Сейчас много говорят про share ecenomy - Uber, Arbnb… А я хочу поговорить про revenue share economy, где revenue - доход и share - разделение. То есть, когда услуга оказывается не за количество потраченных часов и ресурсов, а за результат. Когда тот, кто оказывает услугу получает вознаграждение в зависимости от того, что получилось от его труда
Я считаю, что образование придет к этой модели. И рынок IT- разработки тоже. Потому что путь, по которому будет идти рынок труда в области разработки и путь для отрасли образования - это один и тот же путь.
Большое количество разработчиков испытывают два вида недовольства:
- они не так много зарабатывают, как хотят и не понимают, как увеличить этот источник дохода, они думают, что надо писать больше кода, или лучше код и начинается фрустрация
- они отделены от результатов своего труда - человек не может показать, что он делает, он просто закрывает таски, его завтра неотличимо от вчера.
Сейчас я попробую в первой части разговора разобрать эти проблемы, а во второй - свяжу их с будущим образования.
Возможность перехода в другую когорту существует, можно зарабатывать ощутимо больше и больше получать удовольствие от работы.
Для того, чтобы перейти в следующую когорту, вам нужно понимать, как ваш труд влияет на то, сколько бизнес будет зарабатывать. Смысл существования любого бизнеса -- зарабатывать деньги. И с точки зрения бизнеса любой продукт - это инвестиционная возможность. Заработает ли он денег, производя и продавая этот продукт.
Все люди, работающие над созданием этого продукта делятся на две части. Те, кто 8 часов работают на своей работе, выполняя поставленные задачи. И те, кто помогает бизнесу увеличить стоимость продукта или уменьшить затраты на него, ну то есть увеличить прибыль.
Если действия сотрудника приводят к увеличению прибыли, то такой сотрудник имеет все шансы зарабатывать больше коллег.
Еще один способ получать больше денег - брать на себя больше ответственности, коммититься на результат. Почему директор получает больше денег, чем инженер? Он же не больше работает, он даже ничего своими руками не создаёт. Ответ простой - у него больше ответственность. От него больше зависит, от берет на себя больше рисков, поэтому получает за этот риск свою огромную надбавку.
Я не хочу сказать, что те, кто любит работать с 10 до 7 вечера и выполнять таски хуже или лучше тех, кто берет ответственность или помогает бизнесу больше прибыли получить с продукта.
Я хочу сказать одно - если вы хотите получать ощутимо больше, не упираться в потолок доходов, то у вас две задачи. Первая -- научиться понимать, как ваша работа влияет на прибыль бизнеса и как вы можете участвовать в процессах, которые на нее влияют. Вторая -- брать на себя ответственность за результат, разделять риски с менеджментом.
Я могу привести пример из столь нелюбимой всеми области рекламы и маркетинга, еще 20 лет это было совершенно дурацкой услугой, где никто ни за что не отвечал, рекламные агентства торговали секундами эфирного времени, квадратными метрами и сантиметрами на наружке и в газетах.
Никто не отвечал за результативность и эффективность рекламы. Креаторы, создающие креатив говорили, что мы создали лучшее, на что способны и, мол, даже фокус-группы говорят, что им нравится. Бизнес прожигал эти деньги, каждый раз играя в лотерею - повезет-не повезет.
Сейчас все поменялось. В рекламу пришёл диджитал. Это не про то, что вся реклама теперь только в интернете. Это значит, что стало возможным измерять результаты труда, а, значит - и это очень важно - реклама стала все больше и больше работать по принципу revenue share, когда тот, кто занимается рекламой, получает вознаграждение за результативность, а не за количество потраченного на это часов и квадратных сантиметров.
Эта модель побеждает и победит, потому что это единственная справедливая модель.
Давайте теперь перейдём от абстракции к конкретике. Вот к примеру, формула, которая считает у нас в Skyeng прибыль от новых учеников в конкретном месяце на бесконечности.
Profit (от новых в месяц) = N (новых) [ LT (в уроках) * (Price - Cost) - CAC] - Fixed costs.
Каждый из этих параметров связан с какими-либо процессами в компании. И, соответственно, каждая строчка в бэклоге, каждый таск, на какой-то из этих параметров либо влияет, либо нет.
Конечно, бывают ситуации, когда не влияющие на параметр таск надо делать потому что на это есть разумная не бизнесовая причина, но чаще всего такие таски можно просто не делать.
Но в нормальной ситуации мы ставим задачу разработчику, объясняем, зачем это нужно сделать и как это отразится на общем результате компании. И если разработчик понимает, о чем идет речь, способен осмыслить этот процесс и предложить решение, которое позволит это сделать эффективнее, то такой разработчик для компании намного ценнее, чем его коллеги, просто закрывающие таски.
Чаще всего ценность сотрудника в компаниях с таким подходом выражается в финансовом вознаграждении. Во всяком случае, у нас в компании сотрудники достигают своих финансовых целей роста зарплаты, благодаря таким своим навыкам.
Они умеют мыслить на языке своих заказчиков. Зачем я это делаю, какой от этого эффект будет и почему это случится.
Нужен ли рефакторинг, с точки зрения бизнеса. Хороший разраб понимает, когда он не нужен, когда мвп, когда важна скорость. И наоборот, если это ядро, если будет большая нагрузка. То есть не делаем, просто, чтобы попробовать новую технологию, а понимает, какой результат это даст. Какие будут проблемы - легко ли найти таких спецов, легко ли делать ротацию внутри команды.
Что же по сути умеет и делает такой волшебный разработчик. Какие хард и софт скиллы у него должны быть, чтобы он таким стал.
Вы все прокачиваете свои хардскиллы с точки зрения разработки. Новые языки, новые фреймворки. Но переход в следующую когорту даёт совсем другой хардскилл - понимание основ бизнеса.
Как функционирует бизнес. Как устроена вся цепочка продукта, от идеи, до продажи. Продажа означает, что придуманный и созданный продукт кому-то нужен, кто-то готов платить за него свои деньги. Это означает, он обладает вот такими-то свойствами, поэтому мы его вот делаем, затраты на его производство вот такие, цена вот такая, цена минус затраты это наша прибыль.
Итак: для роста дохода вам нужно понимать, как работает бизнес.
Где и как этому учиться.
Самый быстрый и простой способ - нормальные курсы по продакт-менеджменту. Это позволит вам научиться понимать человека, который вам ставит задачи. Что именно он имел в виду, что он хочет получить в результате.
И в результате, если вам приходит таска, вы можете посмотрев на формулу прибыли спросить менеджера - а то, что я буду делать, она на что тут влияет? Мы вообще в этом месяце на какой параметр работаем, какой растим? Количество пользователей, ретеншен, ARPU, уменьшаем customer acquisition? А как одно влияет на другое? Ну, например, если поднять цены, то число новых учеников может упасть. Если меньше платить преподам, ретеншен может упасть.
В результате, если вы понимаете, что хотят от таска, вы можете осмыслить его, понять, как решить эту проблему лучше. Причем, те, кто ставит задачу могут вообще не знать, что ее можно решить уже как-то по-другому, могут в целом не подумать о ситуации. И в этот момент вы увеличиваете добавочную стоимость своего труда.
Вот пример. У нас возникла потребность локализовать внутреннюю собственную CRM на несколько языков. Менеджер проекта поизучал готовые решения, выбрал один с оптимальной стоимостью и сделал таск на интеграцию.
Разработчик не поленился, сходил к руководителям бойцов, которые и работают с crmкой и выяснил, что 95% операторов знают базовый английский, остальных научить 50 словам задача простая, в результате, мы просто поменяли язык на английский и не стали включать многоязычность, сохранив себе лишний миллион рублей.
Конечно же менеджеру в этот момент не просто радостно, ему прямо самому хочется заплатить экстра-премию разработчику. Потому что любая взаимоприемлемая сумма премии много меньше сэкономленного ляма.
То есть еще раз - понимать суть бизнеса в котором вы работаете, продукт с которым вы работаете, как он зарабатывает деньги и как текущий таск на это может повлиять.
Это позволит вам делать задачу осмысленно и еще и приоретизировать задачи, выступая в этом смысле “защитой от дурака”. Потому что поток задач от бизнеса может быть большим и выделять из них важные и главные - очень важно.
Давайте я приведу еще один пример, почему это хорошо понимать. Чтобы не обижать российских коллег по бизнесу, расскажу про Курсеру. Компания подняла инвестиций в 230 миллионов американских рублей, у нее под 40 миллионов посетителей в месяц, причём из самых платежеспособных экономик мира. И они с этого зарабатывают всего лишь в несколько раз больше, чем маленький Скаенг, работающий на очень бедном рынке, а года через два мы их обгоним.
Понимая хотя бы очень приблизительно суть бизнеса можно выбирать компании, в которых устойчивость развития обусловлена крепкой экономической моделью.
Это про хардскилл было. Теперь, чтобы этот хардскил начал превращаться в деньги, нужны софтскиллы.
Первый - коммуникативность.
Нельзя решить задачу эффективно, если вы не будете разговаривать с бизнес-заказчиком, с потребителями вашего продукта, смежниками из других команд. Невозможно ожидать, что они все напишут. Хотя бы потому, что у них нет нужного количества знаний, как эффективно решать свою задачу. Просто не знать о существовании каких-то технологий. То есть нужно уметь задавать вопросы и объяснять им возможные варианты решений. То есть переводить с их языка на свой и обратно.
Моя любимая книга на эту тему - ““Как говорить с кем угодно и о чем угодно”, Лейл Лаундес”.
Второй навык - критичность мышления.
Нужен для двух вещей. Чтобы как та самая надоедливая винда десять раз спросить “а вы точно уверены, что так надо делать?”, если видите несостыковку данных между собой. И “а надо ли это вообще делать?”, если вы понимаете, что выглядит задачей не самой нужной.
Благодаря этому навыку можно не вестись на красивые слова и эмоции, видеть за ними реальность, Ну то есть вот правильно регировать на эти вот все “ой, срочно, немедленно, все пропало, очень надо”.
Что читать: "Путеводитель по лжи. Критическое мышление в эпоху постправды. Дэниел Левитин"
Третий навык - ответственность и проактивность.
Все вышесказанное не работает, если вы не начнете действовать, если вы будете сидеть и ждать, пока кто-нибудь придет и скажет, “слушай, а не пересмотреть ли тебе творчески эту задачу”.
Кто виноват, если мне на голову упадет кирпич? Тот, кто больше всего заинтересован, чтобы этого не случилось. Я.
Кто ответственный, чтобы вы начали делать то, что приведет вас к росту дохода? Вы.
Дальше больше. Легко представить себе ситуацию, когда вы научились понимать проблему, решать её эффективно, увеличивать прибыль компании и брать на себя ответственность за задачу, а денег в кармане еще не увеличилось. Почему? Ну тут два варианта, либо потому что вы не пришли к менеджеру и не поговорили с ним, либо менеджер и или компания не заинтересованы в эффективности и тогда лучше всего поменять компанию, если опять же, вас интересует рост дохода.
Да, надо приходить к менеджеру и разговаривать с ним, что вы готовы брать на себя часть его ответственности и получать за это больше. Что вы готовы не закрывать таски а решать задачи. И получать за это больше.
Вы наверняка знаете большое количество умных людей, которые все знают, все понимают, но ничего не делают. Проактивность и ответственность - ключ к успеху.
Все же помнят анекдот, когда человек просил у бога выиграть в лотерею, на что тот ему отвечал - ну ты хотя бы купи этот лотерейный билет.
И последний пункт - как искать такие компании.
Очевидно, что все что я рассказываю, не работает в первой попавшейся компании. Более того, таких компаний все еще меньшинство. Поэтому, важно научиться выбирать компании, в которых есть такая культура. Начать можете прямо с той компании, где вы сейчас работаете.
На самом деле, тут все достаточно легко, в качестве “серебрянной пули” можно задавать вопрос - а есть ли у вас такие прецеденты. Просто придти и спросить - что я должен делать, чтобы зарабатывать больше и есть ли прецеденты, когда люди такое получали.
Если таких прецедентов не было, то, конечно, может быть вы будете первым, но я бы не рисковал.
Вот у нас такие прецеденты были в большом количестве, поэтому я не боюсь об этом говорить тут публично.
Дополнительные вопросы, которые неплохо бы задавать на собеседовании с продуктовым менеджером. Является ли продукт коммерческим, зарабатывают ли на нем, от каких параметров бизнеса зависит прибыль.
А то, знаете ли, мы тут не одну сотню менеджеров прособеседовали у себя, и очень небольшой процент из них думает про деньги, а не ро эфемерные метрики.
Еще раз. Если продукт не коммерческий, либо менеджеры продуктов не думают про деньги, то вероятность роста доходов стремится к нулю.
Как ни странно, в этом месте хороши банки. Да, продукт у них может быть чудовищно неудобным, да банк может быть отстойным, да, бюрократия в процессах может быть несовместимым со сроком человеческой жизни. Но они всегда знают, сколько денег зарабатывает их продукт.
Теперь, насколько я понимаю, часть из вас забыла, что я тут собирался рассказывать про будущее образования, а часть глубоко раздражена тем, что рассказываю не про то, что ожидается, ибо казалось бы, при чем здесь будущее образования и доходы девелоперов.
А связь, меж тем, прямая.
Давайте предположим, что я вам тут продал эту идею, какие хард и софт скиллы надо развивать и тут же превратился в такой образовательный киоск, который может вас этому научить.
Так что же я, как обучатор должен научиться делать, чтобы эффективно решить вашу проблему, чтобы сделать вас счастливыми клиентами, которые, напомню, платят деньги за мой образовательный продукт.
Первое, что я должен сделать, это спросить вас “зачем?”. Вот вы пришли учиться основам продакт-менеджмента. Зачем вы пришли? Потому что если вы хотите потом работать по этой специальности, это одна задача, если научиться понимать, из чего это состоит - это другая задача. Учить всех одному и тому же - не эффективно.
То есть первая задача образовательной услуги из будущего, научиться понимать цель, которую человек перед собой поставил. Да? Нет. Она должна научиться понимать, какую свою задачу он хочет решить. Потому что сам человек, не всегда знает, как наиболее быстро получить требуемые навыки.
Помните, я говорил, что разработчик должен понимать бизнес-задачу своих заказчиков? Вот то же самое.
Дальше я должен построить персонально для вас самый эффективный путь туда добраться. Заметьте - эффективный. Не короткий или длинный, не дорогой или дешевый, не весёлый или скучный. А эффективный. Это когда в единицу времени я даю максимум усвояемого материала, а с другой стороны я держу баланс между нагрузкой и мотивацией так, чтобы вы не срубились раньше времени.
И когда я работаю с вашей мотивацией, я беру на себя часть ответственности за полученный результат.
То есть смотрите, есть точка А, в которой ученик сейчас, точка Б, где в его голове есть усвоенные долгосрочные знания и навыки. Задача решена. Опять нет.
Ну то есть вот абитуриент выбирает себе вуз и профессию. Он говорит, я хочу пойти на мехмат НГУ. Но на самом деле он чаще всего не хочет туда, он хочет попасть в то будущее, где у него клевая квартира, пара машин в семье и отпуск в Таиланде. Плюс к этому у него слава, интересная работа, где он реализован. Вот что на самом деле он хочет, потому что он не будет всю свою жизнь студентом.
Потому что есть еще магическая точка С, и именно она - самое главное. Вот смотрите, когда человек идет в фитнес, он говорит, что хочет это для здоровья, или там похудеть, форму поддержать вот это вот всё. И искренне говорит, не придерешься.
Но по факту, он будет оценивать эффективность тренировок по количествам свайпов в тиндере, перехваченным взглядам на улице и эндорфинов от отражения в зеркале. То есть если этого нет, никакого результата человек не получил.
Так вот, точка С, это тот момент, где вы получаете то, за чем пришли. То, где вы на самом деле хотите оказаться. Реальный бизнес-результат.
Про это лучшая книга «Стратегия счастья. Как определить цель в жизни и стать лучше на пути к ней», Джим Лоэр
И вот это настоящая задача образования - довести клиента до точки С, научиться понимать реальную цель и привести его туда, куда человек хочет и может попасть. И это то, что нынешнее образование делать не умеет совсем.
Как и почти все девелоперы, они не умеют понимать бизнес-задачи, так преподаватели умеют начитать нужное количество часов.
Все текущее образование построено по старому анекдоту про сисадмина на стрельбищах, когда его спрашивают, почему он не попал ни одной пулей в мишень, он говорит, что “с моей стороны пули вылетели, проблема на стороне мишени”. Не вы получаете знания и навыки, а в вашу сторону их транслируют.
Поэтому, если я взялся бы вас учить, то должен был убедиться, что знания в вашей голове есть и вы их применяете. Бизнес-результат. Всем нужен результат.
И тогда, как образовательный сервис, я могу претендовать на часть результата. Как те рекламщики, о которых я рассказывал в начале, претендуют на часть выручки с приведенного клиента. То есть я бы говорил “я всему этому тебя научу, а ты будешь год отдавать мне часть своей дополнительной прибавки”. Ну типа ты будешь получать на 150 тысяч в месяц больше, отдавай мне 20 тысяч в течение года. И все согласятся, потому что если я хорошо поработал и есть прибавка, то вы с удовольствием поделитесь ее частью.
Резюмирую. Когда образование начинает учить не безликую массу, а конкретного человека, понимаем его цель, даем ему применимые навыки и несем за это ответственность, тогда это будет нормальной услугой, где тот, кто ее оказывает, отвечает за результат.
1. Учитесь брать на себя ответственность. Сначала будет больно. Но в конце концов лапы станут мощнее и денег больше.
2. Учитесь брать деньги за результат, а не за часы работы. Даже Харв Экер, автор книги «Думай, как миллионер», пишет: «Rich people choose to get paid based on results. Poor people choose to get paid based on time.»
3. И третий вывод: я не случайно два первых вывода начал с глагола «учитесь», а не «делайте». Если бы это было так просто, у нас было бы больше состоятельных людей. Этому именно надо идти учиться.
---
Помощь в подготовке, визуальная концепция и рисунки: Кирилл Анастасин
(доклад для конференции для разработчиков Codefest 2019)
Дизайн и верстка слайдов: Любовь Трофимова