Вопрос с которым вполне вероятно сталкивается каждый, кто занимается предпринимательской деятельностью.
Я с этим вопросом в проектах сталкиваюсь абсолютно каждый раз, и каждый раз мы его решаем по разному.
Можно выделить несколько основных инструментов решения подобной задачи.
Согревать на первом касании (до того, как потенциальный клиент, стал таковым).
Работает этот принцип через контент маркетинг до входа клиента в вашу базу, и работает долго, нет агрессии в продажу, а значит потенциальный клиент доходит до состояния покупки самостоятельно, и с большей долей вероятности не будет долго думать — а сразу перейдет к действию.
Хороший способ, и не поспорить, но достаточно долгий и слабоконтролируемый.
В поисках ускорения данного этапе в практике пришёл к оперативной коммуникации.
Этот пункт так же на поверхности, но часто сильно проседает в компаниях.
Вспомните, как часто случается, что вы оставляете заявку, а вам вполне могут ответить спустя час или дольше? Было у каждого.
При этом вы отвечаете и клиент с вами общается, но только с другой позиции, потому что вы ему ответили позже других, он сознательно или нет, но уже принял решение не в пользу вас.
Зачастую общается ради «приличия», и сколько бы вы ему не давали — скорее всего не примет решение в пользу вас, будет отмалчиваться.
В одной из компаний решали именно этим способом.
Внедрили телефонию — начали ускорять поднятие трубки, параллельно ускорять ответ в мессенджерах, на почте, в онлайн-чате на сайте, в социальных сетях и т.д.
Результаты оказались даже для моего опыта удивительными, сократили общее время ответа с 1 час 8 минут – до 31 минуты, продажи выросли более чем на 110%.
Есть куда стремиться конечно, но даже так — это дало рост с шестью нолями.
Данный кейс в ближайшее время буду публиковать развёрнуто конечно, почитаете.
Работает ли ускорение коммуникации — конечно да, количество касаний после получения заявки в таком случае уменьшается вдвое.
Но что делать, если вы большие молодцы, и работает по каждому из инструментов, плотно и давно, но тем не менее у вас постоянно проблема с доходимостью потенциального клиента в статус активного.
Если для вашей ниши у вас средняя конверсия в норме, то можно попробовать внедрить дополнительное утепление в следующей формации (меня она постоянно выручает).
Самое время пригласить вас подписаться на мой телеграм-канал, если вам интересен маркетинг, в нём я делюсь массой уникальной информации! Подписаться
Подписались? Спасибо, тогда продолжаем.
Первое касание пройдено, вы отправили и рассказали потенциальному клиенту всё что хотели, и вот он говорит заветное: «Я подумаю!»
Сходу пробуем отработать возражение, и выявить причину, если она невнятная по вашим параметрам, то приступаем.
С этого момента мы запускаем каскадные касания:
Спустя 1 день после «Я подумаю» коммуницируем, и уточняем решение — ответ тот же.
Ждём ещё 2 дня, коммуницируем уточняя решение — ответ тот же.
Ещё 2 дня ждём (заранее готовим специальное предложение), коммуницируем — ответ тот же.
На этом этапе обычно больше половине «мыслителей» дают точный ответ по решению, или же приобретают, или же мы его переводим в нереализовано.
Оставшихся переводим на еженедельное касание, на 3 повторения в том же формате — итого цикл занимает месяц.
Не было ещё ни разу, чтобы к исходу месяца у нас оставались «мыслители».
Параллельно обязательно заносим потенциального клиента в базу догрева – почта, мессенджер, бот, закрытые чаты и т.д. (В зависимости от того, как вы догреваете).
Каскадные утепляющие рассылки информационного характера должны быть тоже предусмотрены, если не понимаете о чём я говорю, то читаем мои материалы именно по каскадным рассылкам в профиле.
Отработать рекомендационным маркетингом, тоже хороший вариант.
Работаем на тех кто уже приобрёл, а они в свою очередь дают нам обратную связь и персональные рекомендации для тех, кто думает. Особенно хорошо работает в нишах с высоким чеком.
Представим такую ситуацию, что сделано всё из того что описано, и люди всё ещё думают, что же делать?
Внедрять в работу омниканальный маркетинг на полную катушку, естественно о нём я тоже уже писал, и более того, инструменты которые описаны в этом материалы, некоторые его части.
Делитесь своими инструментами возврата потенциального клиента, как вы ускоряете яподумающих? Будет интересно почитать.
#маркетолог #маркетинг #клиентскийсервис #консалтинг #иванкалугин #управление #продажи #реклама #tenchat