Еще 10—15 лет назад предприниматели вообще не вникали в понятие «целевая аудитория». Сайты создавали с учетом ключевых запросов, а не исходя из потребностей будущих покупателей. Но выросла конкуренция, да и покупатель стал более требовательным, поэтому изменились и методы привлечения клиентов. И создание сайтов, и запуск рекламы теперь нацелены на потребности и боли клиентов.
Нельзя ЦА обозначить типа «женщины от 18 до 80 лет, проживающие в миллионниках». Каждой категории информацию нужно подавать по-своему. Женщина в 18 лет и женщина в 24 – два совершенно разных человека. Разница в 6 лет – глобальна. Они по-другому мыслят, по-другому выбирают, у них другие проблемы в жизни, другое мышление. А подход «просто предложить товар» уже не эффективен. Человек ищет решение своих проблем там, где его понимают и ему комфортней. Даже ребенок не рискнет просить денег у строгого отца, а пойдет к маме или бабушке, ведь они его частенько балуют.
Для чего нужно исследование ЦА
Главная ошибка при выборе стратегии продвижения товаров или услуг – это ориентироваться на всех. Невозможно угодить всем и закрыть большую часть потребностей одним махом еще и при этом оказаться в выигрыше. Эффективнее тратить время, деньги и энергию на заинтересованную аудиторию. Создать продающий сайт на основе некачественного и поверхностного анализа аудитории — не получится, а рекламный бюджет будет слит в трубу. Реальная ЦА с желаемой мало когда совпадают.
Пример. Интернет-магазин по продаже недорогих запчастей. Казалось бы, основная ЦА это владельцы машин. Но на практике оказывается, что целевая аудитория у него автосервисы, они во много раз более заинтересованы в приобретении этих товаров. Для покупки таким клиентам важны другие, нежели для обычного автовладельца параметры: оптовые скидки, оперативность доставки, вариативность. Им не нужно доказывать надежность того или иного товара/производителя. Они все это знают на практике. А вот для частных лиц ключевым моментом могут стать сопутствующие услуги, например, быстрая и недорогая замена этой детали.
Если грамотно сформировать предложение для обоих типов покупателей, то лиды будут целевые, конверсия увеличится и бюджет принесет максимум результатов. Знание ЦА позволяет правильно воздействовать на нее текстами, фотографиями, графикой и даже цветом.
Ключевые характеристики ЦА
В любом случае, важно продавать конкретному человеку, а не набору характеристик. Грамотный оффер обещает решение проблемы клиента. При этом в первую очередь следует учитывать:
Заинтересованность. Предложение нужно направлять тем людям, которым продукт нужен. Или тем, кто пока не готовы его покупать, но захотят, когда узнают особенности и преимущества. Так сказать: теплицы — собственникам дач, подгузники и детское питание — молодым родителям, ведение бухгалтерии — владельцам бизнеса.
Платежеспособность. О новом BMW мечтают многие девочки, мальчики, юноши, мужчины и женщины. Но это не целевая аудитория, потому что позволить себе купить и содержать такое авто под силу не каждому. ЦА этого товара гораздо уже, в нее входят только те, кто «потянет» такие расходы.
Открытость новому. Есть потребители, у которых прочно сформировались вкусы и предпочтения и они им не изменяют. Они из года в год покупают продукты этого бренда и не обращают внимание на конкурентов, даже если те выводят на рынок более дешевые и качественные экземпляры. На таких людей лучше не тратить свои силы и время, переубедить их практически невозможно. Лучше настраивать рекламную кампанию на аудиторию, которая более восприимчива к рекламе и способна отреагировать на ваш посыл.
Виды ЦА
Тут я не буду перечислять, что в первую очередь нужно сегментировать по полу, возрасту и географическому положению. Это и так ясно. Не думаю, что маникюрный салон в Казани будет «лить» рекламу на мужчин 45 лет в Москве. Рассмотрим деление ЦА с точки зрения принятия решения.
- Первичная ЦА – это лица, которые сами принимают решения о покупке. Часто они даже не будут пользоваться этим товаром. Например, оптовики. Те закупают продукцию, чтобы реализовывать ее дальше. Пример по автозапчастям приводился выше.
- Инициаторы — это лица, которые заинтересованы в покупке для кого-то. Например, мамы/папы для детей или женщины/мужчины для мужа/жены. Они также входят в ЦА, поскольку чаще всего именно они принимают решение о необходимости покупки. В компаниях такую функцию ЛПР (лица принимающие решения). Ответственное лицо ищет товары и услуги, максимально отфильтровывает их, а ЛПР принимает решение.
При запуске сайта или рекламы эти факторы также важно учитывать.
Чем грозит неправильное определение целевой аудитории
Незнание своей ЦА приносит гораздо больше проблем, чем может показаться на первый взгляд. Продавать всем подряд по одной схеме глупо. Создание и продвижение сайта в этом случае не оправдает ожиданий, а бюджет на рекламу окажется потраченным впустую. Если показывать рекламу не целевой аудитории, то большинство кликов не будут конвертироваться в лиды и рекламная кампания не сможет приводить покупателей. Такая стратегия — это прямая дорога в никуда.
Заключение
Как можно закончить эту статью?
Чтобы успешно развивать бизнес, нужно хорошо знать своего клиента, оперативно и качественно решать его потребности. Проще будет завоевать расположение людей, если выстраивать коммуникации на одном с ними языке. Если все настроить правильно, то находить клиентов получится быстрее и дешевле.
Правильно примененные маркетинговые приемы целенаправленно воздействуют на сознание потребителей. Их выбор зависит от профессионализма маркетологов, того какие решения они принимают, чтобы привлечь ЦА и выстроить с ней продуктивное сотрудничество.
#целевая аудитория #ца #виды ЦА #исследование ЦА #поиск целевой аудитории