Организованность! Для меня организованный отдел продаж, это фундамент и основа. Без этого я даже не вижу смысла выстраивать какие-то стратегические планы по развитию, ведь все это будет уничтожено неорганизованностью!
Первым делом нужно выстроить и отточить все бизнес-процессы, тем более в нашем современном мире вам на помощь приходит куча инструментов. В каждом из отделов продаж, с которыми я успел поработать, стартовые продажи и рост были достигнуты из-за банального порядка в отделе и грамотного взаимодействия с другими отделами.
А чтобы было более понятно, приведу несколько примеров из своей практики, когда банальная неорганизованность мешала развитию:
- Менеджер приводит клиента, на которого убил кучу времени, сил и денег компании (ведь его работа и тот же бензин стоят денег), и передает заявку в отдел закупок. По факту заказа какого-то товара не оказывается в наличии (и в этот момент ничего не происходит, никто не оповещается), все выясняется тогда, когда товар уже нужно поставлять и, естественно, скандалы расстройства и потраченные нервы. Но ведь всего этого можно было избежать, если бы банально, была система, при которой менеджер тут же узнавал об отсутствии товара, и мог либо договориться с клиентом о его замене или мог подключиться руководитель, разрешив сделать заказ в другом месте, даже с небольшой потерей средств.
- Пример второй, менеджер обивает пороги к новому клиенту, и тот решает дать ему задачу, шанс себя проявить, и заказывает товар индивидуальной разработки и, естественно, цену на такой товар может дать только руководитель. Но ввиду своей загруженности и страха делегировать просчет на другого сотрудника, тянет с ответом (очень долго). Итог, потерянный контакт с клиентом и полностью демотивированный менеджер, а и да спущенные деньги впустую.
- Пример три, менеджер каждую неделю делает посещения, но не результат, все думают наверно плохой менеджер. Но нет тут наверно плохой руководитель отдела, ведь если посмотреть статистику, то менеджер, по какому-то неизвестному никому плану, каждую неделю обкатывает одних и тех же клиентов (а скорее, всего, не обкатывает, а сидит в машине, ведь кто с ним будет встречаться каждую неделю). Итог, уволенный менеджер и руководитель, а что можно было сделать? Выстроить систему планирования посещений с определенными триггерами.
Эти ситуации я могу перечислять очень долго, и всегда в них есть одна проблема нет организованности и правильно выстроенных бизнес-процессов. Поэтому когда говорят, что слабый отдел продаж из-за менеджеров это неправда, в первую очередь всю эту ситуацию создают руководители отделов продаж и директора компаний.