Все наверняка слышали словосочетание "Воронка продаж". Некоторые считают, что это что-то на непонятном и даже магическом 😄 Сегодня проясним, что это и как работает.
Если по-простому, воронка продаж (sales funnel) - это этапы взаимодействия продавца с покупателем от знакомства до покупки.
И это актуально для любого бизнеса 😉
Путь клиента называют воронкой потому, что на каждом этапе заинтересованных в покупке людей становится всё меньше, и до конца доходят не все, кто первоначально среагировал на рекламу, получил подарок, зашёл в блог и так далее.
Воронка продаж в базовом виде стала известна в 1924 году и с тех времен особо не изменилась.
🎯 Её цель - провести человека по следующему маршруту: привлечь внимание > вызвать интерес > возбудить желание > побудить к нужному действию.
Стандартная воронка включает в себя следующие этапы:
🔸️ Awareness (осведомлённость, информированность)
На этой стадии потенциальный клиент (далее ПК) узнаёт о вашем существовании.
🔸️ Interest (интерес)
На этом этапе ПК проявляет интерес к вашему продукту. Изучает сайт, читает посты, отзывы и так далее.
🔸️ Desire (желание)
Дальше ПК понимает, что он хочет это купить. Причём, именно у вас.
🔸️ Purchase (покупка)
Собственно, это тот результат, который нам нужен. На этой стадии человек превращается из потенциального в реального клиента.
Эта классическая воронка позднее была дополнена ещё 3 этапами и превратилась в "песочные часы" (см. картинку), потому что в век большой конкуренции и высокой цены привлечения клиента, продать один раз недостаточно. Иной раз первая сделка только отбивает затраты.
Клиентов нужно удержать и сделать их постоянными (на языке маркетинга - повысить их LTV (lifetime value), то есть общую ценность, которую они принесут вашей компании за весь срок взаимодействия).
Например, я увидела рекламу костюма, мне он понравился, я пошла в магазин, примерила и купила. Бренд на мне заработал не так много, потому что были затраты на рекламу, и дошли до покупки далеко не все. А если я приду за следующим костюмом, то компания заработает на мне уже больше. А когда я стану постоянным клиентом и буду там одеваться годами, то моя ценность для них будет зашкаливать - нет никаких затрат на меня 😊 Поэтому можно поощрять и поддерживать мою лояльность: вот вам платиновая скидочная карта, приглашения на закрытые показы новых коллекций и это всё. И я уже их обожаю, чувствую себя особенным клиентом и другие бренды мне неинтересны, и вообще я рассказываю всем подружкам об этом бренде и пишу восторженные отзывы 🤩
Соответственно, 2 часть воронки состоит из следующих этапов:
🔸️ Retention (удержание)
Стадия, на которой ваши клиенты покупают у вас снова и снова.
🔸️ Loyalty (лояльность)
Клиенты не готовы уйти к конкурентам, у них уже появилась эмоциональная связь с вами.
🔸️ Advocates Brand, Ambassadors (адвокаты, послы бренда)
Это и есть сарафанное радио: люди рассказывают о вас друзьям, знакомым и незнакомым.
Это базовая модель, этапы воронки для разных задач и разных продавцов могут отличаться и иначе называться, но при разработке стратегии продаж важно понимать, что вы будете делать на каждой стадии и к какой из них относится каждый сегмент вашей целевой аудитории.
Но об этом в другой раз, тему воронок продаж я только начала, хотя создание автоворонок это мой основной профиль😉
У вас есть воронка продаж? Понимаете, как работаете со своими потенциальными клиентами на всем пути прохождения воронки, или как пойдёт? Рассказывайте)
Кстати, я строю эффективные автоворонки продаж, через которые можно без активного ведения блога, десятков сторис ежедневно, вебинаров, эфиров, рилс стабильно продавать свои онлайн продукты, услуги, продвигать личный бренд - и всё в автоматическом режиме.
Если интересно, как это работает, обращайтесь! Вводная консультация 30 минут бесплатно🔥
#воронкипродаж #автоворонки #чатботворонки #маркетологстаркова #путьклиента #привлечениеклиентов #продажидляэксперта #психологияпродаж
