Продажи — вот главная цель современного копирайта. Интернет просто переполнен рекламными баннерами, заказными статьями и постами о товарах и услугах. В такой среде очень сложно донести до потенциального покупателя, чем ценен именно ваш продукт и почему его стоит купить. Просто сказать: «Купите наш продукт! У нас лучше, чем у конкурентов» — не прокатит. Ваши конкуренты уже это сказали. Здесь нужно действовать тоньше. Формула PAS — то самое тонкое оружие.
Подводка к сути
Чтобы понять, как работает формула PAS, приведу простой пример. Предположим, что вы выиграли в лотерее 1 000 000 долларов. Круто, не правда ли? Но сразу после снятия денег в банкомате — вы теряете ровно такую же сумму денег. Какое чувство будет сильнее? Радость от неожиданного выигрыша или сожаление о потере денег? По логике — оба чувства должна быть одинаковой силы. Да? Нет. Мы, люди, устроены так, что не всегда следуем логике. Наша природа делает нас более склонными избегать проблем, чем гоняться за прибылью. Уже много раз было доказано, что сопротивление потерям, боли или другим негативным эмоциям намного сильнее, чем перспектива получения выгоды. Формула PAS призвана побороть этот страх, освободить читателя от него и плавно подвести к продукту / услуге. Ну что ж, теперь пора переходить к сути.
Формула копирайтинга PAS — что это такое?
Кроме модели AIDA (о которой знает каждый копирайтер и использует, будто других продающих скриптов не существует), PAS — еще один из наиболее эффективных и в то же время очень универсальных методов для продажи практически любых продуктов.
Идея этого метода — сосредоточиться на проблемах, с которыми сталкиваются клиенты.
Действия по формуле PAS:
- Показать проблему, с которой сталкивается клиент (даже если он сам её ещё не видит).
- Дать ему понять, что это серьезно и требует срочного ответа (но не доводить до паники).
- Предложить эффективное решение (обычно скрытое в виде продукта, который нужно продать).
Тут вы меня остановите и скажите: «Да так работает каждый продающий скрипт!». Возможно. Но у формулы продаж PAS есть свои преимущества. Попытаюсь их раскрыть через раскрытие аббревиатуры
«P» — проблема
В формуле PAS важно в совершенстве понимать специфику и потребности клиента. Если ваша цель — продать определенный продукт, не надо кричать о том, какой он хороший, лучше подумайте о проблемах, с которыми сталкиваются ваши потенциальные покупатели. Например, если вы продаете сантехнику или услуги сантехника, то проблема ваших клиентов, вероятно, НЕ в сломанном кране, а в том, что он просто протекает. Здесь важно убедить читателя, что его проблема реальна и неприятна, поэтому ее нужно решить.
«А» — агитация
Если определение этого, самого важного и самого болезненного момента уже позади - пора сделать «А», то есть дать читателю осознать ее актуальность. Используйте этот момент, чтобы привлечь внимание читателя к серьезным последствиям бездействия. Как к этому подойти? Чтобы было проще – приведу пример из предыдущего абзаца. В случае с вышеупомянутым сломанным краном можно упомянуть, что если его сразу не заменить, он может протечь так сильно, что затопит всю квартиру. Но тут важно не перегибать палку, не переборщить и не наломать дров.
Страх — плохой советчик. Если сильно напугать читателя, то может возникнуть явление, называемое параличом принятия решений. Тогда человек по ту сторону экрана «замкнется в себе», весь процесс заглохнет, а вы — ну ничего не продадите.
«S» — свежее решение
За буквой «S» стоит ваш продукт или услуга. Вам нужно показать, что есть решение проблемы клиента и так уж вышло, что вы в его распоряжении, готовы помочь (и кое-что продать). Важно показать, что то, что вы предлагаете, является идеальным рецептом для решения всех проблем вашего клиента. Если вы продаете прокладки на краны, то распишите все их плюсы и подчеркните, что они уберегут кран от серьезных поломок, поэтому затопления квартиры и всех соседей снизу клиенту больше не грозит. Только подводить к этому решению нужно плавно и бережно, чтобы вместо друга и спасителя читатель не увидел в вас наглого торгаша, старающегося нажиться на его беде.