Почему нужно остерегатся ограниченной осведомленности в переговорах

Когда мы покупаем продукт или услугу, у нас часто нет четкого представления о том, чего они стоят. Если бы мы это сделали, такие знания определили бы нашу цену бронирования, определяемую как наибольшая сумма денег, которую мы были бы готовы потратить. Эта цена бронирования представляет собой истинную ценность, или, скорее, ценность товара или услуги для нас. Положительная разница между этой ценой бронирования и ценой, которую мы в конечном итоге платим, является мерой счастья, которое мы извлекаем из сделки, и которое мы затем можем добавить к удовольствию иметь то, что мы хотим.

Это маленький грязный секрет, что покупатели часто не имеют четкого представления о цене своего бронирования. Их готовность тратить эластична. Опытные продавцы могут использовать эту неопределенность в своих интересах. Некоторые покупатели оказываются дома с новым приобретением, задаваясь вопросом, что же произошло.