Хочу обсудить один из самых некультурных и раздражающих вопросов в продажах. Он так часто звучит в магазинах, салонах и на профессиональных площадках, что многие привыкли считать его абсолютно нормальным.
Ничего нормального в нем нет. Продавец пытается облегчить себе задачу и ставит в уязвимое, неловкое положение покупателя. Это так же неприлично, как заглядывать в чужой кошелек.
Придя покупать некий товар (особенно, если это что-то сложное и дорогое) впервые или после долгого перерыва, посетитель зачастую и понятия не имеет, что сколько стоит, и какую сумму он готов выложить. Не нужно его "щупать" и оценивать его платежеспособность, коммерческую адекватность и отраслевую осведомленность.
Вместо этого попробуйте понять его цели и упростить его выбор. Сегментируйте предложение в нескольких фразах, дайте ключевые особенности каждой из групп.
"Смотрите, есть неплохие изделия за 5-6 тысяч, для хобби и задач начального уровня, простые в установке и использовании, есть средний полупрофессиональный уровень за 10-20 тысяч "для продолжающих", качество на порядок выше, но требуются некоторые навыки настройки и эксплуатации, есть сегмент, в который приходят через 3-4 года практики, там ценник от 40 и каждая модель индивидуальна".
Возможно, подобным подходом вы воодушевите человека потратить больше, чем он собирался, но он получит товар мечты. А возможно, вы обрадуете его низкой ценой на стартовый набор, и через полгода он вернется к вам (именно к вам) с запросом на что-то более продвинутое.
Но что бы человек ни выбрал, при такой презентации он не будет чувствовать себя не в своей тарелке и не уйдет с навязанным ему ненужным выбором (с товаром, который он потом захочет по-тихому сдать обратно).
А на стартовый вопрос правильный ответ только один:
— Не твое собачье дело!