Путь клиента от полной неосведомленности до принятия решения состоит из нескольких этапов. В новейшей энциклопедии маркетинга эти этапы именуют «Лестницей Ханта». Они нам нужны для того, чтобы лучше понимать покупателя и в конечном счете влиять на его выбор. Однако отмечу, выбор делается осознанно – мы всего лишь помогаем в этом. Итак, давайте разберем, каким же образом это происходит.
Допустим вы сделали лендинг и запустили рекламу. Старгетировали показы объявлений на нужную аудиторию, настроили контекст под горячие запросы из поисковика, поставили пиксель на сайт для ретаргетинга. Вроде все сделано правильно. Но. Определить, с каким именно запросом попал человек на объявление в точности, мы не можем.
И вот почему. Люди могут просто мониторить предложения и изучать стоимость. Они могут искать нечто конкретное в вашей теме, но в узкой нише. Другие готовы купить прямо сейчас, но по каким-то причинам их критерии выбора не совпадают с вашим предложением.
Вывод. Нужная нам аудитория бывает в разных агрегатных состояниях: от холодной и равнодушной ко всем вашим скидкам, акциям, до горячей – готовой купить прямо сейчас (но очень редко). Продиктовано это логикой последовательности шагов в принятии решений о покупке.
Давайте проследим эти шаги.
На первом этапе приходит осознание проблемы. В дальнейшем проблему необходимо решать, соответственно для этого нам нужно искать и собирать информацию. Таким образом, наш потенциальный лид находится в стадии осведомленности.
Теперь, когда есть понимание как решить проблему, мы переходим к стадии рассмотрения и сравнения подходящих решений из нескольких вариантов. Сужая список возможных решений, оставляем по субъективному мнению пару интересных предложений. Теперь мы на стадии принятия решения.
На первой стадии люди не готов покупать сразу. Чтобы мотивировать их, нужно создать цепочку логичных интерактивных взаимодействий. Для лучшего понимания клиента на этом шаге, лучше всего провести проблемное интервью с несколькими респондентами и выяснить их основные боли и мотивы.
Следующий шаг – снятие возражений на основе полученных данных. Вы готовите ответы на все полученные вопросы и маскируете их под всеми любимый полезный контент. Контент встраивается в цепочку сообщений для прогрева в сценарные ветки бота.
В глазах клиента необходимо снять все опасения, тем самым мы поднимаем свой авторитет эксперта в вопросе еще до совершения покупки. Люди это любят и голосуют рублем.
Принцип построения воронки продаж прост: каждый этап для клиента – это проблема, но также каждый шаг является и решением проблемы. Шаги плавно перетекают один в другой – минимум барьеров и стресса. Таким образом, вы обеспечите лояльность и отстроитесь от конкурентов.
Итак, все что нам нужно, это понять своего клиента, выстроить ветки сценариев диалогов и создавать контент. Чем глубже проработана карта пути клиента, тем больше эффективность рекламной кампании и соответствующий рост продаж.
Представьте какие показатели конверсии у такого подхода – вы экономите каждый рубль, выстраивая дружественные коммуникации почти с каждым посетителем сайта через непринужденное общение в мессенждере. Это ли не фантастика!?