать кучу интересностей. Это и есть те самые инсайды. Они уже относятся к торгу с риелтором. Здесь тонкости переговоров будут определяться форматом работы риелтора. Он может работать с одной комиссией, или попытаться заработать двойную, стараясь вместе с торгом продать Вам оплату своих услуг.
Начнём со стандартного первого варианта. Если риелтор доказывает свою ценность в рамках работы по покупателю, ему вовсе не нужно сторговывать свою комиссию, так как покупатель понимает, что в его случае эксперт - это его дополнительная, полезная трата, которая ему действительно нужна. Да, если риелтор, работающий на покупателя видит причины для обоснованного торга, он должен в рамках защиты интересов клиента ими воспользоваться, и попробовать сторговать цену квартиры для своего клиента, а не для себя. Если таких обоснованных причин нет, то он должен рекомендовать клиенту внести задаток за Вашу квартиру, ввиду правильного расположения внутри ценового коридора. Но дело в том, что есть риелторы, которые такой ценности не представляют, и продают свою услугу покупателю таким доводом, что от того, сколько он сторгует, будет зависеть размер его вознаграждения. Разумеется, это не имеет ничего общего с закономерностями, определёнными рынком, и является необоснованной причиной для торга. Если планируете торговаться с риелтором самостоятельно, первым делом обозначьте, что понимаете внутреннюю кухню, и не готовы в торге учитывать уступки ради его комиссии, и готовы только к обоснованным переговорам. Это сходу охладит пыл к тому, чтобы дальше пытаться склонить Вас к уступкам в пользу его комиссии.
Вариант второй - более тяжёлый. Риелтор может работать по такому формату, когда платить за услугу должны обе стороны сделки. Такое может исходить либо из регламентов работы агентства недвижимости, либо из его собственной жадности. Если из регламентов агентства - то это ещё в чём-то адекватный вариант. Он предполагает, что если есть услуга по покупателю, то есть услуга и по продавцу, и они разные, соответственно, один должен платить за одно, а второй - за другое. Для Вас главное в таком случае - сказать о том, что у Вас уже есть свой специалист на сделку, и в его услугах Вы не нуждаетесь. Адекватный риелтор закончит свои попытки продажи Вам ненужной услуги. С неадекватным будет тяжелее. Он может грозить Вам тем, что отговорит клиента от Вашей квартиры, если Вы ему не заплатите. Не идите на поводу у такого "эксперта" ни в коем случае. Так как в сделке добросовестность сторон порой ни чуть не менее важна, чем правильное её юридическое оформление. В конце концов не редки случаи, когда покупатели, почувствовав неладное, отказывались от такого риелтора вовсе, и спокойно приступали к сделке без лишних препятствий.