Хорошо известно, что риэлторский бизнес осуществляется как частными риэлторами, так и агентами недвижимости в различных компаниях. При этом, если в кругу коллег данных компаний начинающий риэлтор работает под пристальным «присмотром» более опытных товарищей и имеет возможность проходить стажировку, обучаться риэлторскому мастерству, то в качестве частного риэлтора молодой и неопытный агент недвижимости нередко, до конца не представляя всех подводных камней этой деятельности, набивает болезненные шишки в процессе самостоятельной работы и разочаровывает клиентов результатами своей деятельности.
В данной статье мы рассмотрим основные стратегические и тактические ошибки начинающих агентов недвижимости в процессе ведения данного бизнеса.
1. Первая и самая серьезная, на мой взгляд ошибка заключается в том, что фантастически ответственный риэлторский бизнес начинается (в силу жизненных обстоятельств) самостоятельно, после поверхностного ознакомления (на различных курсах или изучения профессиональной литературы) с секретами риэлторского мастерства.
Очень часто случайные удачно совершенные сделки (с юридически чистыми объектами недвижимости) вызывают головокружение от успехов и тормозят профессиональному росту специалиста по недвижимости. Не получив практических базовых знаний, начинающий риэлтор в сложных сделках, на падающем рынке может сильно подвести клиентов. В результате – судебные тяжбы, нервотрепка у покупателей недвижимости. Поэтому, на мой взгляд, работе на «вольных хлебах» должна предшествовать тщательная подготовка, обучение и получение практического опыта риэлтора в крупных компаниях.
2. Вторая ошибка – риэлтором не выбрана наиболее востребованная коммерчески успешная ниша бизнеса, соответствующая его складу ума, психологическим особенностям данного конкретного человека.
Хорошо известно, что работа с арендуемой собственностью и продаваемой требует различных компетенций от работника, тоже самое касается коммерческой и жилой недвижимости. Кроме того, агент в достаточно крупной компании может сосредоточиться только на рекламе, ее графическом оформлении, визуализации, предпродажной подготовке, визуальном-стейдженге многих объектов, это же касается и переговорного процесса, в том числе холодные звонки на телефоне. Если ниша деятельности выбрана правильно и к ней лежит душа, риэлтор получает наибольшее собственное удовлетворение и самореализацию.
3.Третья ошибка – уход из профессии при первой же неудаче.
Это касается начинающих агентов недвижимости, которые в силу отсутствия знаний и опыта первые месяцы не заключают ни одной сделки, и , считая себя не пригодными для этой деятельности, часто из-за невозможности прокормить семью уходят с работы, не поняв своих сильных и слабых сторон. Здесь надо учитывать, что обязательным условием начала работы в этой сфере является наличие необходимых материальных средств на первое время, что обеспечит психологическую устойчивость и уверенность в своих силах.
4. Четвертая ошибка- отсутствие фокусировки, специализации на определенной нише деятельности
К сожалению, значительное количество начинающих агентов недвижимости, пытаясь «схватить жар- птицу удачи» - угадать наиболее востребованное направление работы распределяют время и усилия равномерно на постижение секретов чрезмерно широкого диапазона мастерства риэлтора, требующих различных профессиональных навыков. Этим самым они как бы хотят показать, что являются «мастерами на все руки». На самом деле, они скорее ассоциируются в глазах потенциальных клиентов как хорошие любители, но не профи, эксперты, т. к. они не выделяются из «толпы» конкретным творческим почерком. Необходимо помнить, что 21 век – это век максимальной специализации в условиях жесточайшей конкуренции профессионалов своего дела. Например, никто не отрицает определенных минимальных познаний в юридических аспектах сделки у специалистов по предпродажной подготовке, но лучше, чтобы пироги пек пирожник, а сапоги делал сапожник. Это касается в первую очередь частных риэлторов, которые из-за экономии средств берутся за выполнение всех аспектов сделки, будучи по-настоящему компетентными, только в чем –то одном.
5. Пятая ошибка – игнорирование целевых перспективных покупателей для различных видов недвижимости; предложение «всем –всем» универсальных приемов рекламы и предпродажной подготовки.
К сожалению, многие начинающие риэлторы из-за поверхностных знаний и частой смены направлений работы с различными видами недвижимости не знают хорошо потребности, вкусы, психологические установки, предпочтения покупателей собственности с различными характеристиками недвижимости. В результате их реклама, предпродажная подготовка, переговоры с клиентами идут по одним и тем же лекалам, скриптам, которые они механически заучили и освоили. Их работу можно сравнить со стрельбой из пушки по воробьям. Ни лучше ли целится персонизированно, игнорируя потребности остальных нецелевых покупателей? Шансы успешных продаж собственности в этом случае многократно возрастают, хотя трудоемкость выполнения работы практически не изменилась.
6.Шестая ошибка – игнорирование новых модных трендов на всех этапах работы риэлтора – в области рекламы, предпродажной подготовке, ведении переговорного процесса и т.д. в 21 веке.
Для недопущения данной ошибки риэлтор должен быть в курсе всего происходящего на рынке недвижимости, постоянно совершенствовать свои компетенции, расширять профессиональные познания, особенно в области своей специализации, а также в условиях жесточайшей конкуренции совершенствовать приемы продаж недвижимости с учетом пола, возраста потенциальных покупателей и цели его приобретения недвижимости. Здесь необходимо помнить, что если Вы по различным причинам перестанете заниматься самообразованием – следить за новыми трендами данного бизнеса, совершенствовать свое мастерство на различных курсах, просматривать мастер-классы, видеокурсы в сети интернет, посещать выставки, семинары, касающиеся различных аспектов данного бизнеса (в том числе маркетинга), то Вы неминуемо будете отброшены назад и будете плестись в хвосте успешных мастеров своего дела. Поэтому необходимо заранее планировать все указанные мероприятия и относится к ним со всей ответственностью и прилежанием.
7. Седьмая ошибка – использование ограниченных каналов, способов заработка на объектах недвижимости.
К сожалению, многие даже профессиональные риэлторы зацикливаются только на продаже и покупке собственности и не используют следующие способы заработка:
- Продажа своих Мастер-Классов (МК), книг (в том числе электронных), статей и платное обучение ремеслу.
Эти способы могут принести неплохой доход, но для этого вы должны стать сами первоклассным экспертом, Мастером своего дела и только тогда найдутся и желающие у Вас учиться, и желающие приобрести МК или Ваши книги. Если же вы не являетесь таковым, то данный способ заработка отложите до «лучших времен», т. к. непрофессионализм скрыть будет невозможно, и Вы все равно останетесь у «разбитого корыта».
Проводить обучающие мастер-классы вы можете на первых порах в офлайн, собрав интересующуюся аудиторию. Для этого понадобится организовать помещение для проведения курса и купить минимум материалов и инструментов для каждого участника. Если вы возьмете предоплату, то заранее все подготовить будет совсем не сложно. Часто такие мастер-классы организуются в творческих кафе, а иногда даже в больших торговых центрах, которые заинтересованы в привлечении покупателей.
Также можно проводить мастер-классы непосредственно в помещениях риэлторских фирм. Неплохим способом будет и возможность проведения уроков на дому, если семейные обстоятельства позволяют.
Обучающие уроки онлайн подойдут тем, кто не хочет заниматься организационными вопросами. Все эти работы покупают прямо нарасхват —в условиях кризиса и безденежья многие люди ищут различные источники доходов.
Кроме того, фото МК и статьи о недвижимости вы можете выставлять на продажу на биржах статей (в настоящее время данные статьи с фотографиями стоят очень даже неплохо), предлагать на специализированных форумах или смотреть объявления на сайтах. Вот несколько площадок: Адвего (одна из крупнейших бирж); Текстсейл (биржа статей); Вебледи (форум женщин-вебмастеров)
Нередко заинтересованные клиенты не могут принять участие в онлайн уроке по причине неудобного времени или другим обстоятельствам. Для этого целесообразно делать видеозаписи всех этапов работы риэлтора и в дальнейшем распространять их за определенную цену на различных интернет-площадках, в социальных сетях и получать деньги за рекламу.
Кроме того, если подходить к вопросу заработка комплексно, Вы можете продвигать продажу отдельных видов мебели, комнатных растений, фито дизайна, элементов монументально декоративного искусства, строительных материалов наиболее перспективных для предпродажной подготовки недвижимости. Делать это можно через собственные группы в соц. сетях, открыть интернет- магазин или воспользоваться специальными площадками, к примеру, на Алиэкспресс, где различные изделия стоят в разы дешевле или оптом у производителей.
Очень интересная фишка – проводить мастер-классы по продаже недвижимости бесплатно, но с обязательным приобретением различных изделий и материалов для воплощения дизайнерских идей непосредственно у Вас. Таким образом, Вы сможете многократно увеличить их объем продаж при взаимной выгоде с обучающимися.
- Кроме того, важным добавлением к Вашему заработку на недвижимости и ее среде могут быть партнерские программы.
Это когда вы продаете чужие услуги или товар и получаете с этого процент. Например, у вас есть сайт, посвященный предпродажной подготовке недвижимости. Вы на этом сайте можете порекомендовать аналогичный Вашего партнера и посетитель, который придет по вашей рекомендации на другой сайт, станет вашим источником дохода.
Каждая партнерская программа имеет свои условия — кто-то платит за клик, кто-то за показ картинок, кто-то – за продажу. Но, следуя логике, совместно с кем-то работать легче. Да, и дополнительный доход, вам не помешает. Например, реклама материалов из интернет-магазина. Представьте, у вас есть свой сайт или страничка в контакте, где вы публикуете свои мастер-классы и уроки. Люди, зашедшие на сайт, захотят, следуя инструкции повторить изделия, рекомендуемые для предпродажной подготовки квартиры и перед ними встанет вопрос — а из каких материалов? А если после МК, у вас будет ссылка на магазин, с которым заранее вы заключите договор и будете получать процент от продаж с сайта — это удобно и посетителям, и вам, и магазину. Кроме того, Вы можете рекламировать мастер-классы или курсы другого автора. К примеру, написав обзорную статью о каком-нибудь курсе или просто поместить баннер.
Продолжение следует…
Есть вопрос? Звоните или пишите прямо сейчас, я на связи!
Подпишись на канал.
Поставь лайк, если статья понравилось!