Что мешает вам это делать прямо сейчас?
Прежде всего, нужно трезво оценить рынок, то есть стоимость услуг или вашего продукта в том регионе, где вы планируете работать. В этом поможет поиск в интернете, анализ предложений ваших коллег на площадках, досках объявлений и фриланс биржах. Иначе вы даже не поймёте дорого вы продаёте, нормально или дёшево. Например, по какой-то причине, в Москве видеокамеры дешевле, чем в Питере. Когда мы только начинали снимать видеоролики, я мало представления имел о цене на видео. Понимаете, очень большую роль в ценообразовании имеет психология. Для вас назвать цену, условно в 50 000₽ за один заказ может быть трудно. А почему так? А за что? А заплатят ли мне столько? Эти вопросы вас будут мучать. Пока вы не поймёте в какой области и по каким ценам вы работаете, вы не сможете её назвать. Когда вы называете более дешёвую цену, то есть демпингуете, вы не обходите конкурентов, может так и комфортнее лично вам, но в глазах клиента вы предоставляете не очень хорошее качество или более бюджетный продукт со всеми вытекающими. Приходят сомнения по качеству, вашему опыту, срокам, надежности и так далее. Это происходит из-за двух вещей: непонимание цены и синдром самозванца.
Непонимание цены можно решить простым просмотром цен на такой же продукт как и у вас. Посмотрите, сколько берут другие за этот же продукт. Вам нужно понимать не только цены, а ещё ожидания клиента, что он получит за конкретную стоимость. Это позволит вам трезво оценить стоимость вашего продукта.
Раз уж мы заговорили про психологию, то есть такая штука, как синдром самозванца. Это когда боишься что-то делать не веря в свои сил, не признавая свои успехи и заслуги. При этом вы можете быть первоклассным специалистом. Этим синдромом страдают новички в своем деле и люди, переходящие в разные сектора занятости, например, из штата компании в самозанятых специалистов или в сектор бизнеса. Тут нужно просто сделать один коммерческий проект и дальше все будет хорошо. С опытом это пройдет. Важно понять, что есть такая штука и из-за нее вы можете быть психологически не готовы брать деньги за свои услуги, тем более большие деньги. Не опускайте руки, если что-то не получилось, переделайте, подучите и снова в бой. А иначе никак. Поверьте мне, лажают абсолютно все. И крутые специалисты тоже. Учитесь на ошибках, так вы станете еще более крутым специалистом. Это неотъемлемая часть развития.
А как продавать дороже?
Возьмем соотношение цены и ценности. Есть такое понятие правило, что если вы хотите продавать дороже, на весах цена-ценность ценности должно быть больше, чем цены. Об этом и поговорим. Как увеличить свою ценность?
Я надеюсь, что вы разбираетесь в том, что вы делаете, иначе мне не совсем понятно, почему вы решили продавать дорого. Да, нужно иметь определенную компетенцию как бизнесу. Если вы только начинаете и вы специалист - развивайтесь, сделайте упор на развитие своих профессиональных навыков. Станьте лучшим в своём деле. Это база, которую нужно собрать, чтобы конкурировать со спецами топ уровня. Если же вы бизнес, то ваша компетенция может быть прокачана по щелчку пальцев, посредством найма крутого спеца. Вуаля, вы уже на голову выше. Команда, сотрудники - это ваш актив. Те люди, которыми вы заполняете свой штат и будут воплощать ваши результаты. Если вы не знаете с чего начать, то начните с чего-нибудь. Это не имеет значения. Практически во всех нишах есть разный ценовой сегмент: «подешевле», «середнячок», «круто» и «люкс по-богатому». Начните с подешевле, если нет ресурсов сразу прыгать в «дорого-богато». Во всех этих ценовых сегментах совершенно разные клиенты и своя специфика, даже внутри одной пиши. Делайте то, что вы можете делать с тем, что у вас есть на данный момент.
Если вы продаёте точно такой же продукт дороже, чем у конкурентов в соседнем магазине, то рано или поздно у вас перестанут покупать. А зачем переплачивать? Продукт должен отличаться, и если он дороже, это должно быть оправданно. Объясните покупателю, почему столько стоит. Это должно быть логично, чтобы у вас это не спрашивали.
Посмотрите на топ конкурентов в вашей отрасли. Вы должны быть не хуже. Шучу, вы должны быть в несколько раз лучше. В чем именно - это уже вопрос к вам. Понятно, что качество должно быть на высоком уровне. Но зачастую не качество, а например, сервис решает важную роль в оправданной «дороговизне». Возьмём сферу такси. Я знаю, что вилли, это такси, предлагает сервис круче, чем у обычных агрегаторов, поэтому цены там выше и клиенты идут к ним не столько за поездкой из пункта а в пункт б, сколько за сервисом. В обязанности водителя входит обязательное открытие двери для пассажира. Позиционируются они как сервис личных водителей. То есть к вам приезжает не такси, а личный водитель. Предложит включить вашу любимую музыку, можно подключить свой телефон. Ну и водичка конечно. Чем больше возятся с клиентом, тем это дороже. Это логично. Что из компонентов бизнеса выделить для отличия - это ваш креатив. Посмотрите на своих конкурентов и представьте себя в роли клиента. Чего там не хватает? Что можно добавить или поменять? Пофантазируйте над этим, но не уходите в дебри. После анализа конкурентов вам нужно продумать продукт, который будет заманчивее и лучше, по сравнению с остальными.
Услуга нужна по случаю, решение проблемы- каждый день. В большинстве случаев, люди платят за решение своих проблем, за снятие головной боли. И чем филиграннее им это сделают, тем будет дороже. Услуги сами по себе имеют определенную стоимость. Узконаправленные услуги всегда дороже, потому, что подразумевается более высокий уровень компетентности в вопросе. Платят дороже за: более высокий уровень компетентности по конкретному решению проблемы, за узконаправленные услуги. Приведу пример с автосервисом. Есть мультибрендовый автосервис, который чинит все подряд, а есть сервис, который занимается только вашей маркой автомобиля. В какой вы поедете? Очевидно, что в сервисе, который занимается одной маркой, выше компетентность по ремонту автомобилей этой марки. В мультибрендовом автосервисе могут не знать всех нюансов. Возьмём в пример фотографа. Его услуги стоят дороже, когда он фотографирует не все подряд, а например животных для рекламы или деловой портрет для руководителей компаний или сотрудников. Понятно, что с животными нужно уметь обращаться, чтобы получить хорошую фотографию? Это как раз добавочная стоимость фотографа животных, так как далеко не каждый фотограф сможет посюсюкаться с огромной собакой или диким котом. Поэтому фотограф обладает двумя компетенциями и, складывая их вместе, получает больше за счет того, что он может, благодаря такому сочетанию своих умений. Если это возможно в вашей нише, повысьте качество продукта по сравнению с конкурентами. Часто, качество понятие очень относительное и у всех плюс минус одинаково. Тут в действие вступает сервис. Как и в случае с такси, сервис может увеличить стоимость услуг и помочь выделиться среди конкурентов. Например, дополнительная услуга, сопутствующая, прямо или косвенно влияющая на дальнейшее использование вашего продукта клиентом. Кроме сервиса это может быть поддержка продукта, гарантия или статус. Или, как в случае с фотографом или автосервисом, узконаправленность. Выпишите свойства своего продукта подумайте, какие из них можно поменять, улучшить, от чего можно отказаться вовсе?