Большинство людей не задумываются о том, что, как и зачем они говорят. Для них коммуникация - естественный процесс, который освоился "сам собой".
Но если Вы работаете в продажах, консультировании, переговорах и прочих сферах, связанных с профессиональным общением, оставлять процесс коммуникации без внимания нельзя.
Когда я веду #тренинг по продажам для новичков, то задаю вопрос - "Чем #эксперт отличается от обычного сотрудника?"
Как правило, сразу же называют - сформированную базу клиентов, знание условий работы и наличие опыта. Чуть реже говорят - пройденное обучение, #тренинги.
А как бы Вы ответили на этот вопрос?
Профи, перейдя в новую компанию с новым товаром может не иметь базы клиентов или знания прайсов. Но из-за этого не перестанет быть профи.
Опыт - тоже дело наживное. Если Вы работаете 22 дня в месяц и каждый день делаете 20 визитов (или звонков или контактов), то за 3 месяца у вас накопится: 3*22*20 = 1320 однотипных действий. Этого вполне достаточно, чтобы набрать 90% от всевозможного опыта.
Тренинги и #обучение тоже не принесут большой пользы, если человек не будет применять их на практике (хотя я в этой сфере работаю с 2009 года и всячески ратую за обучение).
Как-то раз на меня одна сотрудница огрызнулась, мол, "все эти Ваши сертификаты тренинговые - липа". На это я ей ответил - "Главное, чтобы после тренингов в голове липа не оставалась". Продаёт она не очень - и тренинги ей не особо помогли.
Так в чём же, всё-таки отличие профи от любителя?
Профи отличается от любителя тем, что для него каждый элемент работы важен. Как ещё говорят: "дьявол - в мелочах".
Посмотришь на #профи - вроде всё делает просто, ничего особенного. А результат - выше на порядок (а нервов и усилий меньше). На самом деле, профи на каждом этапе работает продуктивнее.
Один из важнейших шагов в продажах - переход к заказу. От данного этапа зависит, как пойдёт дальнейший диалог.
Как Вы переходите к разговору по заказу?
Может быть, так:
- "Здрасьте, может надо по заявке че-нить?"
Или:
- "Добрый день. Ну что, по заказу пробежимся?"
Что в данных примерах не так?
- В первом случае, слишком панибратский тон. Важно быть приветливым, но не переходить грань. #Бизнес - не дружба.
- Также, слово "может" показывает клиенту, что Вы не уверены в необходимости заявки. Не уверены Вы - не уверен клиент.
И самый вредный момент. Какие у клиента варианты ответа на данные вопросы?
"Да, либо нет". А зачем Вы строите с клиентом диалог так, что ему легко сказать "нет"? Вам не нужны продажи?
Как сделать более эффективный ход, чтобы подойти к заявке/заказу?
Будем считать, что #клиент действующий.
Во-первых, подготовьтесь к визиту. Проведите #анализ имеющегося у него ассортимента и цен, потребностей в товаре и подготовьте предварительное предложение - с лучшими ценами, ассортиментом и сервисом. Изучите, что он брал раньше, посмотрите, что у клиента закончилось.
Во-вторых, измените ключевую фразу в диалоге. Если уместно, начните с малого разговора, выявления потребностей. И используйте фразу:
"Я посмотрел - у Вас закончилось 1, 2, 3. Давайте их поставим - сколько лучше заказать - 5 или 7?"
В данной фразе:
- отсутствуют "неуверенные слова" (может быть, как бы);
- клиенту не дают выбор "да-нет", но дают выбор "5-7";
- даётся обоснование важности заказа, клиент видит, что Вы позаботились о его бизнесе (у Вас закончилось 1, 2, 3).
При таком построении фразы процент положительного ответа выше, а значит, выше вероятность #продажи. А какие фразы Вы используете для перехода к заказу/заявке? Какие используете технологии?
-----------------------------------------------------------------------------------------------
Друзья, не забывайте, что профи отличается от любителя вниманием к деталям. Анализируйте свою работу, улучшайте коммуникацию и повышайте продажи. Подписывайтесь на мой канал, чтобы получать больше советов по продажам, управлению и личной эффективности!
#шумеляк