У меня в работе есть несколько правил. Одно из них - не обещать того, что не можешь выполнить. И проекты, в которых я участвую, выбираю по тому же принципу. Потому что:
⠀
- завышенные обещания вызывают в дальнейшем негатив у аудитории. Люди, не получив этот результат, будут приходить с претензиями или требовать возврат денег. И репутацию подпортят. Даже если недовольных банить, как делают некоторые.
⠀
- неоправданные ожидания портят настроение среди клиентов и аудитории
⠀
- нереальные обещания работают только на тех, кто сам хочет быть обманутым и мечтает о волшебных таблетках. Но по факту такие клиенты самые сложные.
⠀
- создается ощущение инфоцыганщины, потому что чем жирнее обещание, тем больше ждешь подвоха.
⠀
- за последние полгода аудитория сильно выросла в плане осознанности и понимания того, что происходит. И если видит формулировки к рилс Инста-гур "Миллион за 1 день", "много-много показов за сутки с хештега", всегда найдется человек, который попросит конкретики. И вскроется, что:
⠀
- миллион без учета затрат на продвижение, оплату услуг команды, сервисов, партнеров. И отрабатывать этот миллион еще 3-6 месяцев.
⠀
- помимо хештегов у аккаунта шикарный контент, продукты, эксперт, репутация, опыт, таргет.
⠀
Естественно в блогах показывать лучшие стороны проекта, закрывать ожидания и желания людей. Но нужно давать и конкретику - реальные цифры, риски, сложности. И все же оговаривать, что многие инструменты работают в комплексе, а не сами по себе. И про факапы, откаты назад, анти-результаты и ошибки тоже нужно писать, и уметь их признавать. Потому что так вы будете честны с аудиторией и к вам придут такие же люди. Люди со схожими ценностями и мышлением.
Если ваша цель - клиенты, предложения о работе, покупка рекламы, через ваши публикации должны транслироваться определенные посылы. Т.е. должен быть определенный публичный образ. А для этого нужно и важно в контенте отражать свою деятельность через призму пользы для клиента!
За что готов платить ваш клиент и как это использовать в контенте?
Клиент готов платит НЕ за ваш продукт, а за:
- то, как он улучшит его жизнь (те же подгузники)
⠀
- статус, который получит (привет, Эппл!)
⠀
- удовольствие (кондитеры, ваша тема)
⠀
- улучшит внешность (стилисты, диетологи, бьюти)
⠀
- решение своих проблем (бухгалтерия, дизайн, юристы)
⠀
- отношения с собой и окружающими (коучи, психологи, личный бренд)
⠀
- сервис (товары, изделия, инфопродукты)
⠀
- надежность/долговечность/практичность/экологичность/состав/натуральность (товары, мебель, одежда, посуда, еда)
- информированность, заботу, поддержку (продажа услуг, товаров, особенно в кризис)
- принадлежность к определённому кругу
Когда вы строите контент-план, то в сторис, постах и эфирах должна быть информация именно о том, ЧТО ПОЛУЧАЕТ КЛИЕНТ, приобретая продукт. Причем искренне, жизненно, понятно. Это истории из жизни, сторис сравнения, визуализация (пример с экологичной одеждой и посудой).
⠀
То есть в контент-плане ставьте 3-4 поста "под ожидания клиента": истории, обзоры, создание/упаковка/доставка, сервис, бонусы, полезный рекомендательный (с применением продукта/услуги/товара) контент и сторис с вашей деятельностью.
⠀
В сторис визуализируйте ваш продукт в действии (кейсы и антикейсы, до и после, отзывы, применение, отчёты, штатные и нет ситуации - все это продает вашу цену + выделяет на рынке).
⠀
Если типичная услуга, дополните ее сервисом и результатами, дайте полезный контент как улучшить/закрепить результаты, объясните каких ошибок стоит избегать и почему.
⠀
Клиент готов платить за ТОЧНОСТЬ, КАЧЕСТВО, БЕЗОПАСНОСТЬ, ОТВЕТСТВЕННОСТЬ И ПОДДЕРЖКУ. Фразы "поддержка кураторов 24/7 на протяжении всего курса или закрытый чат поддержки навсегда" работают!
⠀
Клиент всегда выберет вас, если в ваших постах найдет ответы на свои вопросы, страхи или увидит, что другие спрашивают и им честно, быстро отвечают. Заготовьте скрипты ответов на популярные вопросы перед стартом продаж, поверьте они здорово облегчат вам жизнь и зацепят клиентов.
⠀
Клиент выберет вас, если видит от вас регулярный контент, если видит ваш продукт в реальности (фото, видео, отзывы, сторис) или им уже кто-то обладает.
И еще один нюанс - отставить скромность и убеждение "я не могу продавать свои услуги, товары". Предлагать то, что вы делаете и то, что полезно людям, это НОРМАЛЬНО!
- “Я никогда никому ничего не навязываю”,
- “Мой клиент сам меня найдет”,
- “Я хочу работать только с осознанными клиентами, они сами примут решение о покупке услуги и придут за ней”.
А вот так, как я написала выше, думать не надо! Так могут себя позиционировать те, кто уже прочно занял свою нишу, оброс огромным количеством клиентов и имеет положительную репутацию, идущую далеко вперед.
Если же вы хотите получать больше клиентов, сотрудничать с серьезными проектами, придется разобраться с тем, как вы предлагаете свои услуги.
⠀
С одной стороны ничто так не выбешивает людей, как навязчивость. Именно так выглядит спам в личку потенциальным клиентам, слезно-манипулятивные посты с “только для Вас”, “я 100 тысяч ввалила в раскрутку аккаунта, а вы мастер-класс за 1 500 купить не хотите”
⠀
Но если все ждали пока сам клиент к ним придет и предложит купить их услуги, то… с голоду бы вымерли. Почему?
⠀
1. Потенциальные клиенты элементарно могут не знать какие услуги вы предоставляете. Следовательно, к вам не придут. Вывод: денег не будет.
⠀
2. Потенциальные клиенты не понимают их ценность для себя, вот и не покупают. Следовательно, не поймут за что вам платить. Вывод: услугу не купят, денег не будет.
⠀
3. Клиент пойдет к тому, у кого получит сразу и быстро информацию по п.1 и п.2. Следовательно, ваша уверенность в том, что сами придут и сами купят, лопнет. Вывод: деньги будут, но не у вас, а у тех, кто про свои услуги говорит/пишет публично (в меру, без навязчивости).
⠀
4. Ваша услуга нужна потенциальному клиенту, вы ему импонируете как личность, но он забыл о вас. Следовательно, он вас не найдет, не увидит во время нужный пост. Вывод: пойдет и купит у тех, кого увидит. Деньги мимо вас.
⠀
5. Иногда клиенту нужно время, чтобы осознать потребность в услуге/решении своей проблемы/достижения цели.
⠀
❗На процесс принятия решения о покупке влияет фактор недоверия в целом к нише и обстановка.
⠀
Но это👆 про стадию первого касания, когда ваша цель — получение заявок на услуги, а что делать дальше? Ждать, пока клиент сам созреет или же дожимать?
👉 Напоминать о себе и оставаться в контакте с аудиторией! Честность, убедительность, участие по отношению к клиенту работают лучше всяких дожимов. Это не навязчивость, не выкручивание ради продаж, а заинтересованность в сотрудничестве.
Вот такая статья-микс у меня сегодня получилась. Как вам? Если понравилось, ставьте лайк и подписывайтесь!